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蓝韵实业张力华：我要做医疗设备民族品牌

客家经济网 2012 年 5 月 2 日 21 时 21 分 4 秒　
来源: 南方日报 2011-3-2 11:06:00

去年获得广东十大创新人物奖，让张力华这个名字被更多圈外人所知，而在圈内，张力华掌舵的蓝韵公司已经是国内医疗设备行业的知名企业，目前共向市场推出了数字超声、放射影像、临床检验、血液透析、呼吸麻醉、医疗IT六大领域的多种自主研发产品。
　　从了解到国内医疗设备行业几乎被国外公司垄断那一刻起，张力华就想着创立中国自己的医疗设备民族品牌，有朝一日将国外公司“挤”出中国市场。他也是朝着这样的目标不断前进，从最初做外国公司的代理业务进行资本积累，到3年后的半代理半研发，再到后来的完全自主研发，张力华一路走来充满艰辛，而也正是因为坚定地走自主创新之路，才可以让蓝韵迅速崛起。
　　张力华预测，随着中国医疗设备企业的不断发展，大概3-5年就可以将国外企业挤出中国医疗设备的中低端市场，而占领高端市场，大概还需要十多年的时间。
　　张力华的梦想是有一天不管进入到大医院，还是进到乡村医院，都能看到他们使用蓝韵生产出来的医疗设备，同时蓝韵的产品也能更多地走向国际市场，而如今的他，仍旧像当年刚创业时的那样，激情满满，为了实现这个梦想而努力着。
　　这个行事低调的企业家的故事，应该是一个不断创新，一心想创造出中国自己的医疗设备民族品牌的故事，以及有梦想的人不断追梦的故事。
　　放弃高校科研工作借钱办公司张力华出生在广东兴宁，父母均是医生，也是因为家庭的影响，让他在上世纪80年代末生物医学并不被很多人所熟悉的情况下，毅然选择了这个学科。1991年他从中山医科大学研究生毕业后，留在学校的生物医院工程教研室工作，平日做一些课题研究。
　　因为工作性质，张力华要经常跟很多医院打交道，了解他们对医疗设备的需求情况。那时中国医院所使用的医疗设备基本都来自欧美、日本等一些国家，国内医疗设备市场80%—90%都被国外公司垄断。“我们国家对医疗设备的需求很大，而这些进口的医疗设备都很贵，有时候服务也跟不上，我那时就经常想，自己学的就是这方面的东西，是不是能试着做自己的民族品牌，而且医疗设备这块日后肯定会有市场。所以那时我就有了想创办企业的冲动。”张力华说。
　　于是，在学校工作了2年后，张力华离开学校，“下海”创办蓝韵公司，那一年是1994年，张力华29岁。回忆当年的创业经历，张力华说“很难”，创立蓝韵的50万元启动资金基本都是他向亲戚朋友借来的，“那时也没想过企业办不好，还不上钱怎么办这问题，就是觉得很有激情想干事，而且觉得这事很值得做。”辞掉稳定的工作“下海”创业，这让张力华的父母很不理解，“他们就觉得我应该在学校当老师，他们问我为什么，我就说我想做一些自己喜欢的事情。后来他们也被我说服，还在资金上给了我一些支持。”张力华说。
　　虽然立志要做民族品牌，而且“科班”出身的张力华明白要想走得更远，也必须有自己的品牌，但蓝韵公司创立之初，并没有走自主研发这条路。蓝韵公司最开始的业务主要是代理西门子的产品，最初两三年里主要代理西门子的黑白超声设备，在此过程中，蓝韵以良好的综合素质成为西门子黑白超中国总代理，并发展了30 0多个分销商。
