客家经济网

当前位置：客家经济网 >> 客家经济 >> 客家企业家客家亿万富豪 >> 汽车零售业 >> 练卫飞

客家企业家客家亿万富豪

练卫飞：征战汽车销售市场

客家经济网 2013 年 3 月 17 日 16 时 33 分 29 秒　
来源: 广州青年报 2009-6-14

    1998年以前，在广州做汽车经销的大多是广东人，当时主要都是做进口车，有些人赚了钱后小富即安，但有些人却不满足于已有的成绩，不断思考进取。AEC汽车集团的董事长练卫飞就是属于思考型的创业者，他从1996年在都市中心创立广州汽车博览中心，到2003年抢滩黄埔大道东建AEC汽车城，首创汽车品牌专营店与大卖场并存的模式，5年间AEC已成为广州大型综合性汽车流通服务企业，手握一汽集团、上汽集团、东风集团等国内外知名品牌小轿车和轻型汽车的代理销售权，并低调控股深达声，2003年公司销售额达80亿元。

    合伙做经销汽车生意

    练卫飞，38岁，生肖属马，广东肇庆人，西南交大毕业后被分到广州的公交公司，在办公室做办事员。那时，他就抱定了一搏人生的心态，不管是不是份内的事，包括别人不肯做的事他都抢着去做。用他的话讲，属马的人就是要吃苦耐劳。后来，他被领导看中，才得以从办公室里走出来，接触到外面的精彩世界。
从1996年起，练卫飞便下海与人合伙在广州做经销汽车的生意，合伙人中一个是属于有资金没点子的那种，另一个虽然没资金没点子，但却有些可以利用的社会关系。虽然当时在汽车营销这一行做得很小，但由于他只做进口车这一块，再加上运气不错，练卫飞在广东私营的汽车经销商中，规模越做越大。

    说起来，1998年以前，在广州做汽车经销的大多是广东人，当时主要都是做进口车，有些人赚了钱后小富即安，但属于思考型的练卫飞，却不满足于已有的成绩，一心想做业界的领跑者。

    练卫飞认为，当时，全国有不少人在搞汽车交易市场，但汽车市场的运作仍沿用七八十年代的旧模式，规模都不算大。不过，练卫飞当时对于如何做大汽车经销市场，心中却没什么底。

    于是，他心血来潮到日本、美国走了一趟。结果，此行令练卫飞眼界大开：国外的汽车制造大国，早已采用大流通、大经营、大发展的市场手法。而且，国外大多数汽车经销商采用的都是汽车专卖店的方式，这种方式最大的特点是需要具备良好的购车环境和现代氛围。

    市中心黄金地块卖汽车

    练卫飞深深感到，做汽车流通，与办厂、做实业不同，除了单纯的汽车销售，还可以从实物使用上派生出诸如零件维修、保养、零件销售、人员培训等等相关产业的发展，利润前景相当巨大。

    然而，练卫飞要面临的问题是，有没有这么大的能量上规模经销汽车，尤其是服务、营销、公共关系这三大块，因为这三方面都存在着巨大的风险。

    “当时，经过分析研究后，我们认为，当时很多人既没有这种想法，也不知道应该怎么去做。而我们却敢于投资硬件环境。” 练卫飞说：“当时，作为广州城市东移重点建设中心的天河北路是商家必争之地，寸土寸金，只要取得土地和批文，发展商的眼光都会紧盯着建设商住楼、商务大厦等的楼市项目。而我们则把艰难到手的25000平方米地块，建设成仅仅2、3层高、4万平方米的汽车城，即现时位于天河北路163号的AEC广州汽车博览中心。当时，不少人还说我们不识时务。”

    在练卫飞看来，那时大部份汽车经销商将投资重点集中在广州市郊。但当时广州市的交通状况不理想，市民出行并不方便。他敏感地意识到，地理位置的优势对于汽车销售企业的经营来说至关重要。于是，练卫飞投资了1亿元，在天河北路建起了AEC广州汽车博览中心。光是硬件部分就投入了近8000万元。第一次投入的广告费用就达到一千多万，用的全部是自有资金，把自己原先挣的钱全投进去了。

    练卫飞说，当初之所以取名为AEC广州汽车博览中心，其中的一个考虑就是要突出“博览”功能，为消费者营造一个优美的购车环境，这就是说，即使消费者不当场买车，也会为这里浓郁的汽车文化气息所打动，下次买车时就会首先想到汽博中心。

    按练卫飞当时的设想，汽博中心仍以进口车为主，因为当时广东地区的汽车经营点进口车占了60%，国产车仅占40%。正是练卫飞这个眼光独到的决定，使得当初仅靠筹到的1亿元投资建设的汽车博览中心一炮即响。一汽红旗牌轿车成为入驻的首家品牌专卖店，第一年就创下销售300多辆的奇迹。

    可以讲，练卫飞很善于以品牌攻市场。他不但建起汽车市场吸引经销商进场经营就了事，还要树AEC的品牌。他指出，一些汽车市场的经营情况之所以不理想，一个重要原因就是仅把它当作房地产项目来做，经营者只想到收租金，而忽视了服务与市场推广等内容，久而久之，消费者就会对市场产生不信任。所以他把服务当作汽博中心的根本宗旨，相继在中心建立了车辆检测线、公安车管验车站等，为消费者提供更大的方便。

