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欧派董事长姚良松：梦想靠脚踏实地去实现
客家经济网   2011 年 11 月 6 日 18 时 3 分 32 秒 　
来源: 新营销   2010-1-13
    广州白云山上。徐徐走来一位中年汉子，肩挑木棍，悠然自得，棍上塑料袋中的蔬菜青翠欲滴，宛若一名山野农夫。一位女子手持相机，将镜头对准转过身的他，笑吟吟地说：“看看堂堂欧派董事长的别样风采，老公，我给你拍下来吧。”前方，是家的方向。“有家，有爱，有欧派。”这位肩挑青菜的中年人便是姚良松，属狮子座，他的座右铭是刻在美国肯尼迪航天中心的那句话：Ifwecandreamit，wecandoit！(只要能梦想到，我们就一定能做到！)
    下海才知海水深
    1964年，姚良松出生于粤东贫困山区的平远县。1981年，姚良松以全县第二名的成绩考上北京航空航天大学。大学录取通知书寄到家里，山村沸腾，父母欣喜落泪，姚良松感觉“像中了状元一样”。
    对于大学时代，姚良松的自我评价是“一个成绩不好的学生”，而且在新的环境中，他的性格处于两个极端，入学时很自卑，毕业时很自负。他听课时经常走神，偏科。在理工科学子中，在客家山歌熏陶中长大的他能诗善文，思维活跃，希望成为诗人、作家。
    早在读高中时，姚良松就有一个理想：当生产队队长，带领全村人养鸡养鸭脱贫致富！在大学课堂上，心不在焉的他想退学回家，搞立体种植、养殖：上栽果树下养鱼，做个专业户。读了激动人心的大学生支边报道，他又想去云南当个优秀的园丁，在边疆的教育事业中建功立业……然而，梦想不曾照进现实。大一结束后，他因为厌学而做出休学一年的决定。
    重返校园后，性格变得开朗起来，他还加入了北京航空航天大学大学生俱乐部，荣任宣传部长。当时大学已兴起勤工俭学之风，姚良松借用大学生俱乐部的牌子自己当“老板”，拉了几个同学卖咖啡、出租图书，还卖报纸、卖皮包，卖一个皮包可以赚三四块钱。“当时一天最多赚到80多元。我认为自己颇有经济头脑。”姚良松对《新营销》记者说。
    时空转换到1986年，瓷都景德镇。大学毕业后的姚良松被分到了江西昌河飞机制造厂下辖的一所中专当教员，他的“园丁梦”落地萌芽。同时，他的作家梦也找到了一片土壤，诗文奔涌。富有朝气、充满上进心、组织能力出众的姚良松被提拔为校团总支副书记。他创办了一份校报《绿草地》，自己做总编。校报在企业上下传阅，好评如潮。可是因为刊发评论针砭时弊，《绿草地》被停办。姚良松大受打击，觉得自己的性格还是做生意好。
    姚良松的1981届同学谭钦兴(现为欧派厨衣事业部总经理)也在昌河飞机制造厂工作，愿意和他一起干。两人决定开个广东小餐馆，本钱少，周转快。他们凑钱租了个十几平方米的店面。由于两人都有工作，姚良松便从老家请来表哥帮忙打理餐馆，又雇了个女服务员。
    当时，国有企业干部在外面开餐馆，自然引起了非议。好在领导宽宏大量，没有追究。然而，姚良松和谭钦兴并不知道小生意的竞争其实最激烈，因为进入门槛低，谁都能做，干的人特别多，若没有特色，很难做起来—资金周转快，赔钱也快，开不了多久就倒闭的小店比比皆是。
    下海才知海水深。由于准备不足，餐馆遭遇坎坷也就难免。开张后，生意非常冷清。姚良松心中焦急，一有空就往店里跑，洗菜、掌厨、端盘子、倒茶什么都干，可收效甚微。最大的收获，就是他学会了炒一手好菜。接着，女服务员跟人跑了。
