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曾宪梓以6000港元打造“金利来”
客家经济网   2012 年 2 月 5 日 16 时 15 分 54 秒 　
来源: 《现代营销》 朱荣章   2009-4-21
    曾宪梓1934年出生于广东省梅县的一个贫寒的农民家庭，1961年毕业于中山大学生物系并被分配到中国科学院广州分院工作。1963年，曾宪梓去香港谋求发展，不久去了泰国和家人团聚。在最初几年里，曾宪梓为了生活，不得不抛弃了自己求学多年的生物专业，跟着叔父和兄长做起小本生意来。最初，曾宪梓就是从接触领带的生产和销售开始的。但其兄长的领带店规模有限，没有什么发展前途。曾宪梓开始寻求新的发展之路。1968年，34岁的曾宪梓带着母亲和妻儿再次来到香港。

    20世纪60年代中期的香港，受世界服装潮流的影响，西服盛行，不论是达官贵人，还是普通百姓，都以西装为正式场合的服饰，且穿西服必戴领带，因而领带也就成了人们的抢手货。那个时候，香港人不仅自己佩戴领带，借以表现自己的性格、气质、风度，而且还常把领带当作馈赠亲友的最佳礼品。看准商机，曾宪梓决定自己生产，自己销售。并且他通过调查发现，当时香港的本地的领带制作能力还很薄弱，领带带大多从外国进口，假如香港以400万人，每人有一套西服、一条领带，计，这领带的销售市场容量就是400万条。曾宪梓下定了决心要为400万香港人生产领带。

    曾宪梓争取到了母亲和妻子的支持，以手中仅有的6000港元为本钱开始了他的领带生涯，也就是说曾宪梓的“一人工厂”从此诞生了。他为自己定下每天生产、销售50打（每打12条）的领带目标。因为只有这样，他才能得到维持一家人生计的利润。曾宪梓日夜操劳，自己购材料，自己设计，自己剪裁，自己缝制，自己熨烫和包装。6000港元投进去，终于生产出了第一批领带。产品是出来了，可意想不到的问题也出来了。当他抱着领带到各家商店去推销的时候，没想到人们像商量好了似的，对曾宪梓的领带，别说是买了，就是连看一眼的机会都不给。曾宪梓心路茫然，就是不知道问题出在哪里。好不容易有一家商店的经理同意看一看他制作的领带，可人家报出的价格却让曾宪梓无利可图。曾宪梓当然不能卖。不能卖归不能卖，但曾宪梓一定要知道店家“为何要给这么低的价”。店家自然也不含糊，便把自己店里经营的进口名牌领带指给曾宪梓看。这一看不打紧，曾宪梓才知道自己做的领带不但用料低廉，款式单一，而且色泽灰暗，确实上不了柜台面。

    曾宪梓如饮醍醐，他这才感到，从主观想象出发不是市场所允许的。原先他认为生产档次较低的廉价领带，会更容易销售。事实证明他想错了——廉价产品所换来的不是利润，而是别人的歧视与羞辱。6000元港币打了水漂，曾宪梓换来了一个彻底的明白：要想打入市场，就得生产高档名牌产品。他没有气馁，而是毫不犹豫地把自己耗费大量心血生产出的产品，批给了街头的小地摊，然后买下了几条国外生产的高级名牌领带，认真地进行解剖分析研究，要将人家的“真经”在自己家里琢磨透。他从一针一线的做工、一笔一画的花纹、一处一缕的用料中苦心探索其奥妙，从中寻找自己的名牌之路。

    终于，曾宪梓从人家国外名牌领带那里苦心探寻出真经，并将人家的真经幻化成自己的第一批精致高档的产品。他四处推销，认为这次肯定能敲开市场的大门。让人意想不到的是，肯定的事还是漂浮不定。最后，他来到了地处旺角的瑞兴百货公司，公司经理看过他重新设计、制作的领带，虽然对质量赞不绝口，但是担心在顾客中没有影响，市场难以打开。针对这种局面，曾宪梓灵机一动，决心“以退为进”。他对经理说：只要经理能把他做的领带与进口的陈列在一起，价格上他只要收回成本就成。经理勉强点头同意。

    曾宪梓做的领带终于在大商店中挂了出来，而且是与外国著名品牌挂在了一起。果然不出曾宪梓所料，购买者被那新颖的款式、独特的花纹、地道地进口面料和精湛的工艺所吸引，再看价格，大低于同等质量的进口领带，人们纷纷购买。终于，尝到甜头的商店经理像欢迎贵宾一样迎接曾宪梓，真诚地欢迎和热切希望曾宪梓再次给他生产人们欢迎的领带。

    初获成功，曾宪梓加快了生产速度，很快生产出大批领带。香港的商业信息尽管在当时的环境当中，但是流通速度还是一流的。从瑞兴公司传出的消息，立刻引起了许多大商店老板的注意。一时间，就形成了一股抢购曾宪梓领带的风潮。当时，一般的香港产的领带只卖6元一条，曾宪梓的要卖到9.9无一条，仍然不能满足要求。曾宪梓的“一人工厂”再也无法应付之多的订货。他迅速扩大了生产规模，招募了一批人，并且以“金狮”为商标，初步确立了自己的名牌地位。

    “金狮”在香港站稳了脚跟。不久，曾宪梓又将“金狮”改为“金利来”，尤其那句“金利来领带，男人的世界”的广告语，成为了香港无人不知的口头禅和时髦语言。广告宣传的成功，使金利来领带的销售也产生了极大的轰动效应。“牌”“名”了，价格自然也由过去的9.9元一跃升为100港元，附加值像孙行者的跟斗云似地腾空而起，甚至直逼外国同类产品的价格，就是这样，曾宪梓的“金利来还是洛阳纸贵。最后“金利来”一个牌子铸就了曾宪梓先生的辉煌。

    点评：人们都说“名牌好创，只要做得好、卖得俏准没错”，但怎样做得好、卖得俏，曾宪梓先生的“金利来”已经明白无误地向我们告诉了。有人也许会说，名牌难创，一要资金，二要设备，三要营销人才，四要销售渠道。……总之难上加难。然而，曾宪梓先生6000港元起家在当时来说也算得上是“两把菜刀闹革命”，可他就凭着一把子不服输的牛劲跌倒了爬起来，掸掸身上的土继续干。但怎样干，向什么目标干，干到啥程度不是一股子牛劲就能代表的，他必须是心里明白，脑子清楚，否则，干得越大，损失越多。中国的古人云：“有过是一过，不肯认过，又是一过。”曾宪梓先生深知古人的大哲大理，6000元港币打个水漂是损失，但“买”个明白——值！也是收获！这里的“值”就是对“怎样干”、“向什么目标干”、“干到啥程度”的很好诠释，结果，一个穷小子蜕变为“领带大王”。相比较我们如今的大部分中小企业只有7.5年的寿命，品牌只有几年时间的不正常现象来看，似乎有一万条理由也难以自圆其说了。但曾宪梓先生已经给我们立了标杆作用，只要我们的“心”不死，那么，下一个什么“王”兴许就是我们的。
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