广州欧派企业集团公司营销总经理姚吉庆做客搜狐

    中国的现代厨房家具行业是在摸索、学习的过程中，借鉴外国经验，逐步发展起来的。中国厨房家具行业经过二十年的发展，取得了巨大的成就，已形成了一个包括两万多家厨房家具店，覆盖全国所有的省会城市、二级城市以及超过90%的县级市场的庞大的产业体系。一批优秀的企业涌现，欧派、科宝等十余家厨房家具企业已建立起全国性的销售网络，达到数亿至十几亿的销售规模；另有三十家左右的企业初具全国性品牌的特征或已在特定区域取得优势地位，另有上百家企业正处在快速发展过程中，有望成为行业中的重要力量。 
　　这样一个朝阳产业的出现，对于推动就业、提高人民生活水平有很大的帮助。恰逢今年是中国建国六十周年，在这种光辉时刻，有必要对厨房家具行业进行回顾与梳理。“厨房家具二十年行业大展示”活动是由搜狐家居、焦点家居网、中国家具协会厨房家具专业委员会、世界厨卫协会主办的。活动将全面深刻地总结和评估这二十年来厨房家具行业的发展状况，并探讨下一个二十年的前进方向，从而引导整个行业持续健康的发展。 
　　时间：2009年8月31日 
　　地点： sohu大厦 
　　嘉宾：广州欧派企业集团公司营销总经理 姚吉庆 
　　主持：胡艳力 
以下是厨房家具20年系列访谈之四： 
　　【胡艳力】：广大网友，下午好！欢迎来到搜狐直播间。这里是厨房家具20年人物访谈的现场，今天来做客的嘉宾就是广州欧派企业集团公司营销总经理姚吉庆，欢迎姚总。 
　　虽然我们是个历史性回顾的话题，但是我们想了解下目前市场情况，今年09年也是一个不同凡响的年份，现在市场是怎样的？欧派在市场上是怎样表现的？ 
　　【姚吉庆】：2009年前期是危机的开始，现在危机基本上慢慢减弱，对于欧派来讲，在08年的时候就定了三年规划，在08年初的时候实际上也还没有完全意识到危机会开始，当时的想法蝶变2008、飞扬2009年、炫动2010年。 
　　现在为止40%的同比增长 揭秘增长原因 
　　正好08年就遇到了金融危机，但还是用了2008年定位的主题，实际上在2009年整体的发展情况比想像的要好得多，现在为止是40%的同比增长，应该说还是蛮理想的，特别是后面这几个月，增长情况越来越好，8月份超过了50%的增速，这么一个大的环境下，市场不是很景气的情况下，还是比较满意的。 
　　【胡艳力】：这么一个同比增长幅度背后的原因是什么？ 
　　【姚吉庆】：我觉得原因几个方面，第一，在金融危机来临的时候，特别是在2008年的时候，作为欧派的决策者，以董事长为首提出了在这样的环境下我们不是冬眠而是去冬泳，在金融危机冲击橱柜家具行业的情况下，没有减少费用，而是反过来加大了投入。 
　　加大投入主要是几个方面，我觉得有几项措施： 
　　从08年开始，投资1.5个亿来做亚洲最大的制造基地，世界级的制造基地建成以后，特别在这么一种低迷的环境下能够有这么大的重拳出击，在家居行业也是不多的。这时候对鼓舞整体团队的信心，和对我们未来整个的发展奠定了非常好的基础，这是从硬件方面。 
　　基地的建设方面，可以说完全跟国际接轨，完全是由欧洲的设计师进行设计，包括引进德国豪迈整个的生产系统，所以从制造体系上完全跟世界一流的制造系统接轨，把中国的制造水平完全提到国际一流的水平上面，这是第一点。 
　　第二点，在营销方面，更加的有力度。我们广告不仅没有减少，反而增大了，像今年包括一些电视台的栏目投入的还是比较多的，包括全国高速公路的路牌都上了不少。 
　　特别我们推出了应对金融危机的火炬计划，总部投入2千万，进一步拓宽市场、进一步稳固市场，进一步提升市场，通过这几个动作，使我们在整个全国到处“点火”，不断的强化市场优势。这一点我觉得是我们的关键点，这个疲软市场下家具行业很多品牌动作减少，这个时候欧派是逆市出击，就相当于在大操场上大家声音都小了，把声音稍微调大一点，就显得更大了，所以这时候得到的回报率会更好。 
　　第三点，启动再造车的计划，最核心的理念，就是要激发整体员工的积累体系，就是人才的引进、人才培养和人才积累的体系，强化各个系统团队的建设。通过团队建设，我们在08年底也整个对团队进行了优化，吸收了一些更优秀的人才进来，来充实到整个团队中去，而且欧派在吸收人才的时候是不仅仅是橱柜行业的，可能包括家电等不同行业。这样通过08年下半年到09年前半年运作，应该说我们的团队素质有比较大的提升。 
