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曾遭人追债,兜里不超过2毛钱,他如何成为200亿的家居大佬?
客家经济网   2017 年 6 月 3 日 14 时 25 分 7 秒  
来源: IT时代网   2017-5-15 10:17:00
    1964年,姚良松出生在广东梅州岭下村。客家人号称中国的犹太人,天生就会做生意。不过巧妇难为无米之炊,岭下村多山,人均耕地不到3分,根本就养不活3000多人,岭下村也成了梅州最穷的村落。
    话说姚良松家中兄妹4人,他是长子,所以吃苦受累的活就全落在姚良松头上。他10岁不到就上山砍柴,下地插秧,2年不到就成了干农活的一把好手。
    1977年8月,祖母要过70大寿。本是一件喜事,父母却唉声叹气,“因为没钱买礼物”。13岁的姚良松看在眼里,他放学就偷偷去建筑工地搬砖头,直累到胳膊抬不起来才回家。半个月后,他把赚到的12块全交给母亲,“给祖母买一件新衣裳吧”。
    2年后的1979年,姚良松考上平远一中。开学第一天,他就给自己定下一条规矩,“晚上十二点之前不睡觉。”有时,累得眼睛睁不开了,就往太阳穴上抹清凉油。要说,姚良松确实聪明,仅用2年时间就学完了3年的功课。
    1981年7月,17岁的姚良松提前参加高考,并以全县第二的成绩被北航录取。粉红色的贺信上写着“你将成为未来的航空科学家或航天工程师”,姚良松激动得读了不下20遍,读一遍哭一遍。
    是啊,那可是岭下村自建国以来头一个大学生,整个岭下村都沸腾了,光筵席就摆了3天3夜。
    开学第一天,姚良松做自我介绍,他慷慨激昂了5分钟,说得自己直冒热汗。不过刚刚坐下,班主任就调侃“能不能不说英语,说普通话。”全班哄堂大笑。
    从此,姚良松发誓要说好普通话。入学第二个星期就加入了北航大学生俱乐部。
    半年下来,普通话没什么长进,客家人那与生俱来的赚钱天分却发挥得淋漓极致,“办书屋、卖书报,卖咖啡,卖女式皮包”,平均一天要赚20块,半年就把4年的学费全搞定了。
    不过,1984年大学毕业,他被到景德镇一所航空技校做老师,“距离科学家、工程师越来越遥远”。此时,弟弟正在中山大学读书,小妹在念高中,姚良松一个月60块钱的工资月月光,“去除每月30块的伙食费,其余的全寄给了父母与弟妹”。
    没钱娱乐,姚良松就在书中找寄托,一本赵振开的《北岛诗》被他读了不下50遍。1985年秋天,姚良松心血来潮,在校报上发表了《读北岛诗有感》。没想到,当天下午就被叫去系主任的办公室,“做了3个小时的思想汇报。”
    既然学校待不下去,姚良松干脆辞职,他从几个朋友那借来1万块钱,承包了景德镇火车站附近的翠云饭店。
    刚开始,雇不起人,姚良松就身兼经理、出纳、采购等职,经常晚上11点还在准备第二天的早点,而早上5点就已经到菜市场排队了,“一年多,未睡过一个囫囵觉”,23岁的姚良松看起来像43岁的。
    累点倒不怕,最要命的是还挣不到钱。由于心地善良,看到卖菜的老大爷菜卖不动,他就全兜底,而遇到小地痞流浪过来吃霸王餐,姚良松也不敢声张。到后来,女服务员都欺负他,转款跟人跑了,结果6个月不到姚良松就欠下1万3千块的外债。
    朋友不干了,更有人扬言,“再不还钱就打断你的腿!”没有办法,1989年1月凌晨3点,姚良松连滚带爬逃离了景德镇。随后的一年间,在厦门、上海、成都等10多个城市逃窜,仅靠打零工聊以度日。
    1990年,全身就剩下2毛钱的姚良松在西安偶遇学长张金良,张学长也是校俱乐部的骨干,比他高几届,当时开了一家研究所,专卖电子理疗仪。
    最后,张学长收留了走投无路的姚良松,并于3个月后,把姚良松被派到广州去开拓市场。
    当时,广州办事处唯一的大件就是一辆自行车。要钱没钱,要人没人,怎么打开市场呢?