　　谈及为何首先走代理之路，张力华说，“那时资本市场非常滞后，没有现在这么活跃、发达，不像现在创业可能会有风投介入。没有资金去做自主课题开发是不可能的，鉴于资金的困局，我只能是抄近道，通过代理，用最快的速度进行财富积累。”代理业务的发展不仅给蓝韵日后的自主创新提供了资金支持、成熟的销售网络，也令蓝韵新研发的产品能够定位更准确，“因为我整天跑客户，拜访各种专家、医生，我也知道了市场的需求，知道要提供给市场什么样的产品。”张力华说。
　　艰难而坚定的自主创新之路继续以这种代理模式从事商业，公司没有自己的品牌和技术积累，而且受制于上游供应链，于是在蓝韵公司创立3年，有一定的基础后，张力华决定要开始蓝韵的自主创新之路。
　　蓝韵确定的第一个产品研发方向是超声工作站。该项目是与国防科技大学以及医院超声科室的一些资深专家合作进行的。蓝韵的市场人员和研发人员搜集了大量第一手的临床需求信息，提出最初的产品功能定义和软件架构。由于整个研发过程都保持与超声科医生进行密切及时沟通，蓝韵超声工作站一经推出就获得了各方好评，从1998年上市到目前已经有几千家医院购买了该产品。
　　“1997年刚开始做的是一些配套的东西，还不能算真正意义上的自主创新，只能算是小打小闹，比如当时我们卖西门子的B超，配套做的这个超声工作站。简单说是比之前代理稍微高端一点，能提供自己研发的一些东西。”张力华说。
　　为了尽快创立自己的核心产品，蓝韵公司在1997年到2004年的时间里，基本上把赚到的钱都投入到研发当中去，“当时每年大约三四千万元的利润除掉员工的工资及日常公司运转费用，剩余的钱全投进去了，我们的股东连续几年都没有分过红，当时也挺煎熬，担心钱投入后能否研究出来东西，研究出来后又能不能卖出去，虽然这些都有所考虑，但也没有特别害怕，因为我自认为比较了解市场的需求，知道这样做肯定没错。”张力华说。
2005年11月，蓝韵公司在新加坡主板成功上市，“当时也只融到七八千万元人民币，这些钱在2006年2月到位，所以蓝韵真正在研发上大规模投入是从2006年开始，一直到现在，在研发上投入都非常大，我们真正走上自主创新，进行战略转型也是在2006年。”张力华说。
　　谈及为何此时实现战略转型，张力华说是基于两点考虑，“从条件上来讲，虽然新加坡上市融到的钱并不多，但至少可以加大对研发的投入。另外，从情感上来说，我当时特别有热情和激情去创立自己的品牌。我觉得必须要去做，而且要做起来中国自己的民族品牌，不能让国外的公司抢占中国大部分的市场。”也是在2007年，蓝韵研发出真正拥有自己核心技术的黑白超声等产品，之后核心技术产品一个接一个，目前推出了数字超声、放射影像、临床检验、血液透析、呼吸麻醉、医疗IT六大系列产品，部分产品获得省级新产品奖、国家级科学进步奖。
　　回忆转型之路，张力华坦陈“很艰辛”，“困难比较多，比如技术上的瓶颈怎么突破，研发人员的招聘、新产品刚上市稳定程度欠佳等，这些困难我基本上都碰到过。”内部研发的挑战尚可以通过努力攻坚解决，而外部市场的挑战有时让张力华感觉特别无助。张力华回忆，由于蓝韵公司做西门子代理业务时间太长，给客户留下一个蓝韵就是做贸易、代理公司的印象，“我们的销售人员去推销，别人都会说，‘西门子公司又来了’，遇到这种情况，我心里都特别难受。”希望蓝韵在六大领域里做强、做大、做精通过多年的积累以及产品投入市场后良好的口碑，蓝韵逐渐得到政府和行业的认可。蓝韵公司通过了国家级高新技术企业认证、成为深圳市第一批自主创新行业龙头企业、被认定为广东省教育部产学研综合示范基地———蓝韵医学影像产业化基地、拥有300多项专利。其产品也遍布全球80余个国家和地区，累计装机超过3万台，也有越来越多的企业愿意跟蓝韵合作，或者代理蓝韵的产品。