　　还有一个我觉得重要的，现在社会影响比较大的冠军联盟，冠军联盟的推广还是比较成功，欧派也是最早的发起人之一，现在除了欧派以外有业内的第一品牌像东鹏陶瓷、像大自然地板，美的中央空调，在泛家居行业里面做成这样一个冠军联盟。通过这几个月的发展，应该说发展态势是非常好的，从过去的4月23日的人民大会堂的启动新闻发布会，到5月1日的15个城市联动的促销活动启动，再到我们6、7月份旗舰店启动，而且马上启动千城万店的活动，也是在金融危机环境下迅速能够拉动市场非常有效的方法，这些方法都使得我们团队的销售业绩可以说一路飘红，态势还是非常不错的。 
　　【胡艳力】：我们现在建立的算是亚洲最大的工厂，面积有多大，座落在哪里？ 
　　【姚吉庆】：在白云区，离我们老的厂不远。 
　　【胡艳力】：有多大的面积，为什么说它是最大的？ 
　　【姚吉庆】：产能已经达到了30万套，在亚洲应该是最大的，在世界上应该也排在前三位到前五位。 
　　【胡艳力】：火炬计划是跟经销商广告运作的方式吗？ 
　　【姚吉庆】：火炬计划，就是全方位夯实网络的方法，全方位的对网络进行优化、对网络进行固化、对网络进行提升的过程，包括整个专卖店系统的建立，专门的连锁模式的优化和提升，渠道的一些建设，渠道的拓展，包括我们配套产品的提升等等是一个全方位的提升计划。 
　　产品的系列拓展到衣柜 09年实现2倍增长 
　　【胡艳力】：给我们具体讲一下欧派在渠道上有怎样的改变和提升？ 
　　【姚吉庆】：欧派在产品方面，在09年的新品提升是非常大的，09年光产品就推出40多套，我说的40多套产品实际上完全是风格的不同，不是说颜色的改变，如果是颜色改变、普通的搭配改变，可能就会上百种之多。
 

广州欧派企业集团公司营销总经理姚吉庆做客搜狐

    第二，欧派从产品的系列上来讲，拓展到衣柜产品，通过08年打好基础，09年就得到了翻两倍的增长，所以衣柜领导品牌的雏形已经形成，而且今年估计衣柜也会有300家以上的专卖店出现，对下一步欧派立足于衣柜行业作为新的增长业务，下一步在衣柜行业能成为行业的领导品牌奠定了比较好的基础。同时在产品方面，除了我们现在发展比较好的主业以外，我们拓展到净水器，还有一个厨房电器，比如电压力锅，这些产品发展也非常不错，这是从产品提升来讲我们有比较大的提升，从销量、从品牌。 
　　从产品设计上，从去年开始，我们就一直倡导原创的设计，领先的设计，实际不仅是橱柜行业，家具行业也存在这个问题，可能很多是模仿式的，但是要成为第一，要跟所有的对手拉开很大的差距，在原创设计方面要走到前面去，包括欧派办中国第二届的厨房大赛，实际上目的是倡导推进中国原创设计的进程。除了自己的设计团队，除了我们总部搞的设计团队以外，更重要的是跟国际上一流的设计公司在一起合作，今年有好几套产品就是国外的设计团队、欧洲的设计团队直接设计出来的，所以大家在现在欧派专卖店里面看到的东西会更流行、更时尚、更有现代感，而且欧派设计师还根据中国消费者的特点来设计。 
　　整个橱柜市场、厨房市场必然走向一体化 
　　【胡艳力】：从单纯的做橱柜已经拓展到衣帽间，现在橱柜行业夜有走多元化的企业，欧派为什么要走多元化的路线，当时怎么想的？ 
　　【姚吉庆】：这是市场发展的趋势，实际上可以这么理解，整体橱柜市场有一个推进，这种方式消费者会越来越接受，为什么呢？因为类似于欧派这种品牌，实际上是一个中高价位的品牌，我们的目标消费群都是一些中产阶级，一些白领，一些商业人士，中高端的一些人士，实际上他工作都非常忙，他很渴望有一个对他来说比较简单的、比较方便的一体化的解决方案，最好能根据他的需求完全达到他认为符合他的个性需求的东西，而且又舒适、品质又好，实际这是一个需求。我们做企业要从需求的角度出发，然后围绕这样的方向去经营。我觉得发展大了以后，再进行极度相关的多元化是必然趋势。所以欧派现在定位整体厨房，从整体橱柜的第一品牌过度到整体厨房的第一品牌，这是必然的趋势。在过度的过程中，实际上我们也走了很多年的路，从整体橱柜到整体厨房，这也是背后至少有6、7年的路走过来。 
　　实际上今后是这样的流行趋势，整个橱柜市场、厨房市场是什么样的趋势呢？必然开始走向一体化，我们理解有几个一体化，第一，风格的一体化，第二，功能的一体化，第三，销售的一体化，第四，服务的一体化，必然走向这四个一体化，这是我们整体厨房一体化。 