    姚良松和谭钦兴商量散伙，算算账，亏本600多元，不吃不喝也得一年的工资才能还清，何况还要替弟妹交学费。他只得继续找门路挣钱。
    正好景德镇四大饭店之一的翠云饭店搞改革。姚良松自认为做了一阵子餐馆有经验，便跑去竞标，他的想法非常简单：挣了钱交承包费，做不起来也就是两手空空，回到零起点。
    不幸的是，大饭店和小餐馆的生意状况半斤八两，每月交承包费就把姚良松压得难以维持。同时，单位领导对他也“忍无可忍”，予以开除，旨在杀鸡给猴看。
    没了退路，姚良松便孤注一掷，把全部身心扑在饭店上，从四处拉客户到店里所有事情都事必躬亲。晚上员工休息了，他还在厨房煮粥准备次日的早点。苍天不负苦心人，生意终于开始好转，从最初的日进账300多元渐渐攀升到近千元。姚良松欣慰地在日记中写道：“爬过了雪山，走过了草地，金色的秋天就要来了。”
    然而1988年政府严整吃喝之风使这家刚刚立住脚跟的饭店一夜之间门可罗雀。于是，催账的也约好了似的结伴而来。姚良松焦头烂额，整宿整宿失眠。尽管所有的债加起来也就五六千元钱，但对当时的他来说却是“天文数字”。
    病急乱投医。姚良松听说香肠好卖，就向银行贷了3000元捣腾香肠，因为质量不过关，最后血本无归。见游乐场有生意，他赶着去卖扑克，结果依然是赔。
    年关一天天逼近，债主们愤怒地扬言：再不还钱就打断你姚良松的腿！陷入恐惧的姚良松因为资不抵债，走投无路，最后含恨逃离景德镇。
    那是1988年12月31日。姚良松顶着漫天风雪登上了火车，留下一堆债务与无限郁闷。
    背井离乡万里流浪
    回想往事，姚良松总是禁不住感慨万千。“有个要债的，大年初二来讨债，欠他2000块钱，我家里卖了两头猪还给他，后来我们也有来往，他的两个儿子在我的公司工作过。我说你比黄世仁好，是初二过来，吓得我一家人战战兢兢，好像灭顶之灾一样。”姚良松在北京大学的一次演讲中追忆，“当时我才二十三四岁，留着胡子，人家一见就问我生了几个小孩，我还没女朋友，没结婚，哪有小孩？所以当时显得非常苍老，满脸皱纹，像个小老头。我流浪到过成都，到过厦门，到过上海。”
    在姚良松的日记本上，记录着背井离乡万里流浪的悲凉和艰辛。在出逃路上，他不断想到自己的那笔巨债，也不停地给自己鼓劲，在日记里反反复复写着要“踏实、热情、吃苦、沉着”。就像很多空有壮志的年轻人一样，那时的他并不知道究竟该向哪个方向努力，给自己定的方针是“边走边看，努力争取每一个机会，不能轻易放弃每一个机会”。
    那段日子，姚良松一直在开放的广东之外打转转，而且基本上是找同学、朋友帮忙。他也曾去应聘，但内地城市找工作要户口，都泡汤了。而当时，广东得风气之先，已成为改革开放的前沿阵地，成为中国最富的省份。珠江三角洲的企业迫切需要大学生。“孔雀”开始“东南飞”，敲门进去就是工作。可是身为广东人的他却觉得“无颜见江东父老”。
    1989年2月5日，大年三十，天黑下来，下着小雨。姚良松做了几个菜，买了瓶劣质酒。他跪在厦门住处的阳台上，向着家人，还有债主，祈求他们原谅：“希望上天给我机会，让我挣到钱，一定尽快还他们。”
    除了每天记日记，姚良松还读了很多书，不停地反省。“原来我以为失败了就是零，但有时并不是零，可能是负数。”“灾难是一个坎，如果你迈过去之后，就会变成财富。”
