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从设计院到华南王刘伟十年成就40亿
客家经济网   2013 年 2 月 15 日 13 时 43 分 5 秒 　
来源: 南方网   2003-5-12
    广州。天河软件园。夕阳的余晖中，一幢6层的大楼顶端是3个字母“PCI”，中间的C字被设计成一个呈辐射状的形象，煞是霸道抢眼。这里就是广州佳都国际集团总部所在。  
　　从石牌酒店7个人的小作坊到今天新加坡上市的佳杰科技，刘伟带领他越来越庞大的团队走了10年，从几十万发展到40亿元的规模，与神州数码、和光一起位列中国分销商3甲，而当年共同起步的公司多数已难觅踪影。 
　　从设计院到华南王 
　　在1989年刘伟是万万想不到自己能有今天这般成就的。那是个什么年头呢？是年的IT市场又是个什么概念？1989年，声卡尚未发布；1989年，随便一台计算机便可以代表高科技。同样在1989年，辞去公职被认为是一件大得不得了的事情，但刘伟这年干了件大事：辞职。 
　　一天，从中山大学应用力学系毕业进入设计院做CAD设计工作的刘伟，转头不经意看了办公室里坐在自己身边的一位老工程师一眼，心里一阵吃紧：我老了就是这个样子？回家想了一个通宵最后决定辞职，并随即加入了南方四通公司。 
　　南方四通的工作，让刘伟有了第一线的销售经历，同时也给予刘伟宝贵的实战经验。更重要的是，刘伟在南方四通的业绩引起了希望公司的注意，他们决定给予刘伟整个华南区业务的操作权。于是，1992年，刘伟到了希望公司。这成为刘伟的第二个转折点。 
　　“那个时候的快乐就是把每一个CAD（计算机设计）做成功，心里就觉得特别愉快，今天的发展当时想都没想。”刘伟一直很得意一件事：他把佳能打印机的一个软件稍作改进，立即就让产品升值了几倍。赚钱成为很容易的一件事情。刘伟用20万元启动资金、7个人、一年多的时间，就把广州希望发展成为华南最大的一家计算机公司。7个都是技术出身的年轻人，个个都只有20多岁，创业的快乐远远大过赚钱的满足。在代理商眼中，以前的佳都国际现在的佳杰科技的销售人员是最拼命的，他们每天工作到凌晨1、2点。 
　　刘伟喜欢定高目标，一直以来，佳都国际的目标都很高。有人说，在佳都国际，很少被老板表扬过和肯定过，因为佳都国际一直在强调，“还有更好的”！这是一种昂扬的心态，从骨子里透出的“拼劲儿”让佳都国际迅速成为华南的霸主。 
　　克隆出来的国际化 
　　1995年，刘伟去了趟美国。美国之行让刘伟和佳都国际的其他几位领导大吃一惊，当时他们被厂商邀请去参观一家美国的电子分销企业，“进去一看，以为到了股票交易现场”：几百台计算机，几个大大的电子屏幕，屏幕上随时显示公司的销售、库存情况。生意原来可以这么做！回国后，刘伟便开始着手建立佳都国际的信息管理系统，建立自己的渠道。把批发业务变为分销，库存、物流等方面都在信息平台上统一管理。 
　　而此时，广州希望收购了香港的一家从事电子贸易的公司——香港佳都，并正式更名为佳都国际，此次收购重组使得佳都国际彻底跨越了在信息流上对香港的依赖，实现了与国际信息的无缝对接；更为重要的是在资金的运作上，“被迫”提前规范化了，为它以后与国际资本的合作奠定了坚实基础。1996年，佳都国际一口气建立了6家分公司，这些分公司都是按照一个成功的试点，然后克隆而成。 
　　虽然现在说起来很轻松，但经历过那个时段的佳都国际的老人都感慨万分，“那时，管理对我们来讲是一个很大的挑战及瓶颈，因为公司从一家华南地区的区域性企业突然变成一家全国性的企业，财务、物流仓储、业务、行政、人力资源等所有的管理模式都从一家变成7家，这对当时并没有任何集团管理经验的佳都国际来讲，是一个非常艰巨的任务。” 