　　第一，风格的一体化。过去可能认为买欧派的橱柜可能再配上一个其他品牌的电器西门子，可能有一段时间是这样，但是慢慢他会感觉到，我这个橱柜跟电器要配套的，因为两个企业设计的东西，因为没有完全整合，必然要存在一个风格的整合问题，比方说做的比较古典的厨房，实际上现在很难在油烟机上找到一个古典的东西。要有一个新的设计的橱柜，实际上也很难找到这样比较流行的设计。怎么办？设计的时候一定要同时考虑，考虑整体风格的一体化，可以设计很多不同的风格，比如说可以有古典的、有现代的、有乡村风格的，有可以根据不同年龄阶层的，比如从25岁到五六十岁，每个阶段有他的兴趣点、有他的爱好，所以他装修家的时候风格亦不同，这样就在不同的风格下面装修不同的风格，针对不同风格我们可以设计出不同的厨房风格，这是风格的一体化。 
　　第二，功能的一体化。比如说一个厨房，可不是简单的只储物就行了，实际上要从人体功能学的角度考虑。比如欧派这几年在全国调查了将近4千个消费者，分不同的区域调查，调查他的消费习惯，比如南方人和北方人，四川人和浙江人，不同地域做饭的习惯也不同。比如北方人可能喜欢吃面食饺子，南方人可能吃面食就比较少，根据他们的饮食习惯，大米放在什么地方放，面在什么地方放。第二个，包括每个家庭主妇个子高低不同，如果台面都一样高，站着不舒服，包括她弯腰取东西、上面拿东西，这些要充分考虑平时的人体工能学，考虑她每天在厨房里面做饭的过程中的一些走的路线，要让她走的路线最短、动作最直接，这样就很舒适，让她感觉到到厨房里面做菜实际上是一种享受，不是受罪，实际上是一种快乐，所以在这里面考虑会比较多。包括消毒柜，包括消毒柜一些功能，我们都有自己的专利，都做了很多改进，既吸收这些东西，又有自己的专利和发明，来解决整体厨房消费一体化的问题。 
　　现在欧派的店在全国越开越大，过去可能几百平米，现在上千平米的店也不少，像北京就是将近4千平米的店。你进去以后可以一站式搞定，所以就解决了销售一体化的问题，就可以上门根据客户的需求进行设计，设计完以后全部安装好，不像过去橱柜找的一家、电器又找了另外一家，这个是一站式的。 
　　欧派为什么这几您能够发展非常快，而且橱电方面发展非常快，因为网络特别多，全国目前网络已经开设到县里面，有的镇里面都放了，能够开店的地方就全部开店。 
　　【胡艳力】：多少个？ 
　　【姚吉庆】：现在将近2000个店。让我们的销售者随处可以看到欧派，随处可以买到欧派，这样实际上也是对服务、对消费者是非常好的保证。 
　　第四，服务一体化。所有产品，不管售前服务，还是售后服务，总要服务的，从油烟机到灶具、到消毒柜，甚至锅碗瓢盆，我们连刀具、铲子都做，包括净水器都做，所有东西过来以后维修就比较简单。 
　　这四个一体化，我觉得也是今后厨房的发展趋势，欧派在前几年已经做了，而且已经引领了潮流，这是一个发展趋势。 
　　【胡艳力】：刚才说接近2千个店，独立店有跟大卖场合作店，有比例吗？ 
　　【姚吉庆】：应该我们独立店比较多的，这个行业没有像国美、苏宁那么成熟，像红星美凯龙、居然之家，目前行业的大卖场还没有形成，所以我们大部分店，特别在地级市这些店基本上还是独立店。 
　　【胡艳力】：刚才说包括厨电，包括净水机、衣帽柜，是OEM还是完全独立生产吗？ 
　　【姚吉庆】：橱柜和衣柜，还有一些小的电器，我们是独立生产的，像一些其他的东西我们是ODM，我们完全是自己设计，再选择合作厂家去生产，但是我们主要的电器这块都是自己在做，有核心的研发队伍。 
　　【胡艳力】：欧派是怎样一个企业，或者它的规模是怎样的，能给我们介绍一下吗？ 
　　【姚吉庆】：人员现在总部将近4千人，不算全国的专卖店，每个专卖店都有几十号人。 
　　【胡艳力】：专卖店是加盟的吧？ 
　　【姚吉庆】：对，也有直营店，也有加盟店，是并存的一种方式，现在新的有十几万平米，旧的也有十几万平米，应该有将近二十万平米的厂房，现在是第一期，第二期也准备启动。 
　　【胡艳力】：咱们的年销售有多少？ 
　　【姚吉庆】：在20万套左右。 
　　【胡艳力】：新厂年销售额是30万套？ 
　　【姚吉庆】：对，有一定余量。行业淡旺季不同，因为橱柜是定制化的生产，不像搞家电可以有库存，像搞空调可以淡季的时候库存做大，到旺季的时候销售库存，这个不行，一单就是一单，你家的东西他家不能用的。 
　　【胡艳力】：其实谈到定制化，大家都说定制化可能阻碍厨房行业做大、做强的一个至关重要的阻碍性的因素，因为每个人的需求不同，像你刚刚说的人体功能学、南北方生活习惯的差异，可能导致厨房这个行业做不大背后的原因，我们来说一下欧派的定制化怎么去操作，和批量化、工业化生产怎么去平衡？ 
