补锅匠、挑沙工、小商贩、倒爷、店老板、销售员、商贸公司经理、企业销售副总经理、销售公司老板、持股经销商、实业公司老板--这是何光先生直至目前的成长之路，也是中国"白手起家"一代商人的发展典范之路，纵观他的发展过程，几乎涵盖了中国经销商发展的所有环节，那他是怎样走出这样一条路来的呢? 

　　商界游击队员 

　　何伟城，广东梅县人，这个几乎经历过常人所能遇到的所有苦难的客家汉子，在他人生最黑暗的当挑沙工的1976年，决不向命运低头的他毅然把自己的名字改为何光，发誓要为自己和他人带来光明。于是，在全国上下还处在一片"割资本主义尾巴"的热潮中时，何光却"顶风作乱"在深山老林里割起了松香，而开始了他艰难的从商之路。 

　　一年之后，何光如愿以偿地成为一名辗转沿海和西部的小商贩，他从民间土特产和走私产品的物物交换中感受到了"交换"这个游戏的个中神奇，也初次尝到了经商的甜头，同时也决定了他今后人生的走向。在后来的日子里，虽然屡遭挫折，但从来没有什么能动摇何光投身商界的信念，艰难中他一度以摆摊、开店来养精蓄税，耐心的等待着机会，直至有一天加入了商贸正规军--广州宏发贸易有限公司。 

　　当时正值经济转型的关键时期，广州取代上海成了家电、日用百货、汽车、土特产、矿产等新兴贸易产品的集散地，也成为冒险家和创业者的天堂。凭着"以诚待人、以质取胜、以勤立业"的朴素商业法则和几年游击商贩的经验，如鱼得水的何光先后辗转于广州几大贸易公司之中，在他熟悉的西征南战中屡创佳绩。 

　　1988年国家进行经济调整，收缩银根，造成市场疲软，许多厂商不得不进行"跳楼大甩卖"。当时新疆的红旗路百货商场和五交化公司以2500元一台的价格从何光处订了几万台"万宝"冰箱，货到新疆时，该种产品的市场价已降到了2500元似下，一时间没了主意的商场经理找到何光商谈对策。何光要他在新疆贴出海报，以每台电冰箱低于市场价200元的价格迅速抛售，并且每天降价20元，不论亏多少都不要理会；同时要商场利用与银行的关系，说服银行暂不收回贷款，并将处理冰箱的钱交给他。 

　　经理不知道何光葫芦里卖的什么药。但事到如今，已无计可施，只好"死马当成活马医"，一切照办。几天后，卖冰箱的钱交到了何光手里，何光在沿海以低价大肆收购处理冰箱，再以最快的速度发货到新疆，要商场经理按照上一批货那样销售，然后再把钱给他……如此周而复始的做了几趟，到各地冰箱价格都降到临界点了，何光不但没有让他们亏，反而让商家大赚了一笔。这时商家才真正领教了何光的过人之处--他在打时间差，因为新疆降价比沿海慢20多天! 

　　在一系列的商业运作之中，何光以他对市场的独特判断力赢得了一致喝彩，广州商人何光在西部树立了良好的商业信誉和个人形象，也使他成为中国第一批经销商中的佼佼者。这时候的何光也已经从最初的业务员干到了广州中侨商贸公司总经理位置，虽然生活和事业都还处于漂浮不定之中，但他却在此刻掘到了自己的"第一桶金"。 

　　建立自己的销售公司 

　　为了摆脱竹篮打水一场空的窘境，也为了不受制于人，能够充分发挥自己的经销理念，何光决定要成立自己的公司。当时贵州比较有资源优势的项目有旅游、矿产和药材等。通过分析，他认为贵州的软硬件环境都还不具备大力发展旅游的条件；而有名的磷矿却都局限于小规模开发，难以形成气候；而剩下的药材无疑是贵州真正的一大宝贝。贵州独特的自然气候和环境所造就的中医药资源是无比丰富的，又因为我国中医药文化博大精深、源远流长，再加上拥有38个少数民族的贵州还有得天独厚的民族医药宝藏，使得何光对中草药的开发和利用充满信心。他希望能以贵州丰富的中草药资源为载体，通过贵州传统民族医药精髓和现代科学技术的完美结合，研制出具有贵州特色、能创出全国乃至世界一流的产品。 

　　在把公司定位到"中医药产品"的时候，何光想到要在医药行业快速发展起来其实并不容易，特别是要进行药品开发生产的话，繁杂的手续办理、高风险的基础投资和长期的资金积压都成为非常具体的问题。这时候何光想到了自己轻车熟路的销售行业，准备成立一个医药销售公司，不但可以免于面对烦琐的生产环节，而且可以不受限制推广各种医药品牌。于是，在目标确定后，在没有确定经营具体产品的情况下，为了留住何光这个曾经为贵州创造了补酒神奇的商界奇人，贵州省相关部门给何光大开绿灯，为其注册了"贵州普济医药有限公司"。 

