与国际名牌错开经营 
    本报记者　萧曼　平发自香港 
    1月27日，金利来集团有限公司主席曾宪梓出席了由内地、香港和法国联合举办的“利用品牌、创造财富”知识产权区域研讨会。曾宪梓畅叙了他当年创立金利来这一名牌并成功开拓国际市场的历程。 
    要成名牌首先要有品牌 
    《天下》周刊：金利来现在已经成为世人熟悉的品牌。能否讲讲您当初是怎样创立这个品牌的吗？ 
    曾宪梓：我1968年开始创业，刚开始是在一个十多平方米的小房间内缝制领带，产品则在街边卖。慢慢地，我意识到在街边卖领带没有前途。即使自己的产品质量并不比国外的差，但因为自己的产品没有牌子，更不是什么名牌，价格也只能比别人的低很多。 
    因此，我立志要创立自己的品牌。于1970年成立了公司，并且为自己的产品注册了“金利来”商标。在当年父亲节即将来到之际，我们在报纸上刊登了大幅广告，庆祝一年之中唯一属于男性、属于父亲的节日：“向父亲致意，送金利来领带。”广告刊登之后，效果非同凡响，金利来领带迅速占领了香港的市场，由此也给我带来了不少的利润。之后我又花了3万港元在香港的媒体上发布了一周的广告，而这笔钱当时都可以买房了。虽然当时金利来这品牌下只有领带，但是我已经想到今后金利来这品牌下要涵括所有的男士用品。 
    成功的营销给金利来带来更多赢利，当年我又用了7万港元赞助美国总统尼克松访华。就这样，一年三次广告打开了市场，经历了这创业阶段之后，我感到名牌是可以创造的。 
    市场细分很重要 
    《天下》周刊：金利来创业当初，产品只有领带，后来又拓展到皮带，男士服装等。而这些产品  同样也取得了成功。您能否讲讲其中的奥妙吗？ 
    曾宪梓：我想，这或许是跟地利人和有关吧。由于金利来是在香港本地生产，质量不比国外同类产品差，而且款式新颖，上市时间比国外产品快，所以金利来产品往往一推出即能迅速占领香港市场。1972年的时候，我一年就赚了100多万港币。此时我更感觉到名牌效应，所以我就埋头创立名牌，先从最简单的皮带做起，之后我开始投资皮具系列和服装系列。我们尝试推出服装前经过了两年的研究设计，中间还买了不少名贵布料制作衣服给职工试穿，让他们提意见。到正式推出的时候，定价比一些国际大品牌还高。因为我觉得我的产品质量不比人家的差，如果定价比人家的低就会影响品牌形象。

    《天下》周刊：我们知道，金利来现在的广告“金利来，男人的世界”，这就局限了金利来只能做男士的产品。对于这个问题，您是怎么考虑的呢？ 
    曾宪梓：这与市场的细分是很有关系的。其实仅做男士服装，如果能够做得够精品，市场的前景就已经很大的。我们的产品，不仅要根据不同的市场需求而有所变化之外，而且在定价方面也是随之改变的。像在内地的定价，我们以前还是跟着国际品牌走，与香港的定价策略一样。但是现在不少国际名牌产品都在内地生产，金利来虽然进入内地市场比较早，地位牢固，但我们还是要跟国际名牌错开经营。现在我们在内地的定价是拉开与国际名牌的价格距离。但是精品比国际名牌还贵1000多元，这些主要是面对一些送礼的人群。而根据市场的需求，我们在内地的主打产品是300-500元的畅销产品，这个价位能为内地成功人士所接受。 
进军海外市场 
    《天下》周刊：金利来早在上世纪80年代就已经开始进军不同区域的市场，当时你们又是如何取得这些市场的呢？ 
    曾宪梓：我们1981年开始进军新加坡，之后进入马来西亚、印尼。当时在新加坡，我们找了最好的地方做专柜。但这个地方称每年要60万坡币以上的利润才可能租用他的专柜，后来金利来公司给了他们100万坡币。同时我们还让一国际知名的服装代理商做金利来产品的新加坡独家代理。就是这样高调的姿态，一年后金利来又成功地占领了新加坡的市场，很多新加坡人都购买金利来产品。 
1983年，金利来又开始拓展国内市场。当时我意识到内地的市场很大，但是由于当时内地市场化程度还不高，所以在产品的定价方面亦根据内地的市场情况来制定。在香港定价的策略是，产品质量与国际产品一样，但价格只有国际产品的7成。

    《天下》周刊：在进军不同市场的时候，有没有遇到一些阻力呢？ 
    曾宪梓：当然会有，有一个现象当时还很让我们头痛。那就是上世纪80年代的时候，制假风很盛。由于金利来是知名的品牌，所以被假冒的产品很多。据我们调查，最多的时候，假冒的金利来产品是真的金利来产品的200多倍。由此公司向国家相关部门反映这情况，政府部门也积极配合打假。但是1992年，金利来申请注册境外中国著名商标之前，金利来还是依靠自己成立的打假队。1992年之后，只要接到公司的投诉，国家有关部门都会帮金利来打假。现在金利来在内地有1000多个零售点，网点的增加多对遏制、打击制假起到了很大的作用。而且现在内地也有了不少自己的品牌服装，所以慢慢地，假冒金利来的产品也越来越少了。