　　欧派是个性化定制、规模化生产模式的一个实践版 
　　【姚吉庆】：这个问题很好，正是橱柜行业、厨房行业有这个特色，也是一个中国特色的橱柜行业，老外的橱柜没有这么复杂，在房地产开发的时候标准化方面指定的比较好。 
　　中国有两方面，地产商也比较多，每个地产商的房间结构都不同。第二，跟中国的消费习惯也有关系，假如说不买精装房的话，包括你的朋友到他家看一看，每家的装修都是不同的，即使买了同一个楼盘、头一个结构的户型，你进去以后他家里的装修还是不同的，为什么？都希望我不管花10万、还是50万的装修，我希望我家跟别人家不同，更有个性化。 
　　所以我觉得中国的市场比国外还要难做，现在为止没有看到国外的哪个数品牌在中国能做的很大，至少排在5名、10名以后，为什么没有做大，不适应中国市场，中国市场还是要求很复杂的。所以一定要是个性化的，每个人家里的厨房一定是个性化的，但是实际上也是一个好处，因为有个性化，所以这个厨房才有议价能力，完全标准化的话就是材料的成本，但是一旦个性化以后，就像搞一个工艺品雕塑一样，你要是精雕细刻的话就要很贵才行，否则做不出来，很多工艺品卖回来钱少是做不出来的。 
　　但是又有一个契机，如果能把这种个性化的东西标准化生产出来、规模化生产出来，正好解决了个性化和规模化生产的矛盾问题，这个问题一旦解决的好，我觉得这就是一个很好的商业模式。 
　　所以前几年大家在谈蓝海战略，蓝海就是有别于红海，再到后来大家谈成为理论，就是说怎么把小的需求收集起来，进行规模化、批量化的制作。就像搜狐一样，这个平台搭好了，如果你这个客户越多的话效益越好，这也一样，我们橱柜每个都是个体，你能把这个个体的东西，每个个体都无限的放大，回来以后到了总部可以把他做的标准化的东西，比如柜门是标准的，全国总有很多的人，如果你每天的量足够大的话，还是可以把它合并同类项的，比如说有的是烤漆门，有的是板式的门，可能不同的门可以合并，不同的风格，实木的就是实木的，PVC的就是PVC的，可以完全分开，然后再标准化生产出来，然后在把它分拆，再变成个性化的东西，再发给你的客户。 
　　所以我说应该说这种个性化定制、规模化生产的模式，应该是中国一个很典型的成为理论的实践版，欧派就是这样一个实践版，欧派在这个层面应该是走的比较早的，目前应该是走的最好的。所以为什么很多很大的企业，进入了橱柜行业以后好象不灵了，不像在电器行业里面一砸进去以后马上起来，不是的，可能要走很多弯路，要交好多学费，最后好不容易才开始盈利，但是也做不起来。所以这个行业进入的门槛很低，做大的门槛很高。这个门槛还不仅仅是资金的门槛，就是有资金也没用，就是100亿投进来也起不到作用，最大的门槛我觉得你刚才说的这个点抓的很准，他的关键点在这儿。 
　　【胡艳力】：其实我还是有些不明白，大家都知道橱柜是个性化需求，好多企业也在做规模，甚至是手工制作，定制化也是在做，也是有人说我根据我自己的模块，根据这种定制化的需求，完成批量化的生产。
欧派可能是走的比较早，走的比较好，在这个里面，定制化和工业化生产处理过程中，所有的企业中间成功或者失败的关键点在哪？为什么欧派就做得那么好？ 
　　【姚吉庆】：我觉得有几个问题，一个是流程的优化，能不能找到比较好的流程，因为前人没有走过，你没有可以效仿的成功案例，要通过自身的摸索去优化它。第二，我觉得是这个团队，对团队的管理，实际上是个系统工程，因为这个环节很长，比如说从到消费者家里面去量尺寸，跟他一起设计厨房怎么设计，再到下订单、签合同，到总后若干个环节分拆成可生产的单，变成分解计划，再和起来，这个过程就有无数个环节，这无数个环节就有很多道工序，至少有90多道工序，又有很多的专业人才。比如说哪怕孔打错了，到了终端安装就有问题，一旦出问题改的成本就很高了。因为不像电器回来以后修一修，换了配件还可以卖出去，但是这个就无法退货了，必须要做到直到他满意，这样就是几个体系对整个生产工艺的流程，整个采购供应链的流程，要打通，这种效率就很重要。 