　　这样的发展让张力华很欣慰，但他并不认为这些成绩代表蓝韵在一定程度上已经成功，“充其量现在只能算是快速发展期，蓝韵离成功还有很多路要走。”张力华说。在他看来，如果有一天不管是进到大医院，还是进到乡村医院，都能看到他们在使用蓝韵生产出来的医疗设备，才能算是蓝韵真正意义上的成功，“那时我会特别自豪。”张力华说。
　　而如今的张力华也正激情满满地向他梦想中的成功努力。每天他都是第一个到公司，亲身参与新科研项目的立项、研发等工作，中午经常因为开会而草草对付午饭，这样的精力让蓝韵一些年轻员工都自叹不如。
　　之所以这么“精力充沛”，一刻也不放松，张力华解释称，“现在还不是我放松的时候，这些年来生物医学被一些地方政府纳入新兴产业重点培育，国家也很重视医疗设备、医药这个产业，特别是“十二五”期间。这对我们的医疗设备企业来说是一个黄金发展时机，错过了这几年，就等于错过了一个好时期。”张力华说。
　　张力华告诉记者，中国市场的医疗设备上世纪90年代时80%—90%都来自进口，如今在国内医疗设备中低端市场，50%—60%还是来源于进口，但他认为在中低端市场方面，国内企业超过国外企业指日可待，“大概3—5年的时间，国内的中低端市场将会是中国企业的天下，但要跟外国企业在高端市场抗衡，可能需要十多年的时间，毕竟国外企业起步早，我们在技术、品牌积累方面还有所差距。”张力华说，中国企业想要有朝一日占领高端市场，必须要耐得下心来好好去做研发。
　　而对于蓝韵下一步的发展，张力华说，目前的国内医疗设备企业没有一家像蓝韵一样涉足这么多个领域，他不想贪图更多，只是想把目前所开拓的数字超声、放射影像、临床检验、血液透析、呼吸麻醉、医疗IT六大领域做强、做大、做精，同时也在海外市场有更多的开拓。
　　人物介绍
　　张力华深圳市蓝韵实业有限公司总裁。在高复用性、高分辨率、高帧频彩色超声多普勒成像引擎研究方面取得重大突破，有效解决了困扰国产彩超多年的技术难题，打破了进口彩超的垄断局面。在国外医疗市场打响中国品牌，产品销往60个国家和地区。研发出适应医院信息化管理需求的工作站软件和PACS系统软件，为医院信息化管理提供了便捷。承担各类科技攻关、产业化项目数十项，累计创造产值数亿元。获国家科技进步三等奖等荣誉。去年获得广东人十大创新人物奖。
　　■对话
　　关于获奖“自主创新之路确实走得很辛苦”记者：“广东十大创新人物奖”让一些之前不了解蓝韵的人知道了您，知道了蓝韵，对这个奖项，您有没有什么想说的?
　　张力华：这几年国家对医疗行业这块特别重视，这次十大创新人物中有三个都来自医疗行业。很高兴能够得到这个奖，这也是政府层面对我们的认可。蓝韵公司从1997年开始做自主品牌到现在，用了十多年的时间积累，自主创新之路确实走得很辛苦，走得也十分不容易。
　　做自主品牌远远比做代理要难得多，做代理无非是从国外将产品进口过来，你去简单销售就可以了，甚至有些服务你都不用管，厂家自己会去解决。但做自主研发，资金、研发人员怎么来、研发过程、生产制造、质量怎么管理，以及核心技术突破、质量提升、品牌宣传等，这些系统的难题都要不断去解决。
　　关于解决看病难、贵“民族医疗设备企业要提供更多性价比高的产品”记者：看病难、看病贵问题这几年一直被很多人所关注，您认为在解决此问题方面，医疗设备企业有没有什么事情可做?具体该做些什么?
