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怡亚通周国辉：物流+金融创新吸引客户

客家经济网 2012 年 4 月 22 日 22 时 12 分 54 秒　
来源: 福布斯中文网朱培 2012-2-1 11:36:00

15年前，客家人周国辉创业已经两战两败，不服输的他第三次创业，创立了一家几个人的小贸易公司，游走于深港两地采购进口电子元器件，赚取1%-5% 浅浅的服务费，这就是怡亚通的雏形。
　　时光荏苒，现在的怡亚通是第一家在国内上市的供应链企业，周国辉也成为了福布斯富豪榜上的常客;但行事低调的他还不习惯置身于镁光灯下—留着板寸，精神奕奕的周国辉，站在怡亚通上海分公司的LOGO 前，面对相机镜头却有些羞怯，不停地摆摆手说：“简单一点，简单一点。”

怡亚通周国辉
　　周国辉出生于广东梅州，是土生土长的客家人。他的父亲是一名普通老师，家里兄妹众多，家境并不富裕。“家里条件不好，就想着要折腾赚点钱，让生活过的好一些。”上大学后，他就开始自己打工养活自己。
　　1988 年，从深圳大学电子与计算机专业毕业后，年轻气盛的周国辉不愿意为别人打工，创办了他的第一个公司—深圳特安电子公司，做的是组装电脑生意。商业模式很简单，低价买进，高价卖出，赚取差价，随着竞争加速利润急速下降。
　　他又开始了新的折腾，1993年，周国辉在沈阳，和朋友弄了一个覆盖全市的800 兆集群网基站，投资近2,000 万元。但不久，中国移动建立了自己的B 网，这宣告了周国辉的第二次创业失败。
　　1997 年，周国辉回到深圳，从零开始创立了怡亚通商贸有限公司，从事他所熟悉的IT 产品。他开始帮一些大客户采购零部件，从事传统的广度供应链业务，包括采购与分销执行，虽然赚取的利润不高，但合作企业数量在不断增加。
　　2003 年，怡亚通迎来了飞速发展。在这一年，怡亚通与思科正式达成了合作，当时思科向中国企业招标，希望能把分销执行业务外包给一个公司，由该公司在海外提货后，再统一配送给国内代理商。对此，怡亚通不仅要完成所有货物的海外提取、报关、通关等动作，还要在自己的仓库里为思科的货物贴上条形码、对编号进行扫描，并输入到系统中去，并制成数据包，每天发送给思科。
　　这次和思科的合作，打开了怡亚通与跨国企业合作的渠道。随着越来越多的跨国企业在华投资，以及世界500 强企业具有非核心业务外包的思想，怡亚通有机会接触到了更多的优秀企业，在与他们合作的过程中，也实现了自身快速发展。怡亚通本身客户规模庞大，加上新业务满足了客户实际需求，新客户数量激增。2006年怡亚通的毛利率超过了60%，几乎是过去从事的采购和物流业务的十倍。
　　虽然进出口加物流的效率型供应链市场需求仍然很大，但由于进入门槛不高，模式易被复制，所以具有相当规模的市场需求不断吸引着越来越多的企业来分蛋糕。竞争加剧导致的结果是，企业陷入了无休止的价格战，企业利润和增长的前途也越发黯淡。面对着竞争对手不断模仿自己的商业模式，周国辉必须不断的创新。此时他敏锐地意识到，广度供应链已经是红海，怡亚通必须不断进行创新，构筑竞争门槛，寻求供应链的蓝海。
　　周国辉选择在传统物流模式上加上金融创新。在从事传统物流服务中，怡亚通发现了客户对资金的需求。怡亚通公司的规模大、信誉好，从银行贷款相对容易，如果客户需要资金，怡亚通可以先做垫资，收取相应的服务费，虽然费用不高，但资金周转的次数较多，也带来了不少的利润。不过，周国辉并没有把怡亚通定位为一个金融中介，而是将创新的配套资金服务融入到供应链全程运作和管理，以“资金流”服务来为客户解决资金周转问题。进一步打通供应链的整个环节，把怡亚通与客户更好地捆绑在一起。
　　他发现客户的资金需求在上下游企业中广泛存在，例如在跨国采购中，账期一直困扰着国内工厂和国外进口商：工厂希望尽快拿到钱，国外的进口商则希望付款可以拖延。怡亚通选择来承担这个风险，先与工厂结账，然后国外客户收到货后，怡亚通再收款。这样，怡亚通既可以向上下游客户收取一定比例的服务费，又可以用规模为自己构筑竞争优势，让客户在整个供应链的环节都更依赖怡亚通。
　　“未来供应链的蓝海是增值服务型供应链，如整合营销供应链。”周国辉认为效率型供应链和资金型供应链已是红海，要想保持竞争优势，就得继续创新，挖掘客户潜在需求，为客户提供更多增值服务，于是他着手做了新的部署。周国辉认为，广度供应链一定要向深度供应链转型。他着手做了新的部署，2009 年，周国辉开始实行“380 计划”：建立一个流通消费类的供应链服务平台，把原来的广度业务，往深度以及向整合定制高端产品延伸。很多企业以前的做法是通过总代理、区域代理到终端的代理体系，怡亚通则通过“380计划”，在全国380 个城市建立了直供的深度平台，颠覆了以前传统的代理模式，通过这个平台可以将货物直供给企业，下游企业也可以通过这个平台直接采购。
　　怡亚通的深度介入，使得信息流、物流、资金流和商流融合一体，还提供一些其他的增值服务，百事可乐、宝洁、中粮、红牛、娃哈哈以及达能、多美滋等品牌均已与怡亚通合作。“建立这个平台，就不只是N 个客户对1 个客户，也不是1 个客户对N 个客户, 而是N 个客户对N 个客户。客户的选择更多，资源高度共享。”周国辉解释了平台整合的意义，怡亚通不光要靠广度的业务，也要靠深度业务和产品整合。”
　　虽然怡亚通的380 计划和全球采购平台还处于建设阶段，但周国辉认为这是未来的趋势，都会成为怡亚通的增长点。
　　周国辉平时偶尔也会看看怡亚通的股票，但他认为上市对自己影响并不大，只是多了一份责任。“周总是个工作狂，经常和员工探讨问题到深夜。”怡亚通的员工透露，周国辉一个月中，有半个月都在出差。“事情太多，做不完。”他笑称。
　　“怡亚通产品整合业务是立足中国，面向全球，为全球企业做供应链服务的私人助理。”周国辉说，客家人的特质是“四海为家，冒险进取，敬祖睦宗，爱国爱乡”，周国辉似乎正在践行这一目标，“我还不算成功，但我在通往成功的路上”。