    姚良松说：“最苦的时候，我连毛巾都没钱买，就用手捧着水洗脸。衣服开缝了，我就用白色的线自己缝补，然后再用墨水把线涂黑。到外地去，除了买车票的钱，我连个茶叶蛋都买不起，只能饿着，下车后再找同学借钱。”
    在饱尝冷眼的日子里，姚良松在他的日记本上留下了一首又一首诗作，拼命为自己鼓劲。然而现实却并未因他坚持不懈的斗志而改变。漂泊到西安的时候，姚良松只剩下2角钱，连2角7分钱的方便面也买不起。在学长张金良(当时在西北大学读研，现为欧派总经理)的帮助下，姚良松做了个业务员，推销电子理疗仪。当时的公司老板见姚良松是个人才，得知他天天为景德镇的债发愁，为稳住他的心，预支了3000元钱给他还债。当钱交到已不抱希望的债主们手上时，整个景德镇都轰动了。
    本来，刚刚做得顺风顺水的姚良松准备在西安大干一场，不料公司发生变故，流浪中吃尽苦头的他再次流离失所。西安的同学好友赶来为他饯行。
    那又是一个漫天飞雪之夜。姚良松满腹悲怆，和朋友们碰杯。张金良按着姚良松的肩膀说：“你这么刻苦聪明，一定会成功的！如果姚良松不成功，天理难容！”张金良的话，仿佛一个预言。
    那一刻，姚良松终于忍不住，号啕大哭。背后的天地一片苍茫，西安的夜色悲伤无边。
    妹妹的一句话
    人生成败，起决定因素的不是年龄，不是经历，而是心智。生活对每一个人心智的历炼，常常会“置之死地而后生”。
    历经磨难，姚良松已经懂得机遇、能力、处世方法、人际关系是成功的必要条件。几经辗转，姚良松找到在浙江做电子医疗器械的客户，经过商谈，对方同意姚良松在广州成立办事处推销其产品，为了表示诚意，对方赊给他两箱产品，还给了他1000元开办费。
    此时，独当一面的姚良松开始了自己的事业，尝试招聘不带底薪的业务员，与有实力的大百货公司联手，在商场里开辟专柜，先人一步地使用媒介。姚良松逐字推敲，在《广州日报》、《羊城晚报》上做了百字几百元的小广告。独特的经历让他非常了解推销工作的性质，他懂得如何花最少的钱将最简练清楚的意思表达给消费者，赢得消费者的好感。
    在几个月的时间里，姚良松的业绩便达到每个月数千元。积累下第一笔钱后，他所做的第一件事，是给景德镇法院汇去1万元。法院很快来了通知，除说明所欠款项已全部还清外，还写了封长信对他大加褒扬。
    过去的一页终于翻过去了。
姚良松在广州脱胎换骨，找到了方向，重拾自信。1991年春节过后，姚良松手里还有近6万元钱，他就想着搞自己的产品。1992年5月2日，广州科信新技术发展公司成立，产品绿海风湿关节炎治疗仪上市，很快在上海、北京等十几个中心城市设立了办事处。
    一年下来，公司创收近千万元，29岁的姚良松个人积蓄达到200多万元。他开始想着寻找新的项目—保健治疗仪的市场空间有限。他考虑的项目有三个：健身器材、房地产和客家娘酒。到底该做哪个，他举棋不定。
    1994年初夏的一天，姚良松陪家人慕名去广州著名的文化社区丽江花园看楼盘。香港人搞的样板房里那套橱柜吸引了他和家人。明亮可鉴的台面，浑然天成的结构，赏心悦目的款式，让妹妹赞不绝口：“这橱柜真漂亮，要是我们家有一套就好了。”这句话在姚良松的大脑里灵光一闪：妹妹是个普通打工妹，都有这样的欲望和追求，何况富人呢？
    只要有需求就会有市场。姚良松立即组织人做预算，调查市场。短短的几个月内，按照姚良松的设想，生产出了三套橱柜产品。1994年8月10日，姚良松参照卖治疗仪的办法，在《广州日报》刊登了第一条面积不大却很醒目的橱柜广告：“首届广州现代橱柜展”隆重开幕，热诚欢迎业界、消费者前来观摩、指导和洽谈业务。结果，展示会很火爆：连着5天一口气接下了60多张订单，计有50多万元，旗开得胜！
