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钱楚辉：东都车城要打造“名车一条街”

客家经济网 2012 年 3 月 12 日 22 时 37 分 33 秒　
来源: 搜狐汽车黄远萍 2010-11-26 18:12:00

   【编者按】东都车城是深圳市唯一一家具有车辆上牌配套服务的永久性汽车交易市场，包含品牌4S店、新车、二手车交易市场，以及车管所、汽车检测线、汽车培训学校等配套服务设施。车城现有商户56家，包括14家品牌4S点，经营国内外80多个品种、上百个系列车型，新车年上牌量接近3万台，并持续高速增长。
　　搜狐汽车：深圳东都车城是在2002年投资成立的超大型汽车交易市场，请您能谈谈它的背景？
　　钱楚辉：2001年11月，深圳市东都汽车发展有限公司成立。主要以汽车交易市场、汽车整车销售、汽车零部件购销为主要业务，并拥有小轿车经营权和进出口资格。深圳作为一个全国汽车消费最活跃的地区，汽车交易市场建设却严重滞后，市场分散，规模不大，品种单一，另货比三家的消费者疲于奔命。东都龙岗汽车交易中心新车展销市场的建成将从根本上改善目前车市环境，交易中心占地约20万平方米，将建成各类品牌的“3S、4S”服务中心和专营经销店。
　搜狐汽车：我们公司也开始在推行商业店，是快修也融入其中吗？
  　钱楚辉：现在汽车进入家庭以后，私家车越来越多，在八十或九十年代汽车大修挺多，现在汽车没有什么大修了，一个是品质提高，一个是爱护车的意识提高，汽车维修企业的模式是一个大型修理厂分布到各个社区配套那些快修店，有汽车美容、快修包括一些汽车用品。我们公司也开始在推行商业店，这个店放在洗车店旁边，平时洗车卖个汽车用品换油保养，大修要修发动机要换芯怎么办？没问题，交给我就行了，交给我所谓的快修店，我就给你拉到我们这个总厂去。修好拉到这里来交车，你不要管我的总厂距离这边20公里还是30公里，跟你没关系，这个是我的事，这才是真正的服务。深圳这个地方包括北京以后也一样，有钱人多，我不怕花这么一点钱，我怕没人帮我服务。现在倡导一种服务，这种模式应该作为平常的模式，也符合这个行业发展的要求。
　　搜狐汽车：我们未来的发展方向是怎么规划的？
　　钱楚辉：中国今后车城的发展方向还是集市式综合性的汽车贸易，我们目前对整个车城的二次规划，20多万平方还是在这个地方，现在规划，现在容积率也批下来了。我们大概可以做到建筑面积20多万平方，地下部分一层作为商业，一层作为停车，如果作为这边30万平方的建筑面积我就准备做汽车商贸城。汽车商贸城我们的想法，它的主要功能还是卖汽车，跟现在的汽车交易市场有点不一样，按照我们规划可能像名车会规划一条街，一条街就是企业都是在那边大楼里面的一条街，现在像香港、澳门特别是澳门精品店里面都有商业一条街，我们的名车街有点像这种模式，它的面积一家两百到五百就足够。对于我们这种模式，经销商会不会承受得了？其实对于经销商来讲，它的成本还降低。丰田在我们这里，占地一万两千五，现在一平方是20多，你算一下一个月要多少钱，我如果是不用说两百多少，一个展示的地方哪怕我一平方收你一百块钱，那你可能会说那一万两千五有很大的维修车，维修车可以往那边偏远的地方，我们感觉其实早几年晚几年提出来汽车的营销模式可能以点带面或者一个中心多点布局的这种经营形式。
　　我们现在汽车商贸城瞄准现在的百货商场一样，包括一些名车展示，我们现在想搞名车展示，总体上来讲叫展销，展示跟销售。像宾利一年卖不到两台凭什么一台在那里展示，深圳一年现在可能那天跟他们老总交流，一个月卖不到三台车。名车知名品牌刚开始的量不是很大，但是随着改善，我们也必须有一个逐步接受的过程。企业不是给人家来买车，有的休息礼拜六礼拜天带上他的小孩到这里来玩，这边也有一些快餐店、咖啡店、娱乐场所，可以来这边逛。我们的想法，外地旅行团来了以后可以在这儿半天。
    搜狐汽车：您怎么看现在的汽车销售市场？
