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怡亚通周国辉:物流+金融创新吸引客户
客家经济网   2012 年 4 月 22 日 22 时 12 分 54 秒  
来源: 福布斯中文网 朱培   2012-2-1 11:36:00

    15年前,客家人周国辉创业已经两战两败,不服输的他第三次创业,创立了一家几个人的小贸易公司,游走于深港两地采购进口电子元器件,赚取1%-5% 浅浅的服务费,这就是怡亚通的雏形。
  时光荏苒,现在的怡亚通是第一家在国内上市的供应链企业,周国辉也成为了福布斯富豪榜上的常客;但行事低调的他还不习惯置身于镁光灯下—留着板寸,精神奕奕的周国辉,站在怡亚通上海分公司的LOGO 前,面对相机镜头却有些羞怯,不停地摆摆手说:“简单一点,简单一点。”

 

 
    怡亚通周国辉
  周国辉出生于广东梅州,是土生土长的客家人。他的父亲是一名普通老师,家里兄妹众多,家境并不富裕。“家里条件不好,就想着要折腾赚点钱,让生活过的好一些。”上大学后,他就开始自己打工养活自己。
  1988 年, 从深圳大学电子与计算机专业毕业后,年轻气盛的周国辉不愿意为别人打工,创办了他的第一个公司—深圳特安电子公司,做的是组装电脑生意。商业模式很简单,低价买进,高价卖出,赚取差价,随着竞争加速利润急速下降。
  他又开始了新的折腾,1993年,周国辉在沈阳,和朋友弄了一个覆盖全市的800 兆集群网基站,投资近2,000 万元。但不久,中国移动建立了自己的B 网,这宣告了周国辉的第二次创业失败。
  1997 年,周国辉回到深圳,从零开始创立了怡亚通商贸有限公司,从事他所熟悉的IT 产品。他开始帮一些大客户采购零部件,从事传统的广度供应链业务,包括采购与分销执行,虽然赚取的利润不高,但合作企业数量在不断增加。
  2003 年,怡亚通迎来了飞速发展。在这一年,怡亚通与思科正式达成了合作,当时思科向中国企业招标,希望能把分销执行业务外包给一个公司,由该公司在海外提货后,再统一配送给国内代理商。对此,怡亚通不仅要完成所有货物的海外提取、报关、通关等动作,还要在自己的仓库里为思科的货物贴上条形码、对编号进行扫描,并输入到系统中去,并制成数据包,每天发送给思科。
  这次和思科的合作,打开了怡亚通与跨国企业合作的渠道。随着越来越多的跨国企业在华投资,以及世界500 强企业具有非核心业务外包的思想,怡亚通有机会接触到了更多的优秀企业,在与他们合作的过程中,也实现了自身快速发展。怡亚通本身客户规模庞大,加上新业务满足了客户实际需求,新客户数量激增。2006年怡亚通的毛利率超过了60%,几乎是过去从事的采购和物流业务的十倍。
  虽然进出口加物流的效率型供应链市场需求仍然很大,但由于进入门槛不高,模式易被复制,所以具有相当规模的市场需求不断吸引着越来越多的企业来分蛋糕。竞争加剧导致的结果是,企业陷入了无休止的价格战,企业利润和增长的前途也越发黯淡。面对着竞争对手不断模仿自己的商业模式,周国辉必须不断的创新。此时他敏锐地意识到,广度供应链已经是红海,怡亚通必须不断进行创新,构筑竞争门槛,寻求供应链的蓝海。
  周国辉选择在传统物流模式上加上金融创新。在从事传统物流服务中,怡亚通发现了客户对资金的需求。怡亚通公司的规模大、信誉好,从银行贷款相对容易,如果客户需要资金,怡亚通可以先做垫资,收取相应的服务费,虽然费用不高,但资金周转的次数较多,也带来了不少的利润。不过,周国辉并没有把怡亚通定位为一个金融中介,而是将创新的配套资金服务融入到供应链全程运作和管理,以“资金流”服务来为客户解决资金周转问题。进一步打通供应链的整个环节,把怡亚通与客户更好地捆绑在一起。
  他发现客户的资金需求在上下游企业中广泛存在,例如在跨国采购中,账期一直困扰着国内工厂和国外进口商:工厂希望尽快拿到钱,国外的进口商则希望付款可以拖延。怡亚通选择来承担这个风险,先与工厂结账,然后国外客户收到货后,怡亚通再收款。这样,怡亚通既可以向上下游客户收取一定比例的服务费,又可以用规模为自己构筑竞争优势,让客户在整个供应链的环节都更依赖怡亚通。
  “未来供应链的蓝海是增值服务型供应链,如整合营销供应链。”周国辉认为效率型供应链和资金型供应链已是红海,要想保持竞争优势,就得继续创新,挖掘客户潜在需求,为客户提供更多增值服务,于是他着手做了新的部署。周国辉认为,广度供应链一定要向深度供应链转型。他着手做了新的部署,2009 年,周国辉开始实行“380 计划”:建立一个流通消费类的供应链服务平台,把原来的广度业务,往深度以及向整合定制高端产品延伸。很多企业以前的做法是通过总代理、区域代理到终端的代理体系,怡亚通则通过“380计划”,在全国380 个城市建立了直供的深度平台,颠覆了以前传统的代理模式,通过这个平台可以将货物直供给企业,下游企业也可以通过这个平台直接采购。
  怡亚通的深度介入,使得信息流、物流、资金流和商流融合一体,还提供一些其他的增值服务,百事可乐、宝洁、中粮、红牛、娃哈哈以及达能、多美滋等品牌均已与怡亚通合作。“建立这个平台,就不只是N 个客户对1 个客户,也不是1 个客户对N 个客户, 而是N 个客户对N 个客户。客户的选择更多,资源高度共享。”周国辉解释了平台整合的意义,怡亚通不光要靠广度的业务,也要靠深度业务和产品整合。”
  虽然怡亚通的380 计划和全球采购平台还处于建设阶段,但周国辉认为这是未来的趋势,都会成为怡亚通的增长点。
  周国辉平时偶尔也会看看怡亚通的股票,但他认为上市对自己影响并不大,只是多了一份责任。“周总是个工作狂,经常和员工探讨问题到深夜。”怡亚通的员工透露,周国辉一个月中,有半个月都在出差。“事情太多,做不完。”他笑称。
  “怡亚通产品整合业务是立足中国,面向全球,为全球企业做供应链服务的私人助理。”周国辉说,客家人的特质是“四海为家,冒险进取,敬祖睦宗,爱国爱乡”,周国辉似乎正在践行这一目标,“我还不算成功,但我在通往成功的路上”。
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