——与广东欧派集团有限公司董事长姚良松谈经营之道

    创立于1994年的广东欧派集团有限公司，如今已经俨然是一个体系庞大的国度。
　  拥有占地30万平方米的世界级橱柜生产基地，年产达到30万套，总部员工逾5000人；其分销体系更是日渐庞大，于世界各地构建的3000多个销售服务网点，其中国内有2000多家专营商场，欧派这样的生产规模和分销体系现在可说已经是雄霸亚洲。而且，这个庞大体系的销售业绩多年来保持着50%左右的惊人增速。 
 

　然而，这艘家居航母也面临着很多不确定的市场因素，最让记者关心的是，如今上游的房地产行业面临着几乎可以说是史无前例的严厉的宏观调控，这艘庞大的航母是否也会面临着“船大难掉头”的困局？
　对于目前复杂的市场状况，对于如何治理欧派这个庞大的体系，其最高统领者———姚良松，却深谙“对立统一”的辩证思维。
　在与姚良松一同讨论欧派的经营之道时，记者发现，这个一度叱咤风云的“中国橱柜第一人”，在始终保持对市场战战兢兢、如履薄冰的敬畏之情的同时，也同时保持着对市场风云变幻处变不惊的从容和淡定。
　这不由得让人想起道家鼻祖老子的一句经典名言———“治大国，若烹小鲜”。

欧派的产品，如今更加注重国际化视野

　烹小鲜要不时不食　企业经营要相时而动
　【释义】：何为“治大国，若烹小鲜”？其中一个理由就是，广东人烹饪海鲜讲究不时不食，因此才有“春边秋鲤夏三黎”的说法。企业经营，同样要讲究相时而动。
　今年4月，房地产新政迅猛地出击，位于下游的家居行业多多少少都已感到刺骨寒风正在袭来。
　姚良松对这一场“地产风暴”有着与众多同行不太一样的看法。“宏观调控对房地产市场的长远健康发展是有好处的，对下游的家居行业也是如此，当然，短期的阵痛是难免的，但是影响不会很大。目前家居市场的状况，正处于暴雨形成的前期，乌云已经在其他区域形成，但要来到下游的家居市场，还有一定的传导过程。欧派现在要做的，就是做好乌云飘过来前的各种准备”。
　当别的商家都想着现金为王、收缩战线，屯粮度过寒冬的时候，欧派选择了另外一种过冬的方式。“我们趁着天还晴，目前正在完善从生产、销售到服务的全方位体系，我们全国有1000多个专卖店都在装修和完善，我们希望以更有说服力的现场来吸引消费者购买。在国家的宏观政策面前，我们没有办法改变蛋糕的大小，却有能力让自己占据更大的蛋糕份额”。
　房地产市场的不景气，给欧派却带来了意想不到的大礼，今年以来，欧派来自开发商的工程订单比去年同期大约增长了260%，“以前楼好卖的时候，开发商随便找什么人装修都能把楼卖出去，现在开发商发现，要吸引消费者，交楼的装修标准就要多用名牌产品”。在记者采访的当天，欧派就迎来了两个知名开发商的参观洽谈，一个近在广州，而另一个则来自杭州。