    品牌的美誉度吸引了汽车厂商的注意。奔驰、宝马、丰田、本田、积架等国际知名品牌纷纷在汽博中心设立展示厅，红旗、捷达、富康、东南得利卡、帕萨特、别克等国产品牌还在此设立专卖店。

    转征近郊做汽车大卖场

    在一步一步走过困难后，AEC广州汽车博览中心的销售额跃居广州汽车市场的三甲之列，且增长势头不减。此外，在汽博中心的带动下，许多经销商也在天河北路扎下营寨，天河北路成为了“汽车一条街”。

    正当诸多汽车经销商大举进城之时，练卫飞却反其道而行之，将眼光转向广州近郊的黄埔大道东圃。在去年1月，练卫飞旗下的AEC广州汽车博览中心与广州帕萨特汽车销售有限公司、广州广博大众汽车销售共同出资3.88亿元，买下占地约12万平方米的广东皮革厂的地皮，将原厂房“变面”成AEC汽车城。

    其实，在1998年之后的一段时间，汽车经销商之所以纷纷大举进城，根本目的是为了使汽车销售和消费者贴得更近一些。但是，今时今日的练卫飞认为，汽车卖场虽然是离市中心越近越好，但地理位置并不是决定性的因素，特别是在广州城市交通状况越来越好的情况下，真正起作用的是良好的营销措施。同时，由于汽车卖场处于郊区，经营成本相对较低，可以把部分利益转让给消费者，反映在车价上可能会低于市内的汽车经销商。

    练卫飞十分看好东圃的前景，他说：作为崛起中的广州七大汽车销售板块之一，东圃板块南临珠江，北依黄埔大道，西靠东环高速公路和华南大道，正处于广州市东拓南扩的中心位置。预计今年下半年，这里将占到广州汽车销售的一半产值，再做两三年，东圃板块将有望成为广州汽车销售新的领头羊。

    练卫飞介绍说，AEC汽车城将不断引进汽博中心没有的大品牌。AEC汽车城的目标是：建设成为华南地区规模至大、4S品牌专营店至多、配套功能至全、档次至高、现代化管理的永久性汽车城。与此同时，将自主经营的15个品牌，都建成经营面积近5000平方米的4S专营店。

    进军汽车用品市场提升销售

    练卫飞做汽车流通业的生意，总让人感到他凡事都快人一步。去年12月25日，练卫飞第一次涉足汽车用品市场，在AEC广州汽车博览中心开办首家汽车用品超市，提供近3万种汽车配件、装饰、美容产品，是目前广州地区最大的汽车用品卖场。此举可谓引发了汽车用品市场的一次“地震”。

    据了解，支持练卫飞有如此决心进入这一市场的理由，在于汽车用品行业巨大的市场潜力。目前AEC集团的赢利中，有40%的利润来自于售后市场，而AEC原来的4S店的售后服务功能远不如专门的汽车超市全面。另外地理位置也是制约其汽车后市场发展的一个重要因素，因此练卫飞计划发展自己的汽车用品连锁超市，今后将在全国范围内建立40-150家汽车用品超市。明年将在广州建成7家AEC用品超市，其中在番禺已于最近建成1家AEC用品超市。

    练卫飞说：“AEC做好做大汽车后市场，对销售本身是一个提升和完善。车主愿意选择这样一条龙式的品牌服务。”据他的考察，一个用品超市一个月平均可以做到150万元的营业额，一年就是1800万元，50家店一年就是9亿元。

    练卫飞表示，AEC目前已经拥有近10万名车主，年汽车维修量近15万辆次，年配件采购量达到3.5亿元，在汽车后市场大有作为。不难看出，现在卖车的利润已经越来越低，但汽车后市场的巨大商机却日益凸显。

    汽车后市场：商机与危机并存

    练卫飞生肖属马。在他身上充满着马的特性--敢为人先，快人一步。从在广州闹市开办汽车城、涉足汽车城项目到如今在华南地区开办汽车用品超市，一切都似乎顺理成章，但他常常把这归结为"运气"好。

    然而，透过练卫飞的"运气"，或许可以看到他个中的辛酸苦辣，看到他的危机意识。

    随着卖车的利润越来越低，未来汽车销售的奶酪将不太诱人，就算"运气"再好也会受到市场的无情冲击。因此，作为汽车流通领域行业巨头的AEC此番转战汽车用品领域，是汽车市场竞争加剧的一个信号。

    尽管AEC目前拿到了10多个汽车品牌的华南总代理权或4S店经营权，并且其在广州车销市场里也已奠定了扎实的品牌地位，但练卫飞也不敢怠慢"车难卖"时代的到来，他毫忌讳地说：做好做大汽车后市场，对销售本身是一个提升和完善。

    另一方面，练卫飞把目光投向汽车后市场这块诱人的大蛋糕上，可见汽车后市场的巨大商机日益凸显。快美特中国区总经理表示，目前中国的汽车用品消费现象与日本35年前很相似，这意味着这个市场大有可为。

    纵观目前广州的汽车后市场，表面上形态各异，百花齐放，非常活跃，但实质良莠不齐，形成品牌的屈指可数。业界认为，此番练卫飞征战汽车用品市场，将大大提高汽车后市场的准入门槛，当然，这个行业里也不乏有实力和资金的"潜龙"，届时随着"车主消费时代"的逐渐成熟，期后市场也必将像汽车销售市场一样，一场龙争虎斗也必不可少。