　　第二，要有一套激励机制，一套的人员训练体系，每个环节的人都要训练到位，包括上门前期的比如设计师要上门给消费者构图的设计或者安装工人安装错，都是问题，这是有中国特色的，国际上都没有可参考的东西。所以媒体上有人说，欧派是用做飞机的精神做橱柜的，这不是开玩笑的，确实是，欧派的几个高管，包括董事长，包括管制造的老总，这些人确实都是北航毕业的。实际上做飞机跟做橱柜还真有点像，做飞机，一个飞机场接200架飞机的单就很好了，但是200架飞机怎么生产呢，实际上还要标准化生产出来，那上面有几百万个小螺丝钉，轮胎也有很多个，实际上还是批量生产出来的，橱柜是一样的，还比较麻烦。所以我进入橱柜之前也在想为什么这样呢，实际上也是有道理，只有这些人运作才能运作的比较完善。所以整体应该说在家具行业里面，橱柜行业需要更高素质的人才。 
　　解读欧派模式 
　　【胡艳力】：大家都在说欧派模式，欧派模式到底应该怎么概括呢？ 
　　【姚吉庆】：欧派模式我觉得有三个方面吧，第一个模式，欧派一个加盟连锁的模式，相当于麦当劳和肯德基这样的模式，企业大规模的发展，必须有一个加盟连锁的模式，这套模式就必须具备可复制性，这个模式里面就包括很多东西，比如说培训系统、终端展示系统、陈列系统、日常的经营管理系统、整个物流系统、售后服务系统、财务系统、信息化的管理系统，各个系统要有很好的模式，而且这个模式要必须准确、标准化、可复制，这样才可能有一家店到二家店、到一两千家店，才能活得比较好，所以每个环节都要标准化、制度化，这是欧派的连锁模式，可以说对行业也是有价值的。开创橱柜行业的时候，同时在引领橱柜行业的时候，在引领这么一个模式，借鉴国际连锁的模式，而且根据自身发展的一到模式。 
　　第二个模式，个性化定制，规模化、标准化生产的模式，这种模式也是独创，而且不断的提升效果。 
　　第三个模式，我觉得有一套独特的品牌推广模式，欧派在品牌推广道路上应该是走的比较早的，比如我去卖场，他们一看到欧派，消费者就知道“有家，有爱，有欧派”，他马上就知道，说明欧派这个名字，和“有家，有爱，有欧派”这个广告语已经延伸了，因此从产品阶段到了品牌化阶段，所以也有欧派一套独特的品牌运作的模式。 
　　包括我们一起来探讨冠军联盟，这是一种更高层次的运作，是一个跨界营销，但是跨界营销大家可能在杂志上看过，但是实践版就很少看到，现在的冠军联盟就是中国的使劲版，这样呈现给消费者，而且让他实实在在的见到这种效果，真正在金融海啸下推进企业的发展。 
　　成功营销案例--冠军联盟 
　　【胡艳力】：您刚才谈到我觉得冠军联盟挺有意思的，因为之前我也参加过新闻发布会，感觉到6家都是一线品牌，也是比较知名的牌子，当时会有一些疑问，6家的专卖店，可能不在一个地方，消费群体可能有一部分是重复的，但是有时候可能这个消费者有厨房的需求，不一定有厨电的需求，还有其他种种情况，导致这个联盟真正如果让利给消费者的时候，可能就有一些问题，实际操作的过程中是否会出现这种问题，又是怎样去解决的呢？
欧派可能是走的比较早，走的比较好，在这个里面，定制化和工业化生产处理过程中，所有的企业中间成功或者失败的关键点在哪？为什么欧派就做得那么好？ 
　　【姚吉庆】：我觉得有几个问题，一个是流程的优化，能不能找到比较好的流程，因为前人没有走过，你没有可以效仿的成功案例，要通过自身的摸索去优化它。第二，我觉得是这个团队，对团队的管理，实际上是个系统工程，因为这个环节很长，比如说从到消费者家里面去量尺寸，跟他一起设计厨房怎么设计，再到下订单、签合同，到总后若干个环节分拆成可生产的单，变成分解计划，再和起来，这个过程就有无数个环节，这无数个环节就有很多道工序，至少有90多道工序，又有很多的专业人才。比如说哪怕孔打错了，到了终端安装就有问题，一旦出问题改的成本就很高了。因为不像电器回来以后修一修，换了配件还可以卖出去，但是这个就无法退货了，必须要做到直到他满意，这样就是几个体系对整个生产工艺的流程，整个采购供应链的流程，要打通，这种效率就很重要。 
　　第二，要有一套激励机制，一套的人员训练体系，每个环节的人都要训练到位，包括上门前期的比如设计师要上门给消费者构图的设计或者安装工人安装错，都是问题，这是有中国特色的，国际上都没有可参考的东西。所以媒体上有人说，欧派是用做飞机的精神做橱柜的，这不是开玩笑的，确实是，欧派的几个高管，包括董事长，包括管制造的老总，这些人确实都是北航毕业的。实际上做飞机跟做橱柜还真有点像，做飞机，一个飞机场接200架飞机的单就很好了，但是200架飞机怎么生产呢，实际上还要标准化生产出来，那上面有几百万个小螺丝钉，轮胎也有很多个，实际上还是批量生产出来的，橱柜是一样的，还比较麻烦。所以我进入橱柜之前也在想为什么这样呢，实际上也是有道理，只有这些人运作才能运作的比较完善。所以整体应该说在家具行业里面，橱柜行业需要更高素质的人才。 
