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曾震宇：分销商要自救——变革家具业商业模式之经销篇

客家经济网 2011 年 12 月 2 日 16 时 45 分 7 秒　
来源: 珠三角家具报 2009-1-14

    12月份通常是家具行业的大旺季，但是出现了旺季不旺销的现象。这几个月的销量下降的幅度跟往年相比高达40%以上，而商场的客流量下降则超过了50%，很多分销商为了求得生存，不计成本进行降价促销，而物业平台则为了吸引客户不惜用大量的折价和返现金的广告方式招徕客流，同时也影响到了分销商。

    “分销商要自救。最直接的办法就是靠经营自救，要找准定位，要细化管理，要加强培训，要提升速度，要提高效率开源节流，甚至要赶紧向二、三级市场去发展，去寻找自己的空间。”香港盛家商业机构董事长曾震宇说。

    物业平台要放手

    中国目前的家具行业市场大部分的分销商都是以个体户的形式出现，绝大部分以比较大的物业平台而生存，其管理方式呈粗放型，管理理念低下，抵御风险的能力很弱。在当前的经济环境下必然有一大批的分销商因为无法适应这样的环境而失去生存的能力。

    为此，物业平台要放手。当前家具零售业的经营成本构成的主要有四个方面：1.卖场租金，2.人力资源成本，3.物流配送的成本，4.营销推广成本。其中租金所占运营成本的比例非常巨大，往往挣钱不挣钱跟这个有很大的关系。有些商家在某个城市当中同时在几个店，为什么同样的产品有些地方生存不下去，很多都是因为租金的问题。而且租金占经营的比例正在逐年上升，而且这个比例上升不是按比例上升，而是没有比例上升，这是有点无序的。在当前金融危机的背景下，广大分销商呼吁商场和发展商要进行减租。

    产品开发不符合市场需求

    曾震宇认为：“目前厂家开发的产品与消费者的需求有着相当大的出入，最根本的原因就在于卖场租金太贵。”

    消费者需要大量的经济实惠，实用、耐用的板式家具，而厂家却一直去开发高端的后现代、现代古典、实木、中式古典等等这些家具，为什么？因为商场租金过高，这些经销商他要是不拿到这么高端的、这么贵价的东西去卖，如果不卖得贵一点利润高一点他就生存不下去，所以由于这样的原因误导了中国家具行业向过于高端的方向发展。

    实际上，中国是发展中的国家，你们要看清，我们需要更多的是能够满足广大的消费者和广大城市居民住套房的这些人，而厂家大量开发实木的产品，因为是租金逼出来的。

    为此，生产厂家要多支持分销商。近几年来各家具品牌为了打响市场知名度争夺市场份额，纷纷在形象包装上大做文章，其包装成本、装修成本越来越高，而产品的卖价越来越低，使得零售的利润越来越低。

    分销商热切期盼工厂能够承担更多的装修费用，以减少分销商的负担。支持分销商实际上就等于增强工商自身品牌的市场上的竞争力，而不要把他仅仅理解成是让利给经销商，经销商该花的钱一分钱没少花。这些装修是用于包装工厂自身的品牌，经销商是在为工厂去推广品牌，可是经销商要承担很大的装修费用，还不算要承担很大的营销推广。这就是为什么中国的经销商逐步退后的原因。

    突破中转型合作模式

    三方要紧密加强合作，相互取暖。在家具行业中制造商、分销商和物业平台应该是一个利益共同体，是相互依存的关系。面对着共同的顾客只有一个就是消费者，而三方都是整条家具价格链当中的一个链条。

    曾震宇认为，家具行业以前绝大部分的厂家、商家和物业品牌都是中转型的合作模式，并不是真正意义上的战略伙伴，家具行业的非正常的、浮躁的繁荣现象在金融危机到来之前尚能勉强维持，而今天我们已经到了冬天的时候，是需要互相取暖的时刻，我们希望三方都要本着互惠共赢的原则从长计议、相依相存。