　钱楚辉：目前应该说汽车销售应该说是汽车交易市场、4S店，4S店愿意进入到汽车交易市场里面，北京最早的好多年前广州本田在我这里不进，经销商全跑了，在北京它也不进，后来北京我听苏总说汽车市场结成同盟，那广本不给它进，厂家不给它进，但是经营上它进，不是把4S店搬进来，因为厂家不肯，就在我这里租一个小卖场一样，放八台车在我这里来卖，北京连这个都不同意，本田不要进来了。为什么会妥协？后面的有形区域市场是整个销售比较旺，如果不旺它也不会妥协。
     我这几年没去北京亚运村，前几年去了，奔驰在北京那家有两千多平方的面积，当时品牌店规划每家是五千平方，我听苏总说奔驰也来，奔驰是大品牌必须要办五千平方，大家都五千平方米，我不用，那不用就不用了，不用以后其余的五千平方其它品牌拿走，二线品牌拿走，生意一直很好，所以它感兴趣。进去没地方了，后面在旁边只剩了两千多一点，那只能两千多。说明什么问题？这种模式是不是符合市场的需求，老百姓有这种消费习惯，是的话绝对是主导。
　我们目前这边也准备尽力再造五年，现在的规划我们整个片区的规划到县城估计用六到八年的时间，六到八年时间建完。我们新规划的车城，汽车运动、赛车都在这个地方，试驾也是在这个地方。当时的试驾有点向国外学习，现在的试驾其实国内的试驾我感觉很不规范，没有办法，现在老百姓都是买这些2.0以下或者2.0左右的这些车，其实试车国外大排量的车试车是以这个车在用车在试，我们是以我们要买的车来试，这是不同概念。你买个奔驰500，现在想试试它的速度，跑到220、240公里你敢吗？你就是敢也心疼，自己花了两百多万开这么快。目前很少有这样的路段可以试，我们当时设计有点想这种试车有几台这样的车，你要试发动力的，跑车的还有玩赛道的给你试。试完之后如果在这里买车，试这个车就不用钱，有些人买不起这个车但是过这个瘾收钱，变成一种娱乐形式了。我没钱没问题，我可以花150块钱开个奔驰600怕啥，开个法拉力，多长时间试一下。
    目前中国有钱没办法坐这个车，就花这个钱没办法感受到这个东西。汽车市场我从2000年介入搞这个市场到目前已经从筹备到今年经历了整整十个年头，其实也不是说有些东西不是我们想不到，可能根据目前这个行业的发展情况你也不可能一步到位这个应该说目前中国的一个我感觉汽车市场的发展特点。
     搜狐汽车：您认为汽车交易市场与汽车4s店的区别在哪里？未来汽车销售市场是否有生命力？大卖场和4S店的问题也讨论很多年了，也想听听您对这个问题的看法。
　钱楚辉：对于有形汽车市场和4S店的比对，这种比对在过去五到八年到未来的三到五年，可能还是4S店比较主导的。这种主导随着时间它有点弱化，其原因为什么过去特别是前面的五到八年这么强势，最关键在于厂家跟经销商的卖方跟买方市场不一样，也就是说原来卖方市场是在厂家，接下来卖方市场是在经销商或者叫做市场，我们现在在规划市场的时候汽车商贸城的时候我想保留15—40个国内主流的品牌还给它做4S店，很多经销商就向我提出一种质问或者疑问，你这样建在这个大楼里面的4S店厂家能接受吗？厂家会同意吗？其实这个问题我感觉关键是我的市场好不好，市场好它就要进，我也不是说我建一个4S店集群的市场就不考虑这个厂家的一些要求，其实什么叫4S店？现在除了像奔驰有一些比较高端品牌可能4S店外形有一个比较奇特的东西，其实大众品牌的就是外面有一点点装饰就是一个4S店的形象，它的主体都一样，主体基本上就是那么高那两层，外面丰田就搞成丰田的样子，所以我就说我们在设计这个的时候可能会在这个店头来一点，大楼的主体可能会退后一点点，那你伸出来这个地方怎么装修就是各个品牌根据各个品牌的特点去装修了，里面的规格可能基本上是一样的。
    我在国外，欧洲也好日本也好，他们的店也没有标准，全世界最豪华的4S店都在中国产生，吃亏的是老百姓，投资这些增加经营成本，为什么不把店建小一点，把利润让一部分给老百姓。我在北京开会经常讲这个，现在我们还有一个什么问题，4S店无序建设，特别在一线城市你没办法管，政府放开以后，你只要有地，这个地或者是厂房符合商业的，符合建这个店就批给你，忽视了一个问题，对国家资源的浪费。你说深圳不讲其它品牌，就讲丰田在深圳多少个店啊，本来15个店就满足了深圳，厂家它不投资，店是经销商投资的，你说在深圳如果15个就够，它建到20个，谁受益？首先第一受益是厂家，他多了五个店不用投资，再者多了宣传面，到处研究这个车左转过去看到一个丰田，右转过去也是丰田店，直走也是丰田店，它的密度大了，它的宣传效应就好了，但是作为经销商本来这个蛋糕就是这么大，给15个人吃的，现在20个人吃，它们的成本变大，它的盈利变小。我经常呼吁这个事情，这个事情应该说各个地方政府也好也很难协调这个事情，管的太松好像给老百姓感觉它在卡，但是不管的话感觉处于各方都受害的一件事情。