    不过,人逼到那份上,潜力就全部调动了起来,更何况姚良松身上流淌的还是客家人的血脉。很快,姚良松就想到了老家那有着1000多年历史的“客家娘酒”。
    此后,姚良松的自行车后座上总带着几坛米酒,见一家药店送一家。这招果然管用,1个月以后,姚良松就开胡了,当月卖出10台仪器。1年后,广州办事处的业绩已经追上西安总部。4年后,姚良松赚上了人生中第一个200万。
    不过,1994年春天,研究所爆发内乱,另两位股东撺掇姚良松反水,排挤张学长。“喝水哪能忘了挖井人”,姚良松不愿意趟那趟浑水,他果断选择退出。
    当年五一,姚良松把年迈的父母接到广州,想让老两口享享清福。那天,全家人到番禺看楼盘,不过,姚良松对房子没多大兴趣,却被样板间整套橱柜给吸引住了。
    台面明亮可鉴,结构浑然天成,小妹脱口而出,“橱柜真漂亮,与老家的真是没有办法比。”正是妹妹这句话,激发了姚良松的灵感,“卖橱柜兴许是个生意!”
    一了解,生产橱柜的门槛很低,“几十万资金就可以轻松搞定,也没有多大技术含量”。一个星期后,姚良松找来3个木匠,照猫画虎。果然,不到1个月就生产出3种不同材料的橱柜,起名“欧派”,希望像欧洲家居一样有派。
    再后来,姚良松在江南街道租下了45平米的写字楼做展厅。没有想到3天橱柜展,就接到了66多套欧式橱柜的订单。“开门大吉!”姚良松大喜过望。
    春节一过,他就从德国花100多万引进一套豪迈生产设备,并从瑞典购进E1级环保标准的板材,“从源头上做到健康环保。”
     紧接着,姚良松招来20多名设计师,成立了欧派科研工作站,“共有6个中心检测室和160多套先进的检测仪器。”
    设计师可不是白给的。很快,香格里拉炫耀夺目的绿色,布鲁斯轻奢低调的灰色,配上巧夺天工的工艺,欧派橱柜一下子从游击队变成八路军,一举挤入豪门橱柜的行列。
    “一定大卖”,姚良松这回在五羊新城租下一个更大的展厅,足足300平米。果然,第一个周末就疯狂涌进来1000多位顾客,一天就卖掉800多套。
    “原来做生意如此简单!”姚良松开始憧憬着数钱,不过高潮之后再无高潮,一个月后,店里的顾客开始直线下降,到了当年8月,一天平均只有十几位客人,并且看得多买的少,到了9月份,已经门可罗雀。
    怎么回事?姚良松出门一看全明白了,原来对门又开了家中式家具店,“价格便宜20%。”狭路相逢勇者胜,姚良松决定迎战,“只准赢,不准输”。
    怎么打?姚良松选择从线上线下两路同时出击。
    当年10月,姚良松打听到白云山脚下有位家居策划高手,早年间给一家500强家居企业做过顾问,后来随着母亲年事已高,才选择了退居江湖。
    刚一进门,发现那位老兄正要给母亲做红烧带鱼,不过鱼刚从冰箱拿出来,冻得严严实实,姚良松马上往盆里倒了三分之一的米酒,结果2分钟不到带鱼就解了冻。
    更有意思的是,那位大师的母亲早年曾在梅州呆过,对米酒情有独钟。姚良松听说后,回家一拿就是15坛,累得上气不接下气。“可别难为年轻人”大师的母亲看不下去了。
    高手就是高手,一语就道破天机,“做零售,品牌永远排第一位,”姚良松何等聪明,他马上发动攻势,通过街头发小广告、写软文报道、开健康常识讲座等各种形式给市民灌输欧派橱柜。
 


    每晚8点的广州电台生活频道,姚良松准时出现在家居知识讲座,“怎么选橱柜,怎么订购橱柜”,并不失时机介绍欧派。
    同时,姚良松挖了5个写手,精心炮制系列软文。当然,大的创意都是姚良定夺,有时候光琢磨一个能够吸引眼球的创意,他就要花上整整两三个小时!
