首届欧派厨房文化节暨第二届欧派厨卫文化研讨会10月12日上午在广州鸣泉居举行，在讨论会过后，全国工商联家具装饰业商会橱柜委员会执行会长、欧派企业董事长姚良松、中国建筑装饰协会常务副会长徐朋以及中国建筑装饰协会厨卫工程委员会秘书长田万良接受30多家媒体的现场采访
主持人：下面是自由讨论，现在是记者可以提问时间。
    南方都市报：我跟欧派是多年的老朋友了，开门见山问姚总一个问题，既然谈到了欧洲和中国的对接，我们关心欧派将中国传统文化融入到设计中，是否推出具体的产品和表现。黄金周刚刚过去，听到欧派介绍今年比去年增长了160%，黄金周的反应是怎样的？
    姚总：感谢您多年的支持，我们有20多个团队进行设计，我们将中国文化传统的理念融入产品设计中，我们的20多个设计师都是中国人，所以会将中国的传统文化融入到我们的产品中。我们也会请意大利的设计师对我们设计的产品进行改进。我们的设计师也会到欧洲等地的会展去参观学习。他们也会摄取西方的设计理念，但是他们本身是中国人，我们也会将欧洲的设计师请到中国，让他们共同的切磋，指出设计的线条和工艺中存在的问题。
    我们有一个意大利的设计师跟我们长期的签定合同，他们的学生也会定期到中国跟我们进行设计理念交流，所以我们可以很好的将东方和西方的文化结合起来。
    今年上半年增长率应该是60%多，并不是160%，今年的增长率并不奇怪，12年来，基本上没有低于50%的，都是50%—80%，近十年我们的增长率都是50%—80%，虽然每年都有困难，今年我们也碰到了一些困难。今年我们在北京和上海制订的是强劲的发展计划，后来看到北京、上海的市场受宏观调控的影响是比较大的，所以我们将计划进行了调整，就没有很猛烈的冲。市场除了北京、上海外，其他的市场增长还是不错的。包括其他的省会、地级市的增长都是很好的。
    上半年增长是很好的，国庆黄金周的感觉还是可以的，广州跟去年相比是持平的。我们认为广州、深圳业略有影响，但是影响不大。其他的地级市发展很快，因为房地产发展很快，所以带动了我们的发展。

研讨会现场

   厦门日报：三年前我曾经说过，中国橱柜发展的历程是引进、吸收、改造、创新、出口的过程。前二、三个月，上海雅贝尔说，中国橱柜出口的高潮就在2007年，所以他们做准备的工作。欧派是中国橱柜的领头羊，出口方面也是做得比较早，也是做得比较好的。请问姚总，在出口方面，你们是如何考虑的。目前作了哪些工作，你们出口的方式，主要是以专卖店的方式，还是以大卖场的方式，还是以工程为主。
    姚总：客观的来讲，出口方面还没有找到好的模式。广州市管外贸的副市长批了四个摊位给我们，上个月来我们这里视察，我很惭愧的说，因为橱柜非标性，我们前年才摸索，今年的出口增长了300%，但是因为去年的基数比较低，也就是1000万元人民币，今年增长了300%，也就是3000万元左右。
    前几天我们开现场会议的时候说，我们现在就要找模式。因为欧派整个的生产体系，95%都是内销为主。国内有近800多个专卖店，还包括了橱柜、衣柜等等，整个橱柜和衣柜、卫浴加起来号称1000多家，所以我们是以内销为主。国外的标准和系列用材都不同的。国外的报价也是比较复杂的，美国、非洲的方式也是不同的，所以我们的磨合还在进行。
    因为标准是不同的，而且橱柜本身就是量身订做的，所以我们就是一个楼盘一个楼盘的做，我们在美国、南非、越南、澳洲、加拿大也开了一些专卖店，但还无法形成大量的销售。
    美国的一个店我们搞了三、四年，每个月都有增长，也就是几十套，但是量不多，所以我们的出口还没有形成比较好的模式。模式我们是清楚的，但是资源还是以国内为主的。国外如果要建生产线的话，就会削减国内的销售，我们会分一点精力到国外，但是又不敢将太多的精力放在国外，因为我们95%的销售来自于国内的。
    华西都市报：我从成都来的，我们知道家居的消费能力是很强的，例如圣象地板，他们的老总说，在西部的销售量占到了全国四分之一强，说明四川在家居的消费量是很大的。欧派作为橱柜的领军企业，我在四川也做了一个类似的调查，欧派在四川的影响力不是很大。姚总您业介绍了在北京、上海发展的情况，西部是很大的市场，成都作为省会，欧派是否有发展的计划？
