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中国橱柜大王，非凡经历凝炼的创业哲学
客家经济网   2011 年 11 月 6 日 18 时 4 分 33 秒 　
来源: 《致富时代》杂志 作者:零度南方   2010-10-8 15:10:04
    “中国橱柜大王”——现年45岁的姚良松，广州欧派企业董事长，他以非凡经历凝炼出的创业哲学，给我们真切的启示。
    创业前一定要想到失败的后果
　　姚良松属龙，出生于广东省梅州市平远县一个贫寒农家。他于上世纪80年代初考入北京航空学院（也就是现在的北京航空航天大学）。
　　从客家人聚居的山沟走进北京，姚良松勇敢地前行——练习普通话，参加社团活动，建立自信，走向优秀……最终，他被推举为大学生俱乐部宣传部长。为了筹集活动经费，他去卖书报、咖啡、皮包。这些小打小闹的赚钱经历，为他此后的创业做了铺垫。
　　大学毕业后，姚良松在江西景德镇昌河飞机制造厂的技工学校任教。每月收入只有60多元，却要供两个弟弟和一个妹妹读书。为了多赚钱，教书之余，姚良松借了2000多元钱。开了一家小餐馆。但半年后餐馆就开不下去了。
　　还钱的压力加上其它原因， 姚良松一咬牙，扔掉“铁饭碗”走上了创业之路。他已没有退路，只能背水一战。他借了更多的钱，承包了一家规模更大的酒楼。他将全部身心都投入到了酒楼的经营中去，没日没夜地干活。正当酒楼信誉建立起来，开始赢利时，经济形势发生了变化，酒楼的生意变得冷清起来。艰难地支撑了几个月后，他净亏了1万多元。这笔债务对当时的姚良松来说是个天文数字。万般无奈之下，1989年初的某个凌晨，姚良松登上了前往成都的火车……
　　姚良松在回顾他辞职、初次创业失败的经历时说：“当时只想着赚钱就能改善自己的境遇，却没有设计好自己的退路，没想到一旦失败可能带来的严重后果。”他认为：创业就会有风险，不要认为自己一定会成功；创业之前，要想好赚钱了怎么发展，也要想好亏本了如何善后，总之要理智地想清楚万一失败了怎么办，自己是不是可以承受失败的后果。因为失败会带来非常严重的后遗症，不仅影响自己，还会影响亲戚朋友，受损的不只是金钱，还包括精神和身体。如果不想清楚，有可能一次失败，一生都难以翻身。
　　启示一：创业要想好后路，既可进也要可退，把成功与失败之后的路径尽可能想清楚。
    创业机会只在“灯火阑珊处”
　　1989年到1990年间的一年多时间里，姚良松辗转流浪于成都、上海、泉州、厦门、南京、西安等地，一直处于不断找工作和不断失业的状态。希望总是有的，但失望更多。“我最穷的时候，身上只有两毛钱，走在路上饿极了却连一个茶叶蛋也吃不起。”姚良松回忆他人生最艰辛的时光时说。
　　机会确实就在不断的寻找中。1991年，姚良松成了浙江平阳无线电厂的医疗器械业务员。那时，医疗器械、保健品类产品正红火，利润也高。姚良松赚到了钱，继而创办了医疗器械公司。那时的他一年可赚几十万，终于积累起了自己的“第一桶金”。 
　　在医疗器械市场上摸爬滚打了3年后，敏锐的姚良松看到了这个行业的发展瓶颈：市场容量有限，竞争激烈；产品生命周期长，销售出去后就要去开拓新市场，不具有可持续性；由于技术和资金原因，不可能做自己的品牌，不能真正创办属于自己的事业……
　　为了“创办属于自己的事业”，姚良松仍在不断寻找。他思考、考察过许多项目，如健身器材、房地产，甚至包括“客家娘酒”这种极具特色的稀罕项目。但他反复分析后认为，这些项目都不理想，无法实现自己“干大事”、打造品牌的构想。