    一方面,他从老家弄来300多个农民,“一条街一条街扫”、“一个小区一个小区拿下”。地推过后,欧派海报、挂旗满小区都是,小朋友更是人手一杆印有欧派标志的签字笔。另一方面,每天发一篇软文在《广州日版》、《羊城晚报》等主流媒体上。
    很快,“欧洲品质,中国价格”的欧派橱柜为广州人们所熟知。顾客开始回升,半年后,对门的家具店关门大吉,1995年,欧派橱柜销售额顺势超过2000万。
    尝到甜头后,姚良松融会贯通,摸索出“品牌+渠道+服务”的营销三部曲:
    首先是品牌传播
    “舍不得孩子套不住狼,”他每年砸下5000万做广告。伴随着蒋雯丽那句温情脉脉的“有爱,有家,有欧派”,全国人民开始熟知欧派橱柜。
    其次是倾力打造3000家经销商
    怎么才能让经销商死心塌地跟着自己干呢?2003年,姚良松决定来招狠的“不收加盟费”。结果,全国3000名家居经销商立马倒戈,一下就把姚良松的办公室团团围住。
    2008年金融危机期间,不少经销商撑不下去,就连上海最大的经销商都要撂挑子。说时迟,那时快,姚良松振臂一呼,马上发出紧急召集令,3000名经销商齐聚欧派会议室,姚良松现场宣布“拿出1.5亿现金搞促销。”
    1个小时过后,那3000家经销商就收到了银行的到账提醒。有了钱那还不好办,紧接着宁波、重庆等10大城市同步推出了“满5000减1000,买8000预付4000”等系列优惠活动。
    不光如此,最狠的一招就是买橱柜白送一张铂金壁纸,“赔钱赚吆喝”。白给谁不要,很快铂金壁纸就成了抢手货。半年后,铂金壁纸热就从广州走到上海,从上海扩张到北京,欧派铂金壁纸一度脱销。
    此后,姚良松乘胜追击,自2010年开始,他先后推出凡帝尼木门,衣柜,整体卫浴等4大产品。
    历经2008年战役,那3000经销商就成了姚良松的铁骑大军,姚良松走打哪里,他们就打到哪里。
    最后是服务体系不来虚的
    销售过程中,姚良松承诺十分钟内提供设计厨房效果图,顾客可根据自己的个性及经济条件选择适合的厨柜产品,“并不是哪个贵,就让你买哪个。”
    在售后服务上,姚良松不计成本,超配了一支300多人的团队,推出24小时反应机制。2010年4月,在广州北江二路黄老爷子家里,维修师傅紧张忙碌地检查橱柜,老爷子相当满意,“五年前买的欧派橱柜,现在还是一个电话,师傅就上门。”
    2013年上半年,姚良松更是大声吆喝,“老客户均可免费获得一次整体厨房检测、维护和清洗服务”,声称推荐一位亲朋好友就可享受一次免费服务,不是欧派橱柜也可以。姚良松傻么?当然不是,“我们的顾客中,超过40%是回头客或老顾客带来的。”
    营销三部曲不是吹的,一举奠定了欧派此后10年的长治久安,到了2014年,欧派家居营收已经突破48亿。
    此后,姚良松在产品上大举发力。到了2016年,除橱柜外,还推出衣柜、卫浴、木门、墙饰、寝具、家具等8大类产品,并着力打造全屋定制概念。
    什么是全屋定制?就是顾客可以在1:1实景样板房中亲身体验,自由选配个性化橱柜、衣柜、卫浴等系列产品,“实现一体化设计、一站式挑选、一揽子服务。”
    当年5月,哈尔滨的家大家居一开业,姚良松就接了7000个大单。也就在这年,欧派家居的门店突破4200家。
    2017年3月28日,欧派家居在上交所敲锣,半个月后,股价一举冲到125.18元,市值最高蹦到510亿,来自贫困山区的姚良松身价也直逼200亿。
    “改变世界,从改变一个家庭开始,”姚良松是这么说的,也是这么做的。
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