　　谈及当时的经验，时任集团执行副总裁，在分公司建设中立下汗马功劳，并在国内首次提出“架构先行”思想的王方民总裁认为：“把国外先进理念结合企业自身的特点，把它变成自己的东西，这种创新是极具挑战性的，佳都国际一直都在提倡做一个学习型企业，坚信只有不断学习，企业才能够真正实现生存和发展。” 
　　上行下效。现任佳杰科技副总裁的熊剑峰说，“当时我们都在北京分公司，只要厂商的业务伙伴、总部的同事一过来，一定会被我们抓起来讲课，不论级别是什么。”现任佳杰科技惠普产品事业部总经理房淮湘有一句笑言被广为传诵：“要想做得对，得陪师傅睡”。因为每当来了一个有经验的人，房淮湘他们就不回家，陪着住在公司宿舍，和人家聊天取经，并且学以致用。他跟销售经理住过，跟财务经理住过，学到了方方面面的知识。 
　　蚂蚁精神 
　　1998年，全球最大的电子分销企业英迈的入局让很多本土分销企业都看到了危机，如果还依靠原始资本的积累滚动发展，公司必然会落伍。这时，刘伟天生的危机感使他毅然决定：“把与国际大分销企业合作当作佳都国际资本运作的突破口。” 
    2000年1月，佳都国际与新加坡大众电子公司合资。随后，新加坡大众电子公司又被全球最大的供应链管理服务供应商SOLECTRON公司并购，并在新加坡上市。 
    谈到资本运作的成功，刘伟认为，国际资本之所以看重佳都国际，重要的一点就是“我们有一个优秀的团队，一个百分之一百的开放态度。” 
　　佳都国际的这种团队精神，有一件事虽然过了好几年，但回忆起来，仍会令人激动不已，这便是号称“蚂蚁行动”的一次包销行动，堪称佳杰科技团队的经典之作。 
    2000年。三亚。佳杰科技包销动员大会。台上有一个年轻人在慷慨激昂地演讲，不时伴以激烈的手势，而台下的人则听得群情沸腾。忽然，台上的年轻人伸出手来号召道：让我们击掌为誓！一时间，台上台下的每个人都纷纷伸出手来。场面之热烈，甚至令每个观者都感到胸中有一种豪气油然而生。 
　　这个颇类似战前动员的大会便是佳杰科技“蚂蚁行动”誓师大会，台上的年轻人叫房淮湘，时任惠普产品事业部产品经理。当时的惠普商用PC共有4家分销商，佳杰科技的位置属于第二阵营。1999年，佳都国际给自己定的目标是坐到第二阵营里老大位置；2000年的目标很明确，达到第一阵营。由第二梯队到第一梯队，销售额上需要有一个大的跨越。如何把渠道争取过来？这对于佳都国际是个不小的难题。 
　　恰巧这时，惠普提出希望从2000年底到2001年6、7月份，将主流PC产品线交给一个分销商包销。 
　　是否接受这个挑战？谈判桌上，熊剑峰把王方民叫了出去：王总，我们不能接受这个任务。而刘伟认为有相当大的难度：一是销售难度。没包销之前，佳杰科技在这条产品线上最高峰时每月销售3千多台；而包销则要达到一个月销售将近2万台；二是资金。包销之前惠普事业部整个的营业额是五六千万，如果包销，营业规模将是一亿五六千万。佳杰科技没有十足的把握把这件事运作起来，接受，将会有牺牲的风险；但如果运作成功，佳杰科技便会从第二梯队一跃到第一梯队。不试，又怎么能成功？如果不接受，佳杰科技有可能永远和这个机会失之交臂了。最后，对于胜利成果的渴望占了上风，佳杰科技决定放手一搏，接受包销的挑战。于是，便有了前面的一幕。 
　　任务接受以后，惠普的销售人员与佳杰科技惠普产品事业部同事迅速组成了一个团队，为“蚂蚁行动”制定详细的作战计划，所有人员进行了详细的分工。这次包销行动结束以后，佳杰惠普的这个盘子始终保持在一亿左右，并且成功地跻身于惠普主流PC机主要分销商行列。
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