    忙中抽空，姚良松召开了一次总结会议，意气风发地宣布：“我们的投石问路获得空前成功，市场证明我们选择做橱柜这个项目选对了！根据市场需求，我们必须正式上马。这是一个广阔的市场，今后我们的主攻方向就是橱柜！”
    比较“刁”的广告
    1994年9月，姚良松注册资金100万元的橱柜公司正式成立。对于赚钱的项目，姚良松继续坚持。他的想法是：“那是我们的老项目，有稳固的市场基础。我们客家人讲防守，开拓疆域不能放弃后方根据地。”
    在展示会“空前成功”的鼓舞下，姚良松扩大生产规模，同时在广州五羊新城租下近300平方米的商铺，宣布要将之办成“永不落幕的现代橱柜展销会”。刚开张期间捷报频传，顾客从四面八方涌来，最多时一天可以接下20多张订单！公司一班人马忙到快过年才兴奋无比地收工放假。
    过完春节，踌躇满志的姚良松，没想到紧接着而来的竟然是一个漫长清冷的春天。偌大的店铺安静得令人心慌，为了省下铺租和人工费，姚良松想着把商铺盘出去。可是来看铺子的人见店里没有顾客，不想要，还对姚良松说风水先生讲了店前那棵大树挡住了风水。姚良松哭笑不得，那是市政绿化树，就算信风水也砍不得啊。
    铺面转让不了，姚良松只有自己撑着。短短半年时间，不仅花光了年前挣来的利润，他积累的200多万元也全都砸进去了。所幸绿海风湿关节炎治疗仪销路稳定，可以作为后援。
    其实，造成五羊新城商铺门庭冷落的重要原因是橱柜的销售淡季就在春夏季。姚良松当时还不清楚这一点，认为主要是产品比较“超前”。姚良松天天苦思冥想往后该怎么办。
    一天，他路过报摊，报纸上一个通栏标题《改变命运从改变观念开始》如电闪雷鸣般撞击着他的心。他顿时冒出了一个改变橱柜产业进程的念头，采用软文广告引导消费：既然老百姓们还没有使用橱柜的习惯，那么就改变人们的观念，创造一个市场。
    姚良松给软广告定的方向是：引导消费者了解现代生活中厨房的地位，重新定位厨房。他相信故事的力量最能打动人心。如今，欧派的创业元老们清楚地记得，工作狂姚良松当时一反常态，老是拖着他们上白云山喝茶，在阵阵清风、花香鸟语中构思橱柜广告，用各种各样的方式写故事。姚良松对每篇稿都亲自审改。除了原先的软文广告外，欧派后来也投放硬广告。人们发现，姚良松做广告比较“刁”，硬广告和软文广告一样丰富多彩，既有诗情画意式的，也有悬念揭秘式的。
    在广告刊登方式上，姚良松不做地毯式轰炸，而是重点突破，广告所占版面也非常“刁”，没有一个是整版广告，主要刊登在很受读者欢迎的版面上，每个广告都显得抢眼却不嚣张。从1995年到1996年，他们总共有百来篇小文章见诸报端，这些文章聚合在一起，构思缜密，有灵魂，有方略。他还请家居专家上电视台做知识讲座，讲解怎么选橱柜、怎么订购橱柜，而不必提具体品牌的名字，因为只要消费者动了心思，欧派肯定会成为他们唯一的选择。
    有自知之明就是贵人
    “现代管理学之父”彼得.德鲁克研究欧洲数百家企业之后精辟地总结道：“每当你看到一个伟大的企业，必定有人做出过远大的决策。”姚良松从一个侧面印证了德鲁克的话。
    1996年，欧派有了一定的规模，有员工200多人。这时，姚良松遇到了梁山危机，一些一起创业的兄弟要求以干股形式大秤分金子。情况十分紧迫，姚良松面临着一次重大抉择。