    15个4S店现在变成20个，等于15个人原来可以赚的钱现在20个人分了，这是第一。第二，15个店就够了，现在20个店，原来15万平方就可以满足丰田的4S店，现在20个店意味着又多了5万平方出来，这5万平方可能是你的或者是他的，但是这五个店不做的话是不是可以做成其它的？最后的结果，深圳的4S店关门，早几年建一个店就是普普通通也是好几百万，小一点的都好几百万，大的是几千万，现在弄一个宝马店龙岗在搞一个号称全球最大的投资超过一个亿，我做了这么多年不知道它能挣多少。它的租金租了一个厂房，租金两万多一点，整栋楼租意味着一年超过五百万的租金，五百万的租金再加上装修，不用说一千万也要八百万块钱。整个经营管理团队一年也要五六百万，一个宝马店没有一百多个员工怎么忙得过来？还有经营上的资金必须得几千万吧，这个算财务利息，还有一年办公费用的开支，几个数字算出来一年可以赚多少钱？不是说你把店搞得大就能卖多了，不是这样算的。哪怕你算投资额，我刚才讲租金跟员工工资，一个是固定成本一个不是固定成本，你投资一个亿，一个亿的财务费用一年就多少，一年可以卖多少台车？一台车不管进口的国产的算你利润平均两万块钱，能卖多少台车？也就是说这家店估计要赚1500万就打平手，如果是低于1500万就亏损。这些东西没办法市场经济是开放了，市场经济什么中国特色，什么叫有中国特色？这里面就已经很多解释，你想怎么解释都没有错。
　　我们这块就是新规划，原来不在这个地方，分期建，建了要有经销商搬过来。五年少说了，六到八年也有。
    搜狐汽车：现在网上经营很热，就要把有形的市场和网络的服务结合起来，比如说网购。您是怎么看待这一现象的？
　　钱楚辉：应该说中国的网购可能在这几年我理解还是半网购，不能叫全网购，跟其它的网购商品不一样。中国人买车都要看车都要试车，现在好一点。五年以前我当时跟一个经销商聊，他在卖汽车，我说你把这十台车的发动机打开，十台车的发动机声音都不一样，说明汽车工业的品质不是很稳定。造成人家对它这个品质信赖度不高，必须要挑车，怎么能网上我就订这个？为什么国外的零库存在中国就不行，就是这么一个道理。外国看好你这个车，没问题，我就有一个奥迪A8黑色，4.2的，什么配置，到时候把车上好送过来。我们这是又上牌又挑这台车行不行啊，就是这么一个问题。
    所以说网购能够开展得很好吗？现在说的网购团购跟这些经销商熟跟这些市场熟，好像有点便宜，商场买200送200或者是买200变400，其实就是一种打折优惠，真真正正买车，中国的这种买车你去看它的特色，越便宜消费者对这个车越挑剔，几万到十几万买车的人对车要求最高，跟买房子一样，为什么豪宅那么好卖？有钱无所谓，看房子好了，一平方贵一千无所谓。买几十平米的，不说一平方贵一千，贵个50块都跟你磨半天，就是这么一个道理。你说这个车网购，在中国包括汽车工业现在合资品牌的品质稍微好一点，合资品牌的品质稍微差一点，你看自主品牌给人感觉便宜一点，出来热了一下就过去了，老百姓买车跟公家不一样，公车坏了修了无所谓，我买了修了我心疼，因为我花钱了，所以百姓买车更理智。国产车我看好比亚迪环保车，有人问我这个车好不好？好，这个车至少以后出租车全部都用它的，这个有它的特殊性。就目前这些中国人的消费习惯跟目前汽车品质的问题走网购的话还要一个比较长的路要走，现在网购的那些还经常有质量上的问题，更别说汽车。　　
　　搜狐汽车：今年年中时，由深圳市科学技术协会主办、东都车城承办的深圳首家汽车科普教育基地成立，我们但是是怎么考虑的呢？