　　公司名称中的"普济"二字包涵着何光先生的创业初衷与远大抱负。"普济"二字来源于佛教中佛陀弟子普济佛的法号，普济佛是佛陀推崇、施行"人性善法、普渡众生、救济大众"的化生，有着很深的佛学渊源；同时，"普济"的谐音与"普及"相一，有传递、推广、布施、合众为一的延伸意；再则，"普济"的汉语拼音"puji"的英文含义为广阔无垠、上下无限的苍穹。由以上这三层品牌名称的延伸意集中体现出"普济医药"的品牌形象--贵州普济，良药普济；普济医药，普济大众。由此决定，代理的产品必须是贵州本地的医药产品，同时应有贵州本地特色，具有不可替代性；产品的质量必须有百分之百的保证，而且功能显著；产品使用范围还必须广，应具有非常大的推广价值。 
持股份的全国总代理商 

　　此时正值全国医药市场的大整顿时期，何光急于要找到一个代理产品。公司选择代理产品的焦点将集中在：产品形象必须与"普济"的品牌理念相吻合。 

　　急切中何光了解到贵州有一个生产"圣女牌"洁面膏和美颜膏的企业，而这种产品正是用贵州高原得天独厚的野生草药为原料，属于天然的无污染品--这显然也迎合了目前人们回归自然、选择纯天然产品的时尚。而且更关键的是目前市场上还没有一个有名的全天然中草药美容产品，巨大的市场空间将带来无限商机。 

　　但不知为什么这家企业创业几年来，守着质量和功能都有明显优势的产品，却始终找不到市场的突破口，经营步履维艰。何光马上组织了一批专家就该产品的功效、药理、副作用进行了深入而详尽的研究论证。在产品的功能和质量得到肯定之后，又马上对市场进行了全面调查，分析出其病结所在，并通过周密策划，基本拟定了市场推广计划。这时候，何光看到时机成熟，马上与生产商贵州圣女保健业有限公司商谈代理事宜，双方一拍即合。1996年8月1日，"圣女"保健品成为了普济医药发展有限公司代理的第一个品牌。 

　　这次合作何光充分吸取了以前的教训，采取了一个"三保险"的代理方式，也展现了一个逐渐成熟的经营者的远见卓识。首选，在代理方式上普济医药买断了"圣女"品牌的八年全国总代理权，厂家只管生产，整个产品的市场推广和销售全部又普济负责进行，以统一经销口径，避免营销思路受阻和一级代理窜货。其次，在：产品品牌上采取了"嫁接"的方式，所代理；产品的品名定成"普济圣女"，这样避免了"为人作嫁衣"的风险，同时推出了自己的品牌，为"普济"今后的发展留足了空间。其三，为了影响生产企业的发展思路，加强同厂家联系与协调能动性，何光以个人名义买断了"圣女"保健业有限公司20%的股份，成为其股东。 

　　如何使"普济圣女"成功进入市场？ 

　　在地域上，何光一改曾在贵州长寿集团搞营销时的"冷冻贵州，走南闯北"的思路，反而不可思议的选择了"固守贵州"。他认为中医药美容产品虽然来源于传统，但是在高科技的加盟下它又高于传统，所以对所有人来说它都是个新事物，当然还有一点比较隐讳的是"普济"需要创下一个贵州名牌的牌子。所以何光选择了首先在贵州打出"普济圣女"的气势，然后让"普济圣女"带着贵州的神奇与惊喜去打动外地市场。如果说当时经销"长寿长乐"走的是"墙内开花墙外香"的话，那么这次代理圣女走的就是"墙内开花墙内香"到"一枝红杏出墙来"的组合道路，而在区域上，"普济圣女"也首先确定附近的云南和两广为重点市场。 

　　在推广上，何光经过缜密思考，做出了一个让业界震惊的决定。为了完全打消消费者的顾虑，贵州普济医药有限公司大胆承诺："不试不卖--不是不卖，试过有效再买"。 

　　在价格上，由于各地消费承受水平差异较大，"普济圣女"决定在终端采取市场差异化策略，但公司对代理商却实行统一价格。这样就产生了代理商之间利益空间不一致的矛盾，也就存在着终端窜货的危险为。于是公司又采取了加大代理商利润空间和实行区域产品编码管理等办法，在加强市场监督的情况下，解决了代理商的矛盾和窜货现象。 

　　当年，普济医药有限公司投入了大量宣传推广费用，"普济圣女"在"昆交会"上隆重登场，并以过硬的质量、独特的功效和匠心独运的营销策划一举成为昆交会的亮点产品。接下来的招区域代理商的工作已是水到渠成，通过对市场的逐渐跟进和细心培育，加上全方位的服务保证，普济圣女很快赢得消费者的信任，奠定了市场基础，为"圣女"产品也为普济医药有限公司的发展取得了阶段性的胜利。 