    如果答应兄弟们的要求，欧派就有可能像水泊梁山一样，持有干股的兄弟变成股东。其结果是，企业发展壮大了，大家凭着干股做不做事、干好干坏，都能分到大笔红利。没有了风险，工作积极性也会随之消失。同时，人事关系也会复杂化，大家都以股东自居，只讲利益不讲未来。相反，新进人员怎么苦干都只领工资，心里将不平衡。
    如果不答应，姚良松怕兄弟们说自己只能共苦，不能同甘，怕他们带着队伍集体跳槽。
    “不要制定大多数人遵守不了的法律。”犹太人古老的智慧给了姚良松启迪，他带着大家在广州罗浮山召开会议，经过激烈的讨论与鼓舞人心，大家认同了建立公平的竞争原则，分红按岗位业绩而不是按资历的基本准则。于是，姚良松趁热打铁，确定了“公平、光明、团队、自由”的企业文化。在姚良松强大的掌控下，企业文化建设正式提上议事日程，软文化建设和制定各项管理规章制度一步步推进，欧派从此进入了发展的快车道。
    2005年9月8日，美国前总统克林顿到郑州参加“中国国际经济峰会”，并做专题演讲。姚良松作为企业家代表与克林顿侃橱柜，宣称要“做世界的欧派”。
    十几年来，姚良松带领欧派从寸土皆无到拥有亚洲最大的橱柜生产中心，专卖店遍布全国，产品出口几十个国家，走过了一段峥嵘岁月。
    就这样，营销智慧一点一滴地通过实战在姚良松的脑海中积攒起来，并最终上升到理论高度。“一个好的营销人才，不单单要有创造性思维，还应该具有宏观上驾驭全局的整体控制能力。”他认为，营销人员要花最少的钱让消费者关注自己的产品，就必须通过独特的创意引起消费者的购买欲望。
    在欧派的经销商中，流传着这样一句话：“酒逢知己千杯少，做代理还是做欧派好。”这是他们的肺腑之言。姚良松手把手教经销商怎样做生意，管理团队不断地为经销商出谋划策，一视同仁，所有针对直属专卖店的指导均会转给各地代理商，不像有的企业只管把产品压到经销商手中，至于经销商怎么生存、能不能生存则是不闻不问。这令欧派的加盟商格外感动。
    姚良松是个爱思索的人，曾历经磨难的他早已洞察世事人心。他的爱好，除了踢足球，就是到白云山上的茶舍，泡一壶茶一坐就是一天。他说，人不能没有梦，但得明白梦想靠脚踏实地去做才有望实现，否则就是空想。生意场上没有奇迹，一切都靠扎扎实实地做出来。不仅要想到成功怎么样，还要考虑到失败怎么样，要理智地设计进与退的路线。
    有时，回想当年落魄的日子，他很庆幸自己“当时身体很好，好在当时没有搞出什么精神病来”。如今，他的心中总是充满着冷静的危机感，永远不会为了工作牺牲家庭、健康、娱乐活动，除非有极其紧急的事情。这种执著、坚定的人生态度折射出欧派在急流勇进的橱柜行业能够持续前行的原因。
    视野决定高度。姚良松说：“对我影响最大的是日本企业家松下幸之助的一句口号：把家电做得像自来水一样方便。”他总结成功的企业家具备的特质，第一是思维敏捷，要有预见力和创造力；第二在性格上有比较强的自制力，要有肚量和气度；第三，要有成功的欲望。对照自己，他说：“我的悟力比较好，观察敏锐，逻辑推理和系统思维能力比较强。”接着，他谦虚地说自己有很多“毛病”，比如驾驶技术不好，封闭训练几天学习骑摩托车，结果一上路就掉头，还是不敢开；动手能力比较差；记忆力不太好，英语不行，等等。但他说人贵有自知之明：“能明了自己，就是贵人，就很厉害。”
    他取得成功，的确不是偶然。
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