出让四大品牌，日化“老三”丝宝确认德国拜尔斯道夫巨资收购其85%的股权，这可能导致其终端模式的变化
　　10月2日，丝宝集团正式对外宣布，与德国拜尔斯道夫(Beiersdorf)公司签订合作协议，Beiersdorf以3.17亿欧元(折合约35亿元港币)购入丝宝国际集团旗下丝宝日化85%的股份，舒蕾、风影、美涛、顺爽四大护发品牌全部被收购，洁婷从过去经销渠道分离出来，由丝宝集团独立运营。虽然丝宝方面表示，目前将与妮维雅分别保持独立运营，但并不意味着今后没有共同运营的可能。
　　“激烈的市场竞争和庞大的费用支出使丝宝的快速发展受到了制约，过去一直想通过上市来融资，但最终没有如愿以偿，现在被德国拜尔斯道夫收购是在意料之中。”丝宝集团内部一位人士表示。继本报独家报道丝宝集团被妮维雅(德国拜尔斯道夫旗下的品牌)收购的消息后，丝宝集团的命运一直受到业界的关注。
　　与欧美巨头宝洁和联合利华不同，丝宝的主战场不仅避开了激烈竞争的一线城市，而且在终端模式上也是自己紧抓着KA商场(KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”，对于快速消费品企业来说KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力三方面都居前列的终端客户)经销权不放，相比之下，欧美巨头则是放手让经销商来做。
　　终端费用增加导致利润下降
　　尽管丝宝高层表示，丝宝出售日化业务股份是为了实现战略转型，但是由于日化行业这几年竞争激烈，丝宝发展步伐放缓已是事实。
　　对于许多业内人士来说，一度业务发展极为迅速的丝宝主动出让股份，既让人感到吃惊，却又在情理之中。很多人，包括丝宝内部基层人员都认为，日化市场竞争激烈、终端费用支出太大，盈利能力下降是丝宝集团从日化行业抽身，转向医药、房地产和个人护肤品等高利润行业的原因。
　　丝宝日化总裁吴勇男则表示，“尽管竞争日益激烈，但是依靠稳定卓越的销售团队、成熟的终端营销模式和渗透力超强的营销网络，丝宝日化一直持续健康发展。通过发挥自己的优势，与跨国企业优势互补，我们能在规模和速度上取得飞跃。”
　　尽管“卖掉”丝宝被其管理层认为是实现战略转变的一个捷径，但这几年环境问题造成丝宝的盈利能力下降也是不争的事实。
　　据一位在北方某省会城市从事丝宝日化产品销售多年的人士透露，以前每个郊县配备三四个促销员，一两名业务员，总数大概五六十个，现在缩减到十来个人，而业务人员的工资并没有增加，依然是300元底薪加销售提成。与经销商和业务人员不断减少相反的是，终端市场投入费用逐年上升和竞争激烈带来的销售额下降。他回忆说，2004年以前每个KA卖场的投入费用是200～300元，但今年相同卖场投入费用则要800～1000元，堆头费、陈列费、促销员管理费等各种名目的费用都在增加；与此同时，销售额却出现下降，2004年以前该市的回款是4000多万元，而现在回款为2000多万元。
　　尽管丝宝集团并不认为这是其“抽身”日化的主要原因，但其新闻发言人杨勇也承认，终端费用增加、利润下降已是现在整个日化行业所面临的重要问题。
　　KA经营权或将拱手相让
　　丝宝一直实行和竞争者不同的直控终端策略，但是，在外资巨头控股的情况下，为了统一管理，未来很可能由经销商“收复”对KA卖场的控制权。
　　在遭遇终端营销费用投入增加的同时，一直被丝宝集团引以为豪的“丝宝终端模式”，也受到宝洁和联合利华的挑战。据专家介绍，中国护发产品市场的年销售额约200亿元，其中70%被宝洁、丝宝和联合利华三家瓜分，但宝洁以50%份额为绝对老大，丝宝日化的四大品牌仅占有约10%的市场份额。
　　由于宝洁和联合利华一直有稳定的经销商渠道，在一些区域通过经销商的销售网络直接覆盖到终端KA卖场和大超市，在产品配送、运输成本和人员成本上都有很多的优势。而丝宝的终端是由自己运作，直供终端，这就使得人员、运输成本等方面增加，同时也使得经销商的销售额一直上不去。目前丝宝的经销商只负责郊区和一些小店的销售，卖得比较好的大店和KA店均由丝宝控制。
　　联合利华代理商石家庄中山日化有限公司经理周先生表示，不能评价哪种模式是好是坏，但联合利华在石家庄主要程度上是由经销商做KA店，厂家负责政策支持，正因为经销商对市场比较了解，所以能根据市场的变化及时调整政策，一年销售额超过一亿元。
　　据了解，目前丝宝日化全国销售网络共分为10个片区、60个联络处，拥有近万名品牌顾问、1200名业务人员和2000多家直供客户。对于丝宝自己来做KA卖场，大多数丝宝的经销商表示很无奈。丝宝经销商——东盛日化有限公司总经理吴平超认为，日化70%的销量均是来自KA店和大卖场，自己公司代理的蒂花之秀、康王等日化品牌均是由自己做KA渠道，事实表明，经销商完全有能力做好KA渠道，对于丝宝直供KA店的做法只能表示无条件服从。
　　一位丝宝内部员工透露，在公司的电话会议上，虽然高层表示丝宝与拜尔斯道夫合作后暂时不会改变丝宝特有的“终端模式”，但未来将终端给到大经销商的可能性比较大，这也符合国外巨头通常的策略，从而稳定客户渠道。通过经销商辐射所有终端渠道的做法，一年的回款至少会在3000万元以上。
　　与德国拜尔斯道夫联姻之后，丝宝集团的产业重点将走向何处？杨勇表示，丝宝将继续实现“多元化下的专业化发展”的战略构想，向纸巾、面巾、清洁剂等个人及家居生活用品全面扩张。

    (高素英)