　　张力华：解决看病难、看病贵是一个大的工程，需要从很多不同的层面来解决这个问题。当然我们民族医疗设备企业在解决看病难、看病贵问题上能够起到一定的作用，甚至是很大作用。
　　我觉得在解决看病贵的问题上，我们可以提供更多的价格比较低但性能好的医疗设备，不是说价格低就是不好的产品，价格低有时是因为核心技术突破了，成本降下来了，能够少很多中间环节。如果我们提供这些性价比高的医疗设备给社康、农村的这些基层医院，医院的运营成本就会相对降低，投入小了，医院的收费标准也有可能会适当降低。
　当然，研究出让更多人能够接受的性价比高的医疗设备是我们企业努力的方向。跟西门子这些跨国公司相比，价格也是我们民族医疗设备企业的优势。
　　看病难的问题跟基层医院的装备是有关联的，我们去一些大医院，发现人很多，看病特别难，如果说病人能够比较分散，能够到社区或者基层医院去看，那相对来说看病就没那么难了。很多时候到基层医院能够解决的病症，不需要都跑到大医院去，所以这时候怎么去提升基层医院的诊断水平、设备水平是非常重要的。在解决看病难的问题上，我们也有很多的方案，包括我们现在做的医疗IT的远程会诊，比较方便的系统等。
　　关于创业“年轻人要先磨练再创业”记者：您认为现在的创业环境跟您当年的创业环境相比有什么不同?作为“过来人”，对现在想要创业的年轻人有没有什么好的建议?
　　张力华：从创业环境上来说，我感觉现在创业的机会比以前多了，因为现在很多商业模式有很多创新的地方，比如风投什么的，不像以前那么单一。
　　从我自身来说，我觉得年轻人如果想创业，毕业后到一些比较好的公司去磨练两三年，积累一定的经验甚至是资源后再去创业可能会更好一点，因为刚刚毕业的年轻人，对行业的认识以及自身的一些想法都还不是很成熟。
　　关于选才“我最看重人品”记者：我注意到你公司员工的平均年龄只有29岁，而且其中本科以上学历超过93%，研发人员中多数有博士学位或海外工作经验。想知道什么样的人才会备受您的青睐，学历在其中重要么?
　　张力华：我招人基本上都要求学历在本科以上，我觉得相对来说受过高等教育的人综合素质会好一些。我觉得选才中我最看重的是人品，像我们做研发类的企业，最担心招来的人没做两下子就走了，中国的知识产权保护还不是很完善，他一走把一些技术带走的话，会给企业带来很大的损失。我还会看重这个人的工作能力以及投入工作的激情。
　　关于家族企业“位子传给谁，不用刻意去评论”记者：在我们的采访中，有的企业家认为家族企业会给管理带来不便，不利于企业的长久发展，也有企业家认为，对于中国的私营企业来说，家族企业还是一种趋势，对家族企业，您如何看待?
　　张力华：我认为好的工作氛围、规章制度，才是企业长久发展的基础，至于位子传给谁，不用去刻意评论。一些好的家族企业，并不是没有规章制度、工作流程，他也有其成功的地方。企业要做得好，还是取决于自身的治理结构，治理结构是否科学，做事情是否规范，这才是关键点。蓝韵不是家族企业。
　　关于个人“现在我还不能放松”记者：您平常有什么爱好?业务时间喜欢做些什么?
　　张力华：我的生活比较单调，平常喜欢登山、看书、打高尔夫、健身。
　　记者：听说您早上永远是第一个到公司的人，而且中午经常开会忘记吃饭，有没有想过什么时候稍微放松下来，你觉得把蓝韵带到什么样的程度，您才可以稍微轻松一点?
　　张力华：现在蓝韵还算不上成功，只能说是处于一个快速发展时期，这个时期机会很多，怎么样抓住机会把公司发展壮大，这个很关键，所以现在我还不能放松，至于蓝韵发展到怎样程度我才能放松的问题，我目前还没有想过，只是觉得现在要把企业做得扎实一点，在产品、内部管理、品牌等方面做得更好。