    姚总：我的理念是，我做人心比较软的，我对经销商的态度是，刚性不够。据我所知，有很多的家居以及橱柜的品牌，如果代理商不行话，说撤销就撤销，这方面我不够猛。成都的问题就是经销商不行，我们的产品质价比以及品牌，我们认为欧派的竞争力是很强的。欧派80%的经销商都是赚钱的，只有20%的经销商是不赚钱的。成都虽然是赚钱的，但是搞不大，因为跟他的能力有关的。成都为什么一直搞不起来，只要悟性是中等，不要太差，就可以搞起来，很多的地方都可以赚钱的。成都的经销商已经列入整改的序列，我们内部有人建议撤销成都的经销商，但是我们还会给他机会的。我们是以人为本的，包括成都的经销商，尽管干不好，也不会倾家荡产的，你可以卖给另外一个经销商，我们公司可以承认你的经营，你出95%的收益，公司只收5%。
    例如济南做得不好，实在不行，我就强迫他将经营权都卖了，我们有品牌的经营权的转让制度。例如广东的东莞市，品牌的经营权可以卖到15—20万元。基本上欧派是大家的，我们只输入5%的费用给营销上。我们不会像其他的品牌和厂家，不让你做，就让经销商倾家荡产，我们会给经销商三个月的时间，让你去找新的代理商，我们也在找代理商，三个月内你找不到，就会让你禁止了。
    目前，成都有很多人都想干，那么原来的经销商就会价高者得进行转让，重庆做得都是不错的，一年的销售都有一千多万元，但是成都我们就比较遗憾，做得不好，目前销售不好的城市越来越少了，省会城市的竞争力越来越好了。
    以前有老总说，欧派的竞争力这么强，为什么深圳搞不好。但是目前的情况来看，深圳的增长率也达到了100%的增长率。
中国质量报：徐会长讲了产业发展和可持续发展的问题，要作大这个产业，标准化生产是非常重要的问题，姚总也讲了，产品是量身订做比较多的个性化产品，个性化和标准化之间如何协调，解决矛盾，找到发展点。
    姚总：标准化有两个问题，一个是国家的标准化，例如甲醛的含量是强制性的，很多的都是引导和指导的。以前也有标准，但是标准都不是强制性，而是引导的。这种标准实施后，可以跟电气、五金配件的配合就会更加的方便，我们上游的供应商也会更加的好做。按照这个模式购买，电气就会配套，这是好的事情。这方面建设部刚刚批下来，但还是需要主流的厂家共动的引导。

研讨会现场

    上次我们在上海也研究了这个问题，行业的会长会议也讨论了这个问题，主流的厂家共同的使用标准。还有一个概念是企业，如何将千家万户的定单变成标准化的生产。如果一天一百单变成一天二百单，就扩大了产量和人数，如果这样的话，企业就没有竞争化优势，如何将规模化变成规模化的优势，我们借鉴了国外的经验。
    每天我们生产三、四百橱柜，每一套是非标的，是量身订做的，但是柜身和门是有标准的，标准化的生产线只占了四分之一厂房的位置。非标准化的生产线占了四分之三。标准化的生产线生产了80%的柜子，非标准的生产线生产了20%的柜子。如果你家里有10个柜子，我首先将你的8个柜子从设计就开始引导，变成了标准，只有两个柜子是非标准的。那么我们就从做好的库房中拿到货，只有少部分是非标准的。
    目前中药也是这样的，将部分药做好，其他的一部分是非标准再进行加工。对于公司总部来说，将无限的非标准产品集中进行整合和排列，将80%变成标准化，目前我们也达到了70%，我们的目标是80%—85%变成标准柜，但是顾客感觉不到，标准化还是需要量支撑的，如果量少了就没有意义了，也是很难整合的。
    北京青年报：有一些橱柜的老总会谈到，到每家每户安装橱柜时有问题，因为建筑质量造成了误差，欧派强调量身订做，这是否是矛盾的，还是你们在现场安装、图纸、实物的过程中有特别的控制手段。
    姚总：顾客装修的客观存在我们是无法改变的，例如墙必须要直的地否则无法做橱柜的，墙两边的尺寸如果不对称也无法做的，但是没有办法你不做别人就会做的。很多的墙角不是直的，很多的墙两边是不对称的。都是这样的情况，包括柱子也不是方方正正的，我们为了做生意，我们就是要研究市场的存在，我们如何适应客户的需求，我们就做了很多的办法，例如电脑的辅助设计，有一些地方我们要量很多次，也会有出错率的，这是没有办法的。我们不能让装修公司按照我们的标准去装修，有一些装修例如瓷片就不标准或者没有直角，这都是有可能的，尤其是厨房是最复杂的，各种管线和拐角都有的。我们的厨房不象国外的厨房，还是比较复杂的，我们只能去适应和研究，避免类似的问题出现。