　　合适的创业项目、创业机会在哪里？
　　机会完全是偶然发现的。那是1994年初，当时在广州的姚良松陪妹妹到新开盘的丽江花园看房子，样板房里精美的橱柜吸引了众人的目光，妹妹更是感叹说：“将来我的厨房里也能有一套这样的橱柜就太好了！”妹妹的话引发了姚良松的思考：妹妹只是一个打工妹，连她都想拥有这么一套橱柜，那这个市场的潜力一定不小，这是不是一个好的创业项目呢？
　　姚良松马上展开了市场调研。通过调研得知，当时他们看的楼盘样板房是香港人做的，厨房里的橱柜则是从欧洲进口的，国内还没有生产类似产品的；而进入欧式橱柜这个行业的投资并不大，也基本没有市场竞争……这确实是个极佳的创业切入点。
　　姚良松终于选准了创业项目。由此，诞生了10年后的“中国橱柜大王”。
　　启示二：创业项目一定要精挑细选。但创业项目不会凭空而来，在众里寻它千百度后，它只在“灯火阑珊处”。
    创业要成功，关键在营销
    虽然认为自己选对了创业项目，但由于曾有过重大失败的教训，姚良松在进入橱柜行业时，还是选择了“投石问路”的办法。
　　1994年，他先是拿出十多万元买了一些简单的设备和材料，请来技工模仿着做出了3套欧式橱柜的样柜；然后在一座写字楼里租了40平方米的房子做展厅，再把3套欧式橱柜搬进去。他花1000多元钱在《羊城晚报》、《南方日报》上做了个烟盒大的广告，然后就静等客户上门。
　　那几天场面火爆，姚良松对客户迎来送往应接不暇，5天内就接了60多套欧式橱柜的订单……这果然是一个利润丰厚，而且在当时基本没有竞争的领域！
　　没有什么可犹豫的了！姚良松拿出自己一半的积蓄150万元，注册了“欧派"品牌，创立了欧派企业，正式租赁厂房、购买设备，开始了规模化的生产。同时，他还在广州当时的黄金地段租了一个300平方米的商场，搞“永不落幕的橱柜展”。
　　姚良松率先将欧洲“整体橱柜”概念引入中国，他成为了中国现代厨柜产业的领潮人、“中国厨房革命”的倡导者。
　　但接下来的发展绝非一帆风顺，欧派企业初创就遭遇了资金差点断流、几乎折戟沉沙的危局。客户们的热情似乎在几天内就耗尽了，姚良松在开始大规模经营后，反而门可罗雀，找不到客户了。150万元的投资很快花光，再投了50万元只撑了三个月，再投50万元还是经营惨淡……姚良松的全部积蓄就快用光了。心急如焚的姚良松告诉自己必须挺下去！
　　他压制住心中的焦躁，“淡定悠闲”地带着公司相关人员到白云山喝茶聊天，力争在平和的心态下找出理性的解决之道。最终他决定从“启蒙”入手，从改变消费者的观念入手，不做硬广告，而是“润物细无声”，用软性广告来增加消费者对欧式橱柜的认识。
    姚良松请来家居专家在电视上作讲座，请来写手在报纸杂志上发表专栏文章，描绘“厨房似厅堂，厨房胜厅堂”的家居环境，倡导“将母亲、妻子从脏乱的厨房解放出来”的生活理念，展望“欧洲品质，中国价”、“昔日王谢堂前燕，飞入寻常百姓家”的未来……终于，1994年底，在姚良松即将花光最后一分钱的时候，广州的橱柜市场悄然升温了！欧派企业度过了企业初创资金断流的危险期。1995年，欧派橱柜的销售收入超过2000万元。此后，姚良松和他的欧派企业便走上了迅速发展的快车道。
　　经过10年发展，到2004年，欧派企业的员工已达1万多人，建成了面积20万平方米的欧派工业园，成为“亚洲橱柜制造中心”；同时，姚良松已将专营店开到了全国500多个大中城市，达800多家；一年生产、销售橱柜10万余套，是行业第二位的4倍……姚良松已是名符其实的“中国橱柜大王”。
