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刘伟：不甘寂寞的“长跑选手”
客家经济网   2013 年 2 月 18 日 20 时 55 分 28 秒 　
来源: 《环球企业家》   2006-4-10
    当郭为一心要把神州数码改造成一家高科技主流公司的时候，刘伟领导的佳杰科技却悄悄成为了国际厂商的首选分销合作伙伴。 
　　您或许很快就会厌倦这样的CEO生活：大约2/3的时间花在了中国、美国、新加坡、印度等地之间的穿梭旅行，要参加公司里频繁举行的电话会议，甚至吃饭时间也经常有电话打进来。

　　 不过，佳都国际董事长兼佳杰科技公司（中国）CEO刘伟对此却没有一点抱怨。“环球飞行”和“电话会议”，正是他两项最重要的工作。他需要经常拜访IBM、HP、微软、Apple这些国外大客户，并视察分布在亚太地区的各个分公司，这已经成为刘伟的工作惯例。由于要参加的电话会议实在太多，刘伟戏称自己是“国会议员”。 
　　这个粗壮的男人看上去精力充沛，雄心勃勃。 
　　他以一种高调姿态进入2004年。去年，佳杰科技的中国业务营业额首次突破50亿元人民币，稳居国内IT分销行业“第二”。在刘伟看来，这是一个里程碑式的数字。 
　　尽管还不到国内“老大”神州数码的一半（去年神州数码的营业额是120亿元），但刘伟并不感到沮丧。他所看重的是，佳杰科技保持着一种咄咄逼人的追赶势头。今年2月，佳杰科技从神州数码手中抢走了新款东芝笔记本的代理权。这笔生意在2004年将给佳杰科技增加10亿元的营业额。 
　　更重要的是，神州数码今天的地盘仍然仅限于国内，而佳杰已经成为覆盖整个亚太地区前三位的电子服务型企业。 
　　牵手东芝 
　　刘伟对《环球企业家》说，他与神州数码公司CEO郭为相识多年，经常交流想法，“我们俩是很好的朋友，但类型不一样。” 
　　“朋友关系”并不等于商场上的丝毫谦让。 
　　今年国内IT分销业的头号新闻就是：佳杰和东芝电脑正式牵手，标志着后者结束了与神州数码长达9年的独家总代理关系。 
　　刘伟说：“佳杰跟东芝的合作不仅仅是在中国，在整个亚太地区都会全面合作，而且，合作也不止是笔记本电脑分销一项业务。这是东芝跟Solectron整体合作框架的一部分。” 
　　主要的谈判都是在新加坡秘密进行。那里不但是佳杰的国际总部所在地，而且也是其战略股东、全球头号合同制造商旭电（Solectron）的大本营。后者的客户名单中东芝赫然在列。 
　　“我们的大股东Solectron起了很大的推动作用，他们跟东芝本部有一个长期的人脉关系。谈判过程并不长，因为高层已经和东芝达成一个战略协议，所以在具体操作方面我们只花了二、三周就把这件事的细节谈完了。但是你要说长的话，我们在两年前已开始设计如何推动跟东芝的关系。”佳杰科技高级副总裁徐宇凌对此轻描淡写。 
　　但在观察人士看来，佳杰科技的国际化布局和大股东实力固然是取胜的重要因素，另一方面，神州数码转型不利，也使佳杰科技有了可乘之机。正如大家看到的，2003年神州数码碰到了一系列的麻烦。由于手机分销亏损，神州数码去年8月19日宣布损失了1.49亿元。 
　　新业务领域的扩张导致了神州数码在分销业务上的兵力不足，东芝笔记本就是其中之一。1995年东芝笔记本电脑进入中国时，就选定神州数码作为自己的独家总代理，神州数码也一度将东芝笔记本的销量推至国内前3名。但近两年，联想、IBM、Dell先后超过东芝。东芝急需扶植新的力量。 
　　 “如果我们老是做分销，就像拉磨的驴子那样总是原地踏步走。”2003年初，被评为中国十大杰出青年的郭为如是说。分拆之后，神州数码迫不及待地提出“IT服务中国”，供应链管理、软件集成和网络基础设备三箭齐发，目标是“再造一个联想”。