　　解读欧派模式 
　　【胡艳力】：大家都在说欧派模式，欧派模式到底应该怎么概括呢？ 
　　【姚吉庆】：欧派模式我觉得有三个方面吧，第一个模式，欧派一个加盟连锁的模式，相当于麦当劳和肯德基这样的模式，企业大规模的发展，必须有一个加盟连锁的模式，这套模式就必须具备可复制性，这个模式里面就包括很多东西，比如说培训系统、终端展示系统、陈列系统、日常的经营管理系统、整个物流系统、售后服务系统、财务系统、信息化的管理系统，各个系统要有很好的模式，而且这个模式要必须准确、标准化、可复制，这样才可能有一家店到二家店、到一两千家店，才能活得比较好，所以每个环节都要标准化、制度化，这是欧派的连锁模式，可以说对行业也是有价值的。开创橱柜行业的时候，同时在引领橱柜行业的时候，在引领这么一个模式，借鉴国际连锁的模式，而且根据自身发展的一到模式。 
　　第二个模式，个性化定制，规模化、标准化生产的模式，这种模式也是独创，而且不断的提升效果。 
　　第三个模式，我觉得有一套独特的品牌推广模式，欧派在品牌推广道路上应该是走的比较早的，比如我去卖场，他们一看到欧派，消费者就知道“有家，有爱，有欧派”，他马上就知道，说明欧派这个名字，和“有家，有爱，有欧派”这个广告语已经延伸了，因此从产品阶段到了品牌化阶段，所以也有欧派一套独特的品牌运作的模式。 
　　包括我们一起来探讨冠军联盟，这是一种更高层次的运作，是一个跨界营销，但是跨界营销大家可能在杂志上看过，但是实践版就很少看到，现在的冠军联盟就是中国的使劲版，这样呈现给消费者，而且让他实实在在的见到这种效果，真正在金融海啸下推进企业的发展。 
【姚吉庆】：首先，这个联盟意义来讲，完全是不同行业的联盟，我们之间不是竞争对手，过去可能也出现过类似的联盟，比如过去的什么彩电联盟、DVD联盟，最后都不欢而散，实际上真正能够持续下去的很少。我估计可能4月23日开新闻发布会你们应该去了，你们也很关注，从那时候开始一路走过来，而且走的速度很快，而且越来越好，这样就不是一个简单性的事件营销、事件炒作，而是实实在在市场生产力，从15个城市到100个城市，再到马上启动全国1000个城市，最核心的问题我觉得最根本的问题，因为我们是异业联盟，所以可以优势互补，可以资源共享。这有很多资源，比如说我们的客户资源，他只要买房子，房子一买下来要装修，肯定要先开始考虑地板砖铺什么地板砖、地板铺什么地方，衣柜用什么，用谁家的厨房，美的是中央空调，我们是主打高端人群，可能安装中央空调是比较用的，几乎是同一阶段的消费群体。比如家私，全部装修好了还是要用家私的，所以目标消费群是比较一致的。你说唯一不一致的，可能家私在后面才买，但是前面这几个品牌肯定都是同时需要的，不可能说我家只做厨房，我的地板砖不用铺，不可能的，肯定要铺，这样我们的客户资源可以充分共享。第二个，消费者就可以，可能每个都是领导品牌、都是第一品牌，可能价格会比较高，我们如果买完第一个品牌再买第二个品牌，马上会有一千的优惠、两千的优惠，从第一个品牌拿这个优惠券在第二个品牌会顶钱用，在第二个品牌买会有优惠券在下一个品牌可以顶钱用。 
　　一旦形成以后不具备可复制性，第一品牌联盟和另外的联盟是不同的，消费者对他没有关注度，连起来都没有用，因为我都是第一品牌，大家一定希望最便宜的价值拿最好的东西，所以第一品牌从推广上来讲就是一个叠加的效应，六个第一的叠加过程，使这种效应放大。第二，这是一种以小搏大的方法，投入产出比很高。同样我们投入100万，每家10几万就可以了，但是达到的效果可能比100万还要好，每个资源都过来了，同时也提高了消费者的效率，消费者实际上每天都很匆忙，希望快速的全部搞定。所以从这方面来讲，在这一块里是非常有优势的，冠军联盟通过这种方式去操作。 
　　刚刚你谈的也不存在这个问题，因为即使现在没有买家私，装修完以后马上要买，前面所有积累的客户都可以到那边去买，这是非常有意义的一进事，就是说应该是几个赢。第一，跟消费者是达成共赢，消费者拿到性价比更高、更好的产品。第二，企业共赢，这6家企业都是共赢的，谁也没有伤害谁。第三，社会共赢，不需要用国家出钱来扶植这些企业，这些企业自发的可以扩大内需，也是肩负了6个作为不同行业的领导品牌，肩负了拉动内需的社会责任，我认为这几方面都体现的比较好。 
　　【胡艳力】：我们来回顾一下历史，欧派成立15年，这15年当中，就您的了解，有哪些特别显著的变化？ 