    搜房网：刚才您在谈话中提到了意大利橱柜的特点是设计，德国的特点是工艺，英国带给我们的是厚重，您认为中国的橱柜拥有的特点是怎样的？中国橱柜缺乏产品文化，是否是因为太多的学习和模仿了欧洲的风格。如果中国的橱柜要有自己的产品文化，是否要去除欧洲化。
还有一个问题请问田秘书长，今天的研讨会有一个议题，中西文化合璧，您认为欧洲与中国文化的对接点在哪里？
     姚总：橱柜的文化是从欧洲引进的，刚才我也一直在强调，没有必要去除欧洲化，就象西装一样，有一些有点，完全是可以引进的。产品不管是家具服装，都要跟中国的文化关联，根和源头都是存在的，所以要结合起来。对于中国好的元素就要吸收，欧洲的橱柜有自己的特点，柜子都是非常大的，抽屉都是一米的，各种厨房也是比较大的。在这种情况下，如果完全系照抄欧洲是不行的，我们的厨房一般只有几个平方米，如何将大的橱柜放在其中，所以我们要结合中国厨房的文化。
    就中国来讲也有很多的不同，北方人喜欢暖色，南方喜欢单色，所以我们要推当地文化的色调。如果将北方的大红色调放在南方就不适合了。德国的门角要耐用60万次，这样的工艺设计我们就要使用，中国的橱柜也使用意大利设计的罗马柱，所以中国的文化最大的特点就是融合。上次美国又发现了成吉思汗的后代，融合后，痕迹都没有了，要认真的研究才会发现痕迹，这样才可以不断的演变。人的需求就跟文化搀杂在一起，企业就要不断的研究人的需求，之后顺从消费者的需求，也就顺从了文化的需求。

现场嘉宾答记者问

    田秘书长：说到橱柜，欧洲文化和中国的文化契合点，一个是要注意中橱和西橱在使用上有功能的区别。总体建筑标准是不同的，我们说的建筑标准，除了建设部制订的厨房标准。欧洲和日本都有不同的厨房标准，例如电梯安装的位置，管道供热和燃起管道安装的位置都要有强制性的标准，现在厨房装修最大的困惑是，国家在基础建设上的标准不够，相对滞后了，导致了橱柜加工订单非常的复杂，基本上都是量身订做的，一个小区的户型就有上百个，所以我们从规划上跟国外是有差距的。所以不要有中橱和西橱的区别，欧洲人特别的喜欢中国的瓷器，而且价格不断的攀升。欧洲的文化，从建筑来说，要比中国发展得早，主要还是强调标准化和文化的区别。
    甘肃兰州日报：内陆省份原来的竞争不激烈，现在随着经济的发展，消费业越来越激烈了。兰州有一个特点，很多的品牌占领西北市场时候，首先占领兰州，之后占领西宁和宁夏，欧派如何在兰州布局，如何加强和巩固？
    姚总：我听说兰州和西北的几个省会的欧派销售得不错的，但是我没有去过，今年年底前会去的。这几个地方的营业情况是不错的，欧派产品的竞争力我们自认为还是不错的，我们以前将欧派比作切尔西队，以前的前锋、中场、后卫、守门员都是不错的，但是没有明显的大牌，欧派的竞争力来说还是不错的。如果当地的代理商有中上的资质和悟性就会使销售很好的，欧派成也销售商，败也销售商。代理商的门槛制订得比较低，所以扩张得比较快，代理商进来的时候，也没有交订金，因为我们不卖经营权，所以进来的经销商的层次差别比较大，有一些好的就会经营得比较好，因为他们本身有支撑
     我们将会继续巩固欧派的基础竞争力，无论前锋、中场、后场都要巩固，我们已经开始考虑07年市场和竞争力，如何提高竞争力。一个企业无论技术、生产、质量、营销网络、团队、品牌、广告等等是综合的体系，我们还是会用以前的办法，好的城市我们会总体支持，不好的城市我们会加强总体竞争力的基础上，也要更换代理商，这一步迈得不坚决，否则就会更快的提升竞争力。
    中国消费者报：我们知道国外企业信用体系，包括公民的信用体系是很完善的。中国家具的投诉还是比较多的，欧派在这方面有什么样的措施？我们知道姚总在诚信方面也做了很多的事情。