　　 “他们是一种爆炸性的思维，觉得自己什么都可以做，是一家高科技的主流公司。他们认为，分销行业技术含量不够，不是他们心目中的主流公司。”在业内人士看来，4年前的“联想系”，不但要做中国的IBM，还要加上中国的Oracle、中国的Dell、中国的AOL。 
　　“我们的资源没有人家多，所以我们选择专注！”说这话的佳杰科技（中国）有限公司高级副总裁冯锦桃是从新加坡调来的，专门负责新的增值分销业务。 
　　巨人的邀请 
　　IT界向来是北地风流，但刘伟是个不甘寂寞的广东佬。 
　　17年前，中山大学毕业的他被分配在一家设计院，做CAD（Computer Aided Drafting 计算机辅助绘图）工程师，一件小事刺激了他。“我趴在桌子上画图，偶然一抬头，看见桌子对面的CAD工程师，已经50多岁了，头发斑白，戴着老花镜，跟我一样趴在那儿画图。看着他，我仿佛看到了自己60岁的样子！” 
　　不甘心一辈子这样活下去，刘伟决定辞职下海。第一站去了南方四通公司，做销售工作。当年四通在IT业的声望，甚至超过今天联想在IT业的声誉。1992年，已经当上副总的刘伟与7个年轻人创办了广州希望公司，在一间10平米的小房间里开始了创业。 
　　 1995年成为刘伟事业生涯的第一个转折点。 
　　这年底，广州希望收购了香港的一家从事电子贸易的公司——香港佳都，并重组更名为佳都国际。这次收购，更深层的价值是一张漂亮的“明信片”：香港佳都虽然是一家私人公司，但在香港有很好的银行记录、交易历史、账务历史。 
　　“并不是中国公司不会讲英文，但是那时候跟美国公司做生意，人家不信任你。因为你不懂国际的游戏规则，你又没有信用记录。人家不敢和你做生意。”刘伟说。

　　 这次收购的成果是，刘伟越过了香港，与美国IT厂商、分销商建立了直接的生意往来，而且，“被迫”走上了规范化的发展道路。 
　　跟着，就有了刘伟的美国之行。1998年，全球最大的电子分销企业英迈（Ingram Micro）并购了新加坡电子资源公司，进而控制了电子资源在中国的子公司怡海，随后成立了英迈国际（中国）公司。由英迈负责代理的英特尔，其中国业务也随之获得了爆炸式的增长。微软总裁鲍尔默受到启发，制订了一个“中国计划”：微软希望自己的中国合作者也能如此迅速长大，以扩大微软产品在国内市场的份额。 
　　微软挑选了两家国内企业：佳都国际、和光。但是和光兴趣不大，觉得钱挺好赚的，为什么跟人家分？拒绝了。微软为刘伟列出4个可能的合作伙伴：美国著名分销企业CHS、TIDATA、Many Sell、Mangment。这些都是年销售额在150亿到200亿美元之间的国际巨型分销企业。 
　　虽然美国之行没有达成实质性的协议，却让刘伟大开眼界。尤其是在参观Many Sell的时候，“进去一看，以为到了股票交易现场！——几百台计算机，几个大大的电子屏幕，屏幕上随时显示公司的销售、库存情况，生意原来可以这么做！”事隔多年，刘伟的脸上仍然流露出受到震撼的惊讶表情。 
　　回国后，刘伟立马决定搞企业信息化。现在，广州佳都集团总部，也搞得酷似股票交易所，几个大大的电子大屏幕上，不断滚动着佳杰的销售和库存情况，这里平均每天都有两千万的交易额在进行——屏幕上显示着的便是他一手缔造的分销帝国。 
　　如今，刘伟坐在办公室里，就能随时掌握整个公司每一秒钟发生的变化。“我随时能够看到：哪个业务员卖了什么型号的螺丝钉，为我赚了多少钱。我亏了100块钱，是哪个分公司哪个业务员卖给那位顾客亏的。我还可以看到，哪个代理商欠了多少钱，交易情况怎么样，货物发到哪里了。” 
　　跨国生意 
　　1998年，英迈国际的强势进入，让刘伟感到“机会财”的时代即将过去。1990年代，国内分销商跑马圈地，松散的网状结构以及赊销方式，使得分销企业摊子越铺越大，风险也越来越高。 