　　欧派的数个“第一” 
　　【姚吉庆】：如果你问创业者问姚董事长可能说的会更形象一些，但是我感觉欧派的几个动作是做的比较好的，94年开始第一个切入这个市场，进行第一个定制化的运作，每个行业里面只要是第一个切入进去，你就代表第一，这样在消费者心目当中，现在可以说欧派就代表橱柜，橱柜就代表欧派，可能达到这个境界，因为它做得早。就跟现在席梦思床垫一样，席梦思好像就是一个床垫，就是这样的感觉。从一开始生产不锈钢的橱柜，介入到现在你看到的整体橱柜的概念，这一步走的比较好的。 
　　第二个动作，环保，欧派是最早通过环保标志认证的企业，环保实际上是大家都在乎的，有的不好的家私买到家里面味道很大，特别是厨房里面身体更要健康，所以健康环保是比较大的概念。率先在各个方面追求环保，我觉得更发挥了呵护人的健康，这方面我觉得是做的比较到位的。 
　　欧派第一次提出了信息化，因为一定要信息化生产，每个个性的东西靠人记记不住的，一定要用ERP、用信息化的流程，从客户下订单开始，到生产系统全部要信息化来管理，这方面做的也是比较好的，这也是重要的一个里程碑。 
　　这种连锁模式的建立，也是最早做的，应该是开创了比较好的渠道模式，在加盟连锁方面欧派是走的最早的，而且算是比较正确的道路。而且不仅是连锁，而且更重要的是扁平化的渠道模式。比如在家电行业里面，实际上总想把这个高度扁平化，但是一直扁平化、扁平化，到现在为止还完全扁平化不了，比如说还是有总代理，底下他再发展零售商。我们不是，现在欧派的模式不管你是地级市、县级市完全归欧派总部，直接就是直营店，可以保证一致性。同时是加盟连锁，每个都是老板制，所以老板会在一线现场亲自管理，这样管理的单元比较小，反应速度比较快。 
　　欧派在品牌化运作方面做的是比较好的，因为家居行业本来是低关注的行业，橱柜行业也一样，实际上有几个特点。一个特点，可以说两低，第一低关注度，别人买不会想品牌，第二，低集中度，现在买彩电你会马上说出三个、四个，随便买空调，你也会格力什么，马上说出来。现在买橱柜，现在好了，特别是两三年前更是这样。但是有一个高或者一个大，潜力非常大，可以说行业潜力巨大。 
　　但是行业发展的过程，前期一定是这样的东西，比如前期我们做灶具的时候，全国一千家，有高的、有低的，小作坊灶具一台加5块就搞，肯定会出问题，一定是有一个鱼龙混杂的过程，再到市场净化的过程，再到品牌化的过程，再到集中度不断提升的过程。橱柜行业现在也有上千家企业，但是上了亿的企业就没几家，几百万的企业小作坊也很多，当然现在这几年在改变了。实际上欧派我觉得也引领了这样一个市场品牌化的改变，过去也许很多人不知道橱柜要买欧派，现在都知道了“有家，有爱，有欧派”，甚至在这个行业里面最早启动代言人，最早进行品牌和行业运作的，最早在中央电视台打广告，从这方面这算是一个比较好的东西。 
　　发展当中最重要的还是要解决定制化、规模化的问题，包括这次我们新建了一个世界厨房基地，全方位的跟国际一流企业接轨。设备是百分之百引进的，流水线设计也是老外设计的，完全是欧洲一整套系统，不过是根据中国客户的需求来开发的，包括一些关键五金件都是跟奥地利的百龙这些企业合作的，所以决定可以保证质量。 
　　这两年也看到一些在行业比较大的事件，比如像去年的《欢乐中国行走进欧派》，橱柜行业也是第一家做娱乐营销，实际上通过大众消费，通过不断提升品牌的影响力、提升品牌的知名度。冠军联盟不仅是欧派的一个亮点，也是橱柜家居行业很大的亮点。上次我们在北京开一个中国房地产协会的论坛，跟他们沟通，他们说知道，所以对冠军联盟还是非常认同。 
　　【胡艳力】：比较受人关注。 
　　【姚吉庆】：对。 
　　橱柜企业大部分都是地域性的品牌 
　　【胡艳力】：厨房行业其实发展20年，我们说这个历史，这整个20年到现在厂区为止集中在全国哪些地方，目前现状给我们解释一下。 
　　【姚吉庆】：我觉得可能分布在四个地方，一个是广东，以欧派为代表的，再一个，算西南，成都、重庆这一带，但是这些单体的规模不是太大，一些地方性的品牌。再一个，北京和北京周边的一些市场。还有就是浙江市场，大概我觉得全国分布在这四个地方。 