欧派是最早启用形象代言人的家居企业之一，以蒋雯丽代言欧派，使欧派在二线城市推广时减少了很多阻力

　烹小鲜要注意选材，治企业要注意用人
　【释义】：没有质量好的食材，没有合适的调味料，难以成就一道鲜美的好菜。在如今的市场竞争当中，优秀的员工、精诚团结的分销渠道、诚信可靠的合作伙伴，这些所有与人有关的因素，都是企业获得良好发展的内外部环境的重要条件，缺少了这些，企业只能是孤掌难鸣。
　说到“为暴风雨到来”而做的准备时，姚良松还强调了一点———要做好营销人员的培训。在经典的管理学理论中，没有无用的员工，只有不恰当的岗位。而欧派很注重培训，其总部有大约50个专职培训师，新员工的培训时间系统而专业，这里每周三都会针对近期入职的员工进行培训，每年七月，还有专门针对新入职的应届毕业生的相关培训规划。
　渠道，是不少企业都会遇到的难题，而欧派在全国一二线城市基本都建立了自己成熟的分销体系。欧派同样非常注重对经销商的培训投入，据不完全统计，每年欧派投入到经销商培训方面的开支，竟高达千万元的水平。
　当然，培训只是让企业可以找到可用之人，而建立起利益共同体，则能让欧派留住这些可用之人。据了解，欧派的薪酬水平一直位于同行内的前茅，记者私下采访过几位欧派的工作人员，大家对其薪酬的满意程度普遍较高。
　而欧派的经销制度也是相当优惠的。一位做橱柜的经销商曾经说过：“如果代理欧派都不能赚钱的话，说明他真的不会做市场。”因为业界都知道姚良松的大方，每次年会，姚良松都会把“优先考虑经销商利益”的原则重复一次，最直接的一点就是给经销商合适的进货价。这几年原材料涨价压力明显，欧派内部不乏要求提价的声音，但姚良松首先想到的是以降低经营管理成本来降低总成本，能够不涨价就尽量不涨价。与经销商结成共同进退的利益共同体，是欧派多年来分销渠道一直都很稳定的重要因素。
　小鲜经不起折腾，企业同样如此
　【释义】：烹小鲜不能折腾，小鲜是很嫩的，如果老是翻过来、翻过去，就会弄碎了。治理企业当然也不能来回折腾。
　今年3月，欧派启动了“龙腾虎跃计划”，宣布欧派立意要成为整体家居的第一品牌。为此，欧派以整体橱柜为旗舰，厨房电器、整体衣柜、整体卫浴、木门、集成吊顶为舰群的舰队要扬帆远航。然而，与一些同行企业相比，这种全方位的战略未免显得有些滞后，因为早在一两年前，就已经有人提出“整体家居”的口号了。
　姚良松丝毫不在乎自己这种“后发制人”，因为他一直想打的是稳扎稳打的“阵地战”。他认为，企业经不起太多的时进时退折腾。“即使要做整体家居，欧派的策略也是不熟不做，我们要从有较大相关优势的行业入手，成熟一个做一个，比如说，从橱柜到衣柜，再到木门，这几个行业都有共同点：那都是量身定做的产品。这样，管理体系、人才和品牌都可以共用，销售网络也可以共用，就连顾客群都可以共用。”实际上，这种战略初步证明是成功的，像欧派衣柜产品，去年全年的平均增幅就达到100%左右。
　烹小鲜要掌握火候，企业发展要掌握节奏
　【释义】：懂得烹饪的人都知道，烹饪艺术的核心部分，就是掌握火侯。而小鲜，又是各种烹饪材料中最为娇嫩的，更要细心伺候。组织管理也是如此。
　通过银行信贷谋求更快的发展，是很多企业都会选择的策略。欧派也是如此，不过，欧派一直小心翼翼地维持着合理的资产负债比例。
　“由于我们的还款记录好，很多银行都会主动要求给我们贷款，一些境外的投资银行也争着给我们投资，愿意给几个亿的人很多，可是，我们认为，50%以下的资产负债比例对家居企业才是比较健康的。其实，就目前我们的订单水平看，我们的年销售增速可以达到接近100%的水平，但我们认为，像这种定制形式的家居企业，不适合过快拓展，因为很多事情不是多投钱，引进一两条生产线就能够完成的，人员、管理都需要跟上去，每年50%以上的增速就已经足够了，再快了就会给企业埋下发展的后患”。
　如今，经过16年的发展的欧派集团，目标已越来越清晰，那就是立足整体家居产业，做世界级的欧派，并为此建立长达十多年的中长期发展战略，计划用十五年左右的时间，将欧派建设成为国际著名的现代家居集团。至2011年，基本完成名牌战略计划，初步建成欧派名牌体系，集团实现年度产销额35-40亿元；至2014年，成为国内一流的现代家居企业集团，实现集团年产销额80-100亿元；至2024年，把欧派建设成为世界一流的现代家居产业集团。

“山外有山”挂在姚良松办公室的墙上，也写在姚良松的心里

　■采访手记
　姚良松：称职的右后卫
　在姚良松的办公室，笔者第一眼就留意到他左手小臂上紧缠的绷带。对于自己的受伤，姚良松笑着说，前几天和同事踢足球的时候，不小心摔倒了，同时又被后面冲上来的人踩了一脚；即使面对拍摄镜头，姚良松也只是稍微整理一下衣服，神情依然自若，一点儿也没有故意收起受伤手臂的意思。
　自然、自信，这些都很轻易地流露在姚良松的脸上。
　其实，让很多人都会感到意外的是，踏上成功之路多年的姚良松，依然保持着健康的生活方式：喜欢踢足球，逢周一、周四下午，如果没有出差或特别重要的应酬，他都会准时出现在足球场上，而且雷打不动。“我踢的是右后卫，我拦截和传球的技术还不错，尤其是拦截，一般情况下很少有人能过我这一关的”。踢了30年足球的姚良松说到足球，脸上写满自信。
　对于姚良松来说，踢球不仅是因为爱好这么简单。踢球，可以让他有一个健康的身体，其次，每次在球场上酣畅淋漓地奔跑、出一身汗，感觉是非常愉快的，也是一种释放压力的方式。要知道，做企业的压力是特别大的，踢球是一种很好的解压方式。足球讲究团队合作、讲究攻防结合，从足球中也能寻找到企业管理的智慧。或许，这正是姚良松能够获得事业成功的重要原因之一。