高度同质化的运营模式，日趋激烈的低佣金战使得传统经纪业务模式也近乎走到了尽头，可以说，经纪业务已经迎来了一个前所未有的大变局，在这个变局中，各家券商均在苦苦思索，力求变革现有模式。当在不远的未来回首往昔时，或许会发现，行业改天换地只不过源于现在一个微小环节的完善、一个流程的精心优化。
　　为此，我们希望秉持着忠实记录行业里的变化，权且充作未来历史的见证，以资未来参考。本期选题来自于一家深圳的券商，虽然小，却在业内享有敢于创新、机制灵活的美誉，希望能给业内带来借鉴。
　　身处竞争激烈的深圳市场，在国信证券、招商证券等庞然大物的环伺下，如何赢得投资者的信赖，实现经纪业务的转型之道成为了以华林证券为代表的小券商必须面对的问题。
　　在当前如此激烈的券业竞争中，盲从与跟随并不是中小券商的生存之道。只有打破行业内一切常规，通过不断创新现有服务模式，才能获取领先优势。秉持着不竭的创新动力和灵活的管理机制，华林证券走出了一条不一样的道路。
　　奇迹的诞生
　　作为一家地处深圳的小券商，在没有庞大资金支撑和强大客户沉淀的情况下，华林证券以其独特的差异化战略、不竭的创新，在业内掀起了一股华林风。
　　华林的差异化战略包括服务模式创新与营销模式的创新，这种创新往往来自于基层的灵感。这种灵感也让华林始终在创新道路上快人一步，而其他券商只能成为模仿者，难以超越。
　　自2007年以来，新的管理团队给华林带来了焕然一新的局面，营业部相继进入当地排名的前10％。其推出的“华林智造”作为经纪业务的主打品牌，为中小投资者提供独立、客观的研究资讯服务。
　　2010年6月，华林证券北京北三环东路证券营业部、长沙五一大道证券营业部、港口路证券营业部、鹤山东升路证券营业部、建设路证券营业部、开平东兴中路证券营业部、上海武宁路证券营业部、冈州大道证券营业部全部进入或接近市内份额排名前10%分位。2010年6月华林证券营业部部均交易量全国第10名。
　　这对于一家13家证券营业部的券商而言，无异于一个奇迹。
　　IQ机的石破天惊
　　不过，这一切还仅是开始，令所有人都未料到的是，一款类似于IPHONE的移动证券服务终端机会给业内带来了一场革命性的转变。
　　2009年，华林证券推出了业界首创的IQ机终端及IQ服务平台，为中小客户提供了便捷的随身服务终端。
　　对于主打IQ机的战略选择，华林证券董事长段文清做了如下描述：“我们认为中国人有喜欢参与的习惯，即或是将来理财业务再发达，投资者除其他投资外，仍会留下炒股钱，因此我们必须满足其亲自参与的心愿。最终希望IQ机能让客户产生强烈的依赖性，这就是IQ机的成功。”
　　作为一家小券商而言，华林证券不可能像大型券商在覆盖高低端客户、网点布局、企业支撑、企业战略规划等战略上做到有效布局，这也决定了其从一个点走出不一样的道路。
　　为此，华林人对投资者进行了大量市场调查和细分，意图寻找到一个经纪业务服务的“真空群体”：这部分投资者资金量不大，大约在10万至50万之间；日间很少接触互联网，有移动炒股和咨询服务需求。
　　在经过详细的市场调研和得到有效反馈后，华林人意识到，要满足的正是这部分此前没有被市场所重视，但却实实在在存在需求的群体。
　　在此之下，针对这部分人群的IQ机便应运而生。事实上，IQ机所造成的轰动验证了华林人的思考成果。
　　小小IQ机=三维服务体系
　　IQ机推出效果不俗，短短几月华林证券开户数激增几万，一时间，跟风者成众，不过，单纯靠模仿竞争对手，来获取市场份额已是难为之举。
　　“我们将所有的力量用于技术研发，增加互动服务各环节内容。后来者正千方百计的进行模仿，最多只能做到和华林目前市面的水平一样，但实际上我们内部的研发已远超过目前水平。”华林证券主管经纪业务的副总裁苏细强表示，“现在仿IQ只能仿其他的，但仿不到后面非常庞大的服务平台，IQ机本身是个系统工程。”