　　然而就在"普济圣女"市场形势一片大好的时候，厂商间的矛盾逐一而生，无奈的现实击碎了何光对"三保险"的美妙幻想。面对中间经销环节的高额利润，圣女保健业有限公司沉不住气了，他们认为自己实际上也可以掌握市场，但迫于八年"婚约"他们又倍感无奈，于是继续推出各种名目的"圣女"第二代产品，在产品功效宣传上直指"普济圣女"，背着何光与其它经销商签订代理合同，对普济圣女的优势市场直接冲击。后来更是直接冒险生产"圣女"产品冲货，这近乎是一种品牌的"自杀"行为，眼看着厂家冒品牌战略之大不违的行动，何光欲诉不能，因为如果一打官司的话"普济圣女"这个品牌就全毁了，结果只有两败俱伤。而此时何光的20%个人股根本没有影响厂家整体决策的能力。看到这种情形，何光自觉无力扭转局面，只好抽身而出专志于自己的事业，对"普济圣女"的八年婚约和20%的股份采取任其发展的态度，继续扮演着一个名不副实的全国总代理和公司董事的角色。 

　　经销自己的产品 

　　虽然表面上何光在这次变故中吃尽了苦头，好像"三保险"并没有发挥实际作用；但实际上，除了对"普济圣女"这个品牌的痛心之外，他已经达到了自己的目的。毕竟，在商场上滚爬了二十几年的何光不是一盏省油的灯。实际上在开始代理"圣女"产品的时候，何光就注意了中草药资源和民间配方的潜力挖掘，在厂商矛盾刚露出倪端时，何光就注册成立了贵州普济生物技术有限公司，并投入巨资与贵阳中医学院、贵阳医学院、贵州农科院、遵义医学院等多家科研院所联合，共同研究开发新产品，并及时投入生产。何光尽最大可能让其快速走进市场，抢夺市场先机。到目前为止，贵州普济医药已经形成六个系列、二十四个品种的纯中药产品体系，在已经形成多方位优势互补的市场，展示了强有力的产品生命力和市场竞争力。 

　　"普济圣女"的嫁接成全了"普济"和"圣女"两个品牌，但实际上前者是一个单一实体品牌，有很强的后继发展潜力，而后者却更像一个产品品牌，所以"普济"这个品牌事实上是占有优势的。从1997年起，何光为了挽救"普济圣女"，曾与厂家领导展开了马拉松式的谈判，但苦劝而未果。今年6月，普济医药突出奇兵隆重推出普济圣女第二代--普济素女，把品牌战上面的优势结合得如臻化境，自然而流畅的处理无疑是一件商界难得的艺术品。除了"纯中药美容化妆品"之外，何光赋予了普济素女全新的科技含量，它不但是第一种富含DOF(列为20世纪末人类重大生物科技成果的双向调节因子)的纯天然护肤美颜品，而且使用了代表国际顶尖技术的超临界C02萃取和超微末粉碎工艺，它理直气壮的打出了"科技新一代美容护肤品"的旗号，一推出就受到各方面的关注，大有取"圣女"而代之的气势。 

　　就这样，普济药业不动声色地成功完成了从一个医药销售公司到一个集贸、工、科为一体的现代化企业实体。有人可能会说应该是"科、工、贸"的顺序才对，但是搞经销出生的何光会告诉你：市场是先导、产品是基础、科技是后盾。除此之外，何光还有很特别的论调，例如苦难时期的"活命主义"；有名的"三人行，必有我徒"；他认为产品和服务、文化、品牌之和才是商品，而要把商品变现为货币就象要从海底蹦上珠穆朗玛峰一样难，而要把货币变成商品却像从珠穆朗玛峰上滚下去一样简单--何光并没有进过大学，但他深邃、实际而又充满时代气息的思想常常让人深思。 

　　在总结成功经销经验的时候，何光认为要开拓市场应该注意以下五点：1、品牌选择要有前瞻性；2、要善于帮助厂家为产品注入灵魂--即充分挖掘其卖点并展示给消费者；3、销售也要讲规模效益，控制尽量大的下级市场；4、要有一帮人才，但不要怕人才流动；5、要努力吃透、用够国家政策。 

　　现在的普济医药已成为国家科委认定的高新技术企业，在"把美丽和健康带给人类"的宗旨下，普济药业"洗出动人容颜，抚平岁月留痕"的心愿正通过普济产品带给消费者。但这一切并不是何光的满意所在，他最感到欣慰的是他为"中草药生物保健品"打开了一片前景广阔、充满无限生机的市场。

    来源：《中国经销商》