　　钱楚辉：深圳市的科普基地，准确上来讲是汽车科技科普基地，这一块其实应该讲当时办这个的时候最早不是说要办一个汽车基地，是我们搞了汽车市场，办了汽车维修技术的培训中心，汽车从业人员原来修汽车，80年代之前都没什么汽车，以前的汽车很简单，从电池到转向灯到大灯拉了一个电线过去跟现在的什么变频电脑不一样的。我们这边是进口丰田的特约维修中心技术培训，这个是深圳批的，培养汽车维修技工，其实也是对汽车从业人员的提升技术含量。我们面对的是现在主要是在广东贫困落后的地方，为什么这么讲？深圳没人从事汽车维修，别看他没事做，家里有两栋房子在出租，村里面每年还有分红，不干活儿就有分红几万块钱，也不会找事做。再有，汽车维修工必须要吃苦，比较落后的地方原来工资比较低，把他培养能到这里找一份工，他一个月基本有两千多，跟那边有比较大的差，这个比较有吸引力。
    最关键的一点，人家说找工难，毕业生不好用，哪怕读汽车维修专业出来的，人家感觉不好用，我们就采用1.5+1.5或者1+2的这种模式，什么叫1+2？一年在学校读，两年在我这边，完成学生的实操还有跟班学习，等于把毕业生到用人单位的用工这一块进行培训，使得学生到用人单位没有空档。通过我们4S店用人或者对这些毕业生感觉不好用最主要是哪些方面，对这些毕业生有哪些需求，我们针对这个在企业实际课程里面设计，我们有一个汽车培训学校，以前叫中心后来更名为学校，培养以后学生就到4S店里面跟班学习，这样的话再跟班学习的时候经过我们的培训，毕业就用了，就没有什么风险。很多招工的对他进行培训还不知道好不好用，增大用人单位的成本，这样的话双赢。在这个基础上等于我们完成了一个对我们车城的用人单位的用人需求，我们有多的还向社会其它地方分配，现在主要是这些员工出去都比较成熟，特别是营销销售人员。
    销售人员培训还没到就被人家要走了，对经销商来讲搞这么一个培训也降低他们的成本，尽量找到他们需要的那些实用型的人才。我们经常考虑怎么服务于这个市场，为市场带来人流包括带来一些以后的消费者，汽车技术应该说对于中学生来讲比较有吸引力，我们就找那些中学生汽车通用技术这一块，包括学生来以后能动手，我们还制作一些有12个课标项目，可以选择，我们有一些要求怎么做有评测标准，这些中学生他们也学会。其实这个事情做了以后，因为中学生社会实践发动，搞这个还带有一种技术含量，没毕业都考到驾照，这个也是他们喜欢的。再有，通过发动对于以后走入社会可能是一个买车的群体了，通过这样的发动回家也会宣传，我们到东都车城搞了两天的发动，有什么车卖，也给我们车城带来效益，很多东西都是无形的。
　钱楚辉：合资企业的自主品牌，汽车工业后面有一个庞大的科研机构在支撑，合资品牌出的新车为什么那么快，现在看到2010年款的出来了，其实它的科研能力可能已经在研究2015年的。有些东西就是买了人家的设计，真真正正不是我们的东西，是拼凑的。虽然在企业管理上我还是希望拼凑的，在我们周边、同行业或者是不同行业的，各个企业不同更有它的优势跟优点，我们把它的优点能不能接到我这个企业来，这是拿人家的来用，那就不一样了，人家不愿意你可能就要彻底打工。合资品牌也经历过，可能国家也在对合资品牌有一些合作的条件制订了一些门槛，对我们国内的合资企业进行一种保护。
    说实在的，合资企业的科研对整个汽车流程是上了一个很重要的一环或者一块，在我们国内一下子达到人家的水平，不是说你投钱进去就马上达到这样的效果，像深圳改革开放这么多年也拼命在搞教育，我们早就说如果是上海一开放马上超过深圳，它的教育基础很好，大专院校很多，现在深圳你看拼命在办大学办到现在才几所大学，你能跟上海比吗？这个就是差别，基础差别，每年投入的财政很多，每年投钱很多，必须要有一个过程。
　　搜狐汽车：试驾场地建设类似于小型赛道那种？
　　钱楚辉：试驾这个我们可能会在边上搞，本来我们想找一个地方搞一个急速赛道，但是我们还没有找到一个好的地方，因为急速赛道一般最少1500米到2000米，不然搞不出来，他会有一个起跑跟刹车的过程，中间800米跑道1500米，而且都是要直的，还不能有弯道。
　　感谢钱总今天花了这么多时间和我们沟通，希望咱们东都车城能够更加繁荣。