    姚总：我刚开始下海的时候，我负过债，一朝被蛇咬，一生怕草绳，所以欧派的负债率很低。我是客家人，体现了唯物经济，说得不好听就是保守，好听就是稳健，所以我们没有拖欠过工人的工资，也没有一个供应商在财务等着要钱，我们借银行的钱比较少。例如向银行借款500万元，一年后还要再借，但是前提要先还。我办得最早的生意就是科信公司，就是要讲究科学和信用。所以公司倡导公平和光明。
    至于如何建立售后服务的信用，我们搞橱柜的老总是昌河制造飞机厂的工艺师，他说要让产品尽量的不要出错。我们的产品封边后，几年后都不会裂开，即使用钳子拔也拔不出来。
    我们用材曾经有争议，以前用的都是国内的，用完了以后，月结帐。实际上可以拖欠一个月或者是一个半月，因为有一个对帐的时间。今年我们用的都是欧式的材料，基材是进口的，但是贴面是在国内的厂家贴膜的，膜也应该是进口的，但是贴是在国内。我们的板材跟国产是不同的，我们为此增加了几千万的资金，以前是一个多月后才付款给国内的经销商。现在是提前四个月给国外的经销商信用证，这样他们才会排订单生产，还有海关，所以我们就多了三、四个月的资金，既然是贴在里面，看不见的，要不要将公司的资源拿出来做这个工作，实际上这个工作最大的好处是使甲醛的标准达到了欧洲的标准。
    我们有一个争论，我们的产品不是全部的进口，因为门板有一部分不是进口的。后来我们分析了，这样的结果可以带来部分的销售，而且作为品牌厂家，短期的利益可能是不划算的，但是长远的利益还是划算的。品牌的信誉还是最重要的，所以我们愿意将资源投入到材料上，考虑我们长远的利益。售后服务方面，所有的订单可以通过电话、电脑、传真、书信等方式进行投诉。这是明年我们要重点做的工作，也就是品牌管理方面的事情。
     记者：现在很多的人对北京的房地产的前景保有观望的态度，所以家具建材的厂商会捉摸不定，甚至出现犹豫的态度，欧派在北京的发展战略是怎样的？
    北京的橱柜市场竞争非常激烈，精品有很多，主流产品方面也有很多的橱柜产品，使用的大部分是国外产品，也有国内外设计师设计的。欧派虽然拥有亚洲最大的生产基地，但是北方市场就存在物流的问题。欧派虽然是国内领先企业，但是在北京市场还属新军，如何在这么多强劲的对手中脱颖而出？
    姚总：刚才讲了，本来在北京制订了强劲的计划，但是因为北京的房地产受宏观调控的原因，所以重新评估了。我们看了很多的内参和杂志，包括建设部的官员，他们也是众说纷纭，一会儿说房价会上涨，一会儿又说房价会下跌，但是北京的建材市场是萎缩的。
    北京什么时候会回暖，我认为肯定会回暖的，按照我的估计，北京的市场量很大，不会一直冷。但是价格是上涨还是下跌，我们不是房地产业的，所以无法评论。但是北京下一步对建材和橱柜的需求量会回升的，我认为下半年的房地产会回升的，但是对橱柜的需求会滞后的，我认为北京市场明年就会回升。
    我们如何发展北京，只要北京市场回升，我们的计划就会跟着回升的势头推出的。北京和上海来讲，如果大家的力量是一样的，就象德国打苏联一样，打进行的时候，战线越长，战略的优势就变成了劣势。北京的橱柜如果要占领广州的话，那么优势要比我们大很多，因为他们要在成本、天时地利等方面大过我们。欧派的整体优势跟北京同行相比，优势不是很明显的情况下，强龙要压过地头蛇的时候，龙的势头要非常强大才可以压过地头蛇，因为存在时差和地头的偏差。
    上次有北京的消费者，看了我们的产品后说，欧派应该早一点来，你们成熟的产品早就应该进来，一个柜子卖得比电视机还要贵是不正常的。本来我们的增长是一倍的，后来因为北京房地产宏观调控的原因，增长只有50%，我想只要北京的房地产市场慢慢的回苏，我们一定会进入前三强。北京人跟其他地区的人是一样的，有钱的人特别的多，精英也是比较多的。大部分的人还是要看价格的，还有产品的综合竞争力。
    记者：现在是否已经是很强的龙，可以进军北京？
姚总：我们至少在北京已经占有一席之地，我们的竞争力是上升的。通过这几年的增长率可以看得到，我们是不断上升的。随着上升的趋势进一步的巩固，应该是有可能的。但是这些我们走着瞧吧。
主持人：因为时间的关系，今天上午的研讨会到此结束。