　　在微软的撮合下，佳都和全球第三大电子分销企业CHS草签了协议，没想到后者随后突然发生财务危机，谈判前功尽弃。正在刘伟一筹莫展之际，Apple又为佳都牵起了第二根红线，这次是新加坡大众电子（NEL）。大众电子是全球第五大OEM厂商。 
　　2000年4月，佳都国际与NEL合资成立广州佳杰科技有限公司，双方投入了6000万美元。这是一个“AA制”的合作：未来合资公司在中国的业务还由刘伟来掌门，佳都国际的团队将完整保留，NEL不会干涉未来合资公司在中国的业务，佳都和NEL分别占有新公司49.9%和50.1%的股份。 
　　 没想到，佳杰科技成立不久，NEL就被收购了。2000年11月，全球最大供应链管理服务供应商Solectron（旭电）出资24.5亿美元整体收购NEL公司，佳杰科技的重要股东之一换了人。

　　 对刘伟来说，这是一个意外的惊喜。Solectron2001财年的营收达230亿美元，位列《财富》500强的110位。包括IBM、Cisco在内的多家IT厂商60%的产品由它制造。Solectron在中国上海的浦东，苏州，深圳都有它的工厂。 
　　而且，与巨人并肩而立，刘伟的分销故事可以讲出许多新意。“他们（Solectron）是专门做专业的合同制造的，而我们（合资前的佳都国际）是做专业的电子分销的，和他们合资可以为我们（佳杰科技）的客户提供一个涵盖从生产、制造到分销、服务整个供应链管理的业务模式。” 
　　 Solectron建议整合佳杰科技。随后不久，佳都国际把所有的分销业务全部注入佳杰科技。同时，双方的股权也做了一定的调整：佳都国际的股份由原来的49.9%上升到67%，相应地，Solectron的股份则由50.1%下降到33%。 
　　2001年8月1日，佳杰科技与新加坡上市公司、Solectron为主要股东的ECS公司合并，在新加坡上市（股票代码 ECS）。合并后，佳杰科技集团的业务遍及中国、新加坡、马来西亚、泰国、菲律宾等国家。并被美林证券评选为新加坡第11位最具投资价值的股票。 
　　长跑选手 
　　每天七点钟刘伟起床，第一件事情是跑步5公里，然后跳进游泳池，游上十多圈。这个生活习惯他已经坚持了两年，风雨无阻。 
　　“我们追求持续、稳定、健康的增长，我们是中长跑选手，虽然在每一年未必是冠军，但是过去的五年一定是冠军。”在新加坡合并上市之后的将近三年多时间里，佳杰科技的业务增长四倍多。 
　　刘伟自认不是“跑马圈地”的高手，这很大程度源自于他在四通的早期经历。“我在那里的两年，目睹了四通的高速成长和分裂。仓库里有一大堆存货，应收账款乱七八糟。什么都想做，车好做卖车，油好做卖油，当时电脑也很好卖，用一架架军用飞机拉进来。”佳杰公司有差不多超过120个信用管理的分级，比银行还多。最近5年来，佳杰在中关村以及全国好几次大的恶性案件中都顺利渡过。 
　　佳杰的核心团队也保持着稳定。当年与刘伟一起创办广州希望的7位创业元老，其中有6位目前还在公司里做事。据称佳杰有相当大比例的股权为员工和高管持有。 
　　刘伟的理想是，把佳杰科技做成亚太地区IT分销的航空母舰。2003年，整个集团的营业额为80亿元人民币，其中，中国业务占整个集团业务的六成。在新加坡、泰国，佳杰科技都是第一位的。在中国、印度尼西亚、马来西亚，佳杰科技排在第二名。 
　　“在戴尔直销的大本营、竞争激烈的美国市场，还有4家IT分销商跻身《财富》500强。如果没有生存空间他们为什么还能成长呢？”刘伟说，“我相信中国的趋势和美国的趋势是一样的，空间还大得很！”
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