　　应该说现在全国性品牌很少，大部分都是地域性的品牌，这个我觉得是跟行业发展的特点和这个行业的特殊性有关系。比如刚才我们说的生产线那么复杂，来回运输不方便，可能一些地方品牌，只要做一做，服务周到一点，有一个特点、有一个优势也可能做的不错。所以现在基本上是这么一个现状，但是逐步逐步马太效应会出现，弱者更弱、强者更强，我估计很多小品牌已经退出去了，反而越大的品牌在这次金融危机当中活的还比较好。特别是现在当危机来了以后，精装修房的市场也起来了，照顾的不是那些杂牌，不是那些小品牌，而是大品牌，因为它更要注重信誉，房地产不希望价格跌，即使跌的时候送更有名牌的东西，是累加效应，所以精装修市场肯定是我们打拍子竞争的，而且服务各方面都可以保证。 
　　【胡艳力】：刚才您在前面的谈话里面提到了国际性橱柜品牌，可能在中国的销量还没有达到咱们国产品牌那么一个值，但是他们其实占据的市场是蛮高端的，现在市场结构给我们分析一下。 
　　【姚吉庆】：终端这个市场是比较大的市场，当然也有很低端的市场，比如几千块的橱柜，这个也很多。 
　　【胡艳力】：农村或者乡镇。 
　　【姚吉庆】：几千块以上橱柜也还是比较多，但是都被小厂家分割了，尽可能低价、尽可能低成本，跟过去老百姓打家私一样的，随便小木工也可以去打，把这部分市场分割了。因为中高价位的市场还是比较大的市场，比如现在我们所说的中产阶级，一些白领，一些公务人员等等，一些小老板，这些人实际上消费能力比较强，面也比较宽，这个面会越来越宽。有的人预测，4年、5年以后这部分人群可以达到3个亿到4个亿，那就不得了了。但是更高端的那些客户，比如能买得起10几万、20万、几十万橱柜的有没有？确实也有，但是终究还是少数，金字塔顶上的人，就像汽车一样，买保时捷的人、买宾利的人还是少数的。而且橱柜可以说太高端的话就是一个一个品牌的溢价，像LV包一样其实成本也差不多，品牌溢价。厨房更重要的不仅仅是体现生命，是一种功能性的产品，还是要有装饰功能和实用功能的产品，所以人家放在家里面还是怎么好用就行，如果花了30万买了一个橱柜，一看跟买欧洲3万块的橱柜是差不多的，下次他的朋友也不会买了，还是买这3万的，这就是未来一个方向。 
　　【胡艳力】：就是说其实您最看好的就是中间这块市场。 
　　【姚吉庆】：对。 
　　【胡艳力】：从您的观点来看，中国橱柜它发展的一些制约因素，以及未来橱柜行业是怎么样去发展的？ 
　　【姚吉庆】：我觉得整个中国的橱柜行业是一个非常有前景的一个市场，因为随着人民生活水平的不断提高，这是一个必然的趋势，危机会过去，这是一个必然的趋势。随着消费能力的提升，肯定橱柜市场会越来越成熟。第二，随着城镇化的推进，中国的城镇化程度还比较低，随着城镇化的推进，份额也会越来越大。第三，目前橱柜在中国的普及率还非常低，有人说3%，有人说6%，反正是很低，如果从现在到一个惯例，60%几、70%，潜力还是巨大的增长空间，这是从市场的潜力来分析。 
　　第二点很重要的，集中度一定会加大，现在橱柜厂不会越来越多，会逐步逐步向优势品牌集中，一定是这样。但是不排除有些品牌会马上发展起来，这个时局是在变化的，但是最后做不大就会死掉，这是优胜劣汰必然的趋势，也许死不掉，也许他会活下去，这个企业就像一个生态环境一样，有大鱼，也有小虾，不同的生态环境，这么一个操作模式，这种市场的格局必然会向名牌集中。 
　　第三，必然会由现在的发展到品牌化发展阶段过度，这也是一个必然的趋势。 
　　我前面也说到了，整体厨房一定要走一体化的发展趋势，风格一体化、功能一体化、销售一体化、售后服务一体化，一定走这样的一体化道路，这是一个必然的规律。谁能够顺从这种规律，谁就能够迅速的发展起来，最后发展就是效果，最后就是企业和企业之间的竞争，就是整个供应链的指令，供应链效率的竞争，再加上品牌的运作，品牌运作比较成功，未来发展就比较好。 
　　总体这个行业完全可以发展下去，可以产生世界级的品牌，我觉得这是最有机会产生世界级品牌的，因为发展厨房要跟饮食文化相结合，中国人是最擅长饮食的民族，中国八大菜系，我们出去旅游都没办法，反正就要吃中国菜，西餐有什么好吃的，所以对厨房要求应该是比较高的。爱好厨房，人生活的目的是干什么呢？人为什么要这么奋斗呢，实际上就是为了生活的更好，吃好、喝好，这也是整个理想生活重要的部分，所以一定会把这个厨房做的很好，有这种需求，我相信厨房的发展空间会越来越大。再把中国几千年的饮食文化再跟中国现今的厨房理念相结合，就像奥运会一样，为什么那么多人都那么兴奋、那么震撼呢，就是因为中国灿烂的文化、悠久的文化，跟现代科技的结合，才能有这样一个东西，我觉得厨房也一样，也一定会产生，而且最有可能产生一个世界级企业的行业，特别是在中国。