　　2007年，姚良松进一步发力，推出了欧派“营销三部曲”：万山橙遍，千舸争流，百炼成金。“万山橙遍”是指品牌传播；“千舸争流”是指遍布全国的千家销售终端，进一步提升渠道竞争力；“百炼成金”则致力于欧派产品、服务的进一步完善，提升欧派的基础竞争力。 
　　2008年，姚良松又在珠海高调召开了“欧派2008年营销年会”，对外公布了震撼整个家居产业的“新巅峰计划”……
　　在总结创业成功的经验时，姚良松认为创业要成功，关键在营销。他相信营销是一种“仁者见仁，智者见智”的经营观，而这种经营观的形成，需要一点一滴通过实战经验积累起来，并最终上升到理论高度，形成营销智慧。这种营销智慧，就是要花最少的钱让消费者关注自己的产品，并通过独特的创意引起消费者的购买欲望。
　　启示三：不论是经营什么规模的企业，卖什么产品和服务，能否成功的关键，在于创业者的营销能力。
    创业追求无极限，但目的之一是提高生活质量
　　2004年3月15日，在姚良松的提议下，欧派企业在广东省消委会和省装饰材料行业协会支持下，发布了“取道于诚，信行天下”为主题的“3•15诚信与维权”宣言，号召行业“坚持诚信，服务社会”，致力于建设与维护完整的“企业共信圈”。
　　正像姚良松所倡导的，他一向重视诚信和产品质量，认为产品质量是创业成功的基础。当然，这里的产品是泛指，既包括具体的实物产品，也包括无形的服务类产品。
　　正是对产品质量和诚信的重视，这一年，欧派企业作为惟一代表中国厨柜形象的企业，率先将产品出口到美国、加拿大、澳大利亚、日本等20余个国家和地区，开创了中国厨柜参与国际市场的新局面。从那时起，姚良松的目标，是实现欧派从中国厨柜业龙头企业向世界主要厨柜产销企业的转变，从中国名牌走向世界名牌。
　　2006年，姚良松获得了广东省“十大经济风云人物”称号，欧派企业则成为全国厨柜行业首个通过“中国环境标志产品”认证的品牌，并被全国工商联授予“中国厨柜行业领军品牌”荣誉称号。
　　2008年，姚良松公布的欧派“新巅峰计划”，是个三年发展战略规划，包括“蝶变2008、飞2009、炫动2010”，内容涵盖了产业、营销、制造三大方面。这个计划显示，姚良松的雄心决不仅仅是做“中国橱柜大王”。其实，欧派橱柜早就不是纯粹的橱柜世界。由于欧派的橱柜专卖店早就被许多厨房家电商盯上，他们想通过欧派的渠道来销售自己企业生产的抽油烟机、灶具、消毒碗柜等，欧派便顺水推舟，把一些厨房家电、刀架、转盘、灶具等都设计到橱柜里，实现真正的“厨房一体化”效果，实现了经营的多元化。但姚良松又不仅仅满足于厨房产品的多元化，他计划整合家居产业，将所有的家居如沙发、床等都纳入欧派旗下，并在全国建起2000～3000个销售网点。这个计划实现后，欧派将成为以欧派厨柜为旗舰，以欧派厨电、欧派卫浴、欧派衣柜、欧派建材等为舰队的欧派整体家居企业舰群。
　　2010年3月中旬，姚良松在接受采访时说：“我创业的目的，是为了自己和别人生活质量的提高，为了追求一个‘美好家园’，一个拥有绿草青青的工厂、有着‘公平、光明、团结、自由’文化天空的企业家园，实现物质和精神合一的价值观。”
　　启示四：对创业成功的无极限的追求是创业者的美德；但在此美德之下，也不应忘记创业的目的，那就是为了提高自己、亲人、社会公众的生活质量和精神追求！□
　　编辑／翊文
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