　　华林证券将各种服务模式打包后根植于IQ机，包括证券交易、基金销售平台、证券研究资讯、客户与服务专员对话等客户服务模式，将客户的各种需求融合于IQ机之上，这种创新服务模式为华林重新确立了业界的品牌形象。
　　此外，IQ机带来的绝不仅是开户数据的井喷，投资者的适当性管理也得到了诠释。
　　不过，更为引人注目的是，在华林人所描绘的愿景中，今后的IQ系统是一个客户享受服务的综合性平台，除了研究资讯，还将实现多种增值服务的功能。
　　“把力量集中优势做一个东西的话，那我一定做好。客户按一个键所获得的是一整套服务的体系。”段文清曾作如下阐释。
　　因此，曾有人提到，单纯的以投资咨询业务或销售理财产品都不容易把握投资者的需求，华林IQ综合服务模式的诞生是证券业服务模式的一次革命。
　　在华林人看来，这次革命还将深化下去。据透露，9月其第二代IQ机将会面世，功能会更强一些，目前，已经处于测试过程中。
　　“IQ机一定会保持在行业中领先的位置，不但会有第二代，很快还会有第三代、第四代。这是一个系列的产品。”苏细强表示，“不仅仅是IQ机，系统部有一个系列产品出来，服务也是如此，将会形成体系话。”
　　华林荣誉：
    一、2009年被证券时报评为“全国十大IT创新奖”；
　　二、在中国证监会召开的09年全国经纪业务大会作为创新券商经验发言；
　　三、在2010年《证券时报》第三届中国最佳经纪商暨中国明星证券营业部评选中荣获“中国最佳业务创新证券经纪商”称号，华林证券长沙五一大道营业部被评为“中国最具成长性营业部”。
　　完美用户体验下的服务创新
　　“未来，要在业内树立华林式服务的品牌。”这是华林人未来前进的目标，凭借IQ机，这一愿景的实现也变得触手可及。
　　在苏细强看来，服务提升带来的品牌价值提升是纯利润的上升，而且随着竞争越来越激烈，建立相应的服务体系，是未来在市场竞争中的立足之地的，是开展营销的源泉、支撑。
　　为此，要建立一个兼顾服务差异化与平等性的服务体系。这种转型不仅仅是一个产品方面的改进，还要从整个日常的服务等等方面来建立一个体系。
　　华林证券客户服务采取“总部统一管理下的营业部灵活配置实施”模式。营业部依托公司总部研究成果和信息资源，以标准化、规范化、程序化的方式为客户提供多种高水准资讯。
　　华林的IQ系统就是在这种背景下诞生的，其由即时通讯工具、客户经理管理和服务管理系统、知识库三部分组成，包括了公司总部坐席、营业部坐席（投资顾问）、客户经理、客户四类用户。
　　借助即时消息，华林IQ系统实现了客户与客户经理之间、客户与坐席之间、客户经理与坐席之间，以及同一区域下的客户经理之间实时通讯的平台。
　　令人惊诧的是，该平台支持图文、语音、视频等交流功能，支持留言、呼叫、投诉等功能。其中：即时通讯工具在数据库中保留全部即时消息的内容，可以用于监控、管理。这使得华林在为客户提供了近乎完美用户体验。嫁接在这种立体化的感官交互体验里，华林人也完美地诠释了客户至上的理念。
　　IQ系统的出现，真正实现了与客户零距离接触，让客户随时实地都能尊享新通讯时代所带来的个性化炒股营业厅。
　　在华林证券的客户里，IQ机的出现无异于添上掉下来的馅饼。创新带来的个性魅力也吸引了一个又一个的华林客户的加入。
　　“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越”，华林人赢得了无数的鲜花赞誉，也奠定了创新领路者的形象，在眺望更远的未来，我们有理由相信，在引领行业走上创新的道路上，华林人的身